【壓縮機網】據國家統計局發布2024年中國經濟“半年報”稱：2024年上半年，國內生產總值（GDP）同比增長5%，中國經濟增速仍將保持領先，延續恢復向好態勢。空壓機行業也不例外，國內幾個頭部上市公司半年報，均有25%左右增幅。

　　展望“下半場”，國家政策層面有聚焦3060降碳、設備更新、數字化轉型；用戶需求層面，企業降本增效、生產精益優化、已是制造業的共性需求，因此，可以預見空壓機市場的“下半場”未來將持續利好，但機遇與挑戰并存。

　　渠道的本質與價值，是把產品規模化觸達消費者。經銷商作為連接空壓機廠商與用戶“紐帶”，最能聽到用戶真實的聲音，也最了解市場一線的“炮火”，因此，經銷商渠道對銷售前線具有最真實的“指揮權”。

　　在空壓機行業，渠道有很多種，例如電商、工廠直銷、配套合作等。在當今渠道越來越碎片化，渠道化的邊界越來越模糊的當下，經銷商渠道始終占據著重要的地位。優秀的空壓機經銷商，是稀缺資源，更是各個空壓機品牌爭搶的香餑餑，這是由空壓機終端用戶的特殊性（客單價高、toB型銷售）以及重服務（從選型到交付，服務環節多、決策及實施鏈長）的行業特點所決定的。

　　然而，在新環境下，一切均在變化。

　　新產品、新服務、新終端浮出水面；新的場景、新的流量結構，新的營銷打法，讓整個空壓機行業服務商生態正在重建，那么空壓機傳統經銷商如何轉型為服務商，提升競爭力？如何更高效的推進銷售項目？如何快速提高門店經營的人效坪效貨效呢？

　　營銷的本質是解決用戶需求，載體是產品，當前，空壓機行業已由單品進入整廠能效管理4.0時代，廠商一體將重構終端流量，傳統經銷商轉型為綜合服務商勢在必行。代表未來競爭力的一站式數智化節能服務商模式正在構建，并且已有部分前瞻經銷商與從業者把握了機會，踩準了節奏，成功重塑了競爭能力，搶占先機，收獲頗豐。

　　筆者從一線營銷及市場分析端口，總結了18條空壓機行業經銷商的行動方向，僅供參考。

　　客戶開發與維護

　　1、多學習，擅積累，心態慢下來，戒驕戒躁，做好打持久戰的準備，但動作不能慢。

　　學習新做法、積累資源、開發新客戶、維護老客戶、聯盟、社群、直播、短視頻、研究院設計師資源等，能做的事情，有精力做的事情，都要去做。

　　學習、能力提升與創新，是快時代的法寶。

　　2、新質生產力的商機。2024年，堪稱數字化節能服務開發的又一個繁榮之年。

　　年初以來，從中央到地方，一攬子關于數字化轉型變革、新質生產力、設備改造的政策信息公開。節能在制造業的需求占比上升，或將意味著一個新渠道結構的時代正在到來。線上公域流量的搶占、優質節能企業合作的實現、電商份額的提升、管道后處理及同業合作渠道的深耕、經銷商零售+工程布局等，將成為新的業績來源。

　　3、深挖各種流量。線上線下營銷閉環已經成為當前的發力點，并且未來數年里繼續構成核心工作。此類做法至少有兩條線：

　　一是品牌搭建線上線下營銷網絡，做大線上流量，然后為線下店引流。

　　二是經銷商以城市為單位搭建營銷閉環，轉介紹，老客戶回訪，工業區免費做方案，挖掘本地流量。

　　4、多維度獲客。線上方面，繼續發力天貓、京東、阿里工業、百度愛采購等，同時，入駐、抖音及視頻號云店、小紅書等平臺，品牌曝光與流量賦能雙驅動增長。大家都得學習與改變，擁抱新變化，掌握新渠道，開發新流量。

　　這種浪潮將滾滾向前，對外，有價值的電商平臺與流量中心，始終是廠商擁抱的對象，進而獲得外部資源的助推。而對內，則是數字化的繼續深入，向效率要競爭力，向成本優化要利潤。

　　5、行業深耕及聚焦。剛開始并不突出的微弱優勢，經過時間長河的奔騰，經過洗牌與選擇，逐漸積淀成極其強悍的突出競爭力，進而脫穎而出。

　　在這個過程中，可能大多數動作都顯得平淡無奇，單次的效果并不突出，但經過長期積累后，卻能收獲出色的戰果。

　　解決方案與服務

　　6、注重品質，品質，品質。整體解決方案、定制化解決方案的浪潮洶涌，品類聚焦打法依然占據核心地位。

　　空壓機單品類賽道里的領跑者，有可能守住數年的增長。更重要的是，整體解決方案里，空壓機單品的質量非常重要。只有保持單品的競爭優勢，才能促成整體模式贏得用戶認可。

　　7、整體解決方案能力。這是駕駛未來市場動態的一種關鍵能力。

　　它改變的并不僅是經銷商銷售服務團隊設計能力再上新臺階，更多的可能性正在出現，例如：超級管道一體化銷售、制氮一體化的解決方案、終端競爭力的提升等，將在全方案的驅動下駛入更廣闊的空間。

