【壓縮機網】壓縮空氣銷售模式與條件

　　對于壓縮空氣銷售，大家并不陌生，這種市場模式在最近幾年里已經被廣泛接受，無論是空壓機生產廠家還是銷售商，大部分都有接觸甚至嘗試過。筆者第一次接觸壓縮空氣銷售是在2014、2015年，那時候很多人已經開始在做這個業務了。

　　壓縮空氣銷售并不是一個新概念，只是現在整個行業對于賣氣和合同能源管理有了新的認識。這種銷售有幾個特征：首先，行業發展到現今這樣的市場飽和度，同質化競爭已經白熱化，單純靠整機銷售或者做售后維保，市場占有率和利潤率都在逐年下降。其次，行業內卷是我們裂變的一個起點。為了與我們的客戶建立新的關系，我們需要想出新的產品、新的銷售模式。因此，這幾年做壓縮空氣的銷售成為了一個趨勢。這種銷售方式可以幫助我們更好地滿足客戶的需求，提高我們的市場份額和利潤。

　　在銷售市場過程中，我們發現客戶真正需要的是穩定的壓縮氣源，而不僅僅是產生氣源的設備本身。基于此，我們改變常規邏輯，將提供設備給客戶讓客戶自行生產壓縮空氣，轉為提供有價值的壓縮空氣給客戶，從而解決最終的需求。舉個例子，比如市場價200萬的空壓機設備，我們應該清楚，這只是與客戶發生關系的一部分，并不是全部。我們真正能給到客戶的是超出200萬價值的東西，例如整個壓縮空氣系統的管理，包括后續的使用成本、維護成本，甚至包括對客戶后端的一個整體的解決方案。這個價值可能是800萬，甚至達到8000萬。這是我們對氣源概念的理解和客戶不同的要求所致。

　　因此，在銷售過程中，我們需要關注客戶的需求并提供有價值的解決方案，而不僅僅是銷售設備本身。那么，銷售壓縮空氣需要有哪些條件呢？

　　1.優質的客戶

　　優質的客戶是進行合同能源管理或節能項目的重要前提。很多經銷商都接到過客戶咨詢合同能源管理或類似的節能項目，但是我們要謹記：并非所有客戶都適合這種模式，一定是有條件的客戶。由于壓縮空氣銷售或者合同能源管理項目，提供的是持續的服務，如果客戶的運營能力不強或者效益不佳，合作風險就會加大。所以，為了確保合作成功需要對客戶進行篩選和分類，必須確保客戶的運營能力穩定，以避免生產波動或效益不佳帶來的風險。因此，在選擇客戶時，需要評估他們的整體運營情況，以確保能夠與其建立成功的合作關系。

　　2.優秀的團隊

　　我們自身一定要有一個優秀的團隊。“賣壓縮空氣”和“賣設備”是兩個概念，賣空氣其實更傾向于服務。我們現在一直在強調：做空壓機，以后盡量不要講經銷商，我們要做服務商。

　　如果單純的是經銷商，賺的是差價的錢；做服務商賺的是解決方案的錢，賺的是持續提供價值的錢，所以需要一個優秀的團隊。這個團隊必須具備社會調查、客戶分析、跟進能力、管理能力以及設備維護能力等。絕對不是以前的“夫妻檔”、“老婆店”、小作坊，就是靠著一兩個人或者兩三個人的那種經營模式。我敢斷言90%的空壓機經銷商不適合做節能項目。

　　現在的項目需要一個團隊對客戶進行調研、分析、跟進，很多客戶在接觸這些項目的時候需要反復溝通，因為現在的客戶很精明，并不是說你告訴他“我這個產品不要錢，你就可以用。我只是收取你節能下來的費用”就可以。客戶會產生懷疑，會產生“有那么好的事情嗎？”的疑惑。當他覺得這個事情太好的時候，反而心里會有顧慮，因為他對空壓機并不了解，對這個行業也不是很懂。那他的顧慮就是“你是不是會給我挖坑？”

　　在與客戶溝通時，有些終端客戶會提出疑慮，擔心在實施節能項目后，用氣量會增加。他們不明白為什么會增加，因此產生了疑慮。為了消除這些疑慮，我們需要優秀的團隊和整個運營團隊來為客戶提供解答和解決方案。

　　3.優質的產品

　　優質的產品作為節能項目的載體，是節能項目的重要前提。很多人在做節能項目的時候只關注空壓機比功率，這是遠遠不夠的。首先，應考慮的是對比客戶原使用能耗的能效提升空間，而這能效提升空間有可能來自于空壓機、后處理、管道、儲氣罐、機房管理、使用末端等，而不僅僅是空壓機設備能效好就可以。其次，應考慮的是產品在各個壓力段、流量段體現的綜合性能，而不僅僅是在某個單一狀態下看起來