　　8、單品為王。并不是有了成套解決方案之后，空壓機單品就得讓位。

　　空壓機在設計、品質、性能、耐用性等方面的進步，依然極其重要，會影響很多客戶的決策。因此，如果單品在競爭中敗下陣來，客戶還是可能放棄你的整體方案。

　　9、未來一定是技術型的銷售。所有終端工作，都無法離開高競爭力的團隊建設。沒有一支打硬仗的團隊，尤其是得力的銷售人才+技術支持方案設計師+安裝售后鐵三角團隊，整體解決方案將無從談起。

　　至少把握三種能力的重塑，包括深入理解廠商的品質品牌服務文化，從產品講解式的銷售，到設計方案打造+產品講解的演示式銷售；從空壓機單品推薦到整廠能源管理的顧問；從單點節能到全廠方案的提供。

　　10、重視服務體系的提升，保障最終交付品質與全過程客戶體驗的愉悅。可通過上門培訓、全生命周期保養、定期客戶回訪、精細化服務等措施，升級增值服務。

　　門店經營與提升

　　11、重視數字化。未來較長時間里，智能數字化將繼續升溫。

　　一種可能性是，智能空壓機、智能電表、智能管網、智能空壓站等品類，或許占到所在細分市場的一半份額，加之客單值更高，無疑意味著銷售額將繼續擴大，帶給品牌與經銷商們更大的紅利。

　　12、發力團隊建設。部分經銷商的門店團隊正在調整，夫妻店、單人店、傳統坐商毫無競爭力，改變方法是形成團隊作戰，打造銷售人員、技術支持、售后服務、客戶服務的團隊結構。

　　團隊構成的完整性、客戶需求的理解能力、講案銷售能力、設計能力、全過程的服務能力、安裝能力等，也就是系統能力的塑造，已是經銷商們努力的方向。

　　13、敢于變革。積極探索存量市場，舊站房市場價值的逐步釋放，或大或小，給經銷商提供了巨大的增量空間。

　　躬身入局，積極探索，小步快跑，在沉淀中完善方案，或將帶給我們新的未來。工作并不復雜，在原有產品的基礎上，根據老舊設備的特征與需求提供對應的產品、方案與服務，就有可能逐漸收獲成果。

　　14、加深品牌信任。廠商的產品要理解，品牌的動態要關注，身處市場，再小的聲音，也要講出來，給自己、給客戶、給行業。

　　一直講、天天講、堅持講、換種方式講，一點一點的小聲音積累起來，就能成為聲浪。沉淀、提升，再加上長跑，就可能翻起市場大浪。

　　15、數字化已成常態。不懂數字化、不理解數字化的經銷商，在未來的競爭中，很難占到上風。年輕化用戶崛起，需求多元化，跟不上80后、90后、00后需求節奏的公司，市場也不可能好，會被淘汰一大批。

　　16、廠商一體化，與總部攜手。從競爭走向來看，要想在未來的角逐中立于不敗之地，僅靠經銷商自身的力量，或許顯得單薄。

　　總部給予的支持，例如技術支持，培訓支持，產品支持，流量支持，從品類、產品、價格、渠道、終端、服務、流量來源、成交率等環節，甚至資金信用額度幫扶，團隊的是強大的，借助總部的資本力量與聲譽價值，形成聯盟；

　　17、門店改造升級。工業數字化運營生態模式已形成，已成為熱門賽道。經銷商轉型與終端改造升級，明顯提速。轉型沿著兩條主線展開：

　　一是終端門店重裝升級。以場景營造作為發力方向，空壓機，后處理，配件，數字化系統，服務多品類配齊。

　　二是團隊數字化能力的重塑。對產品的理解和銷售基本功，其實很多人都具備，現在考驗的是更強的細節能力及綜合能力。從培訓、設計、銷售到安裝、服務入手，實現營銷能力的匹配。

　　18、珍惜每一位客戶。如何在激烈市場環境下立于不敗之地，既是擺在工廠、經銷商面前的課題，更是對一線銷售服務商及銷售顧問的考驗。不浪費每一點時間，不浪費每一次機會，珍惜每一位客戶，服務好每一位客戶，顯得尤為重要。

　　經營方式已無神秘之處，關鍵是，我們如何找到適合的戰略方向、如何進一步提升行動力，進而在相對有限的存量市場上獲得更多機會。

　　需知，服務的內卷時代已經開始，大潮澎湃，不可阻擋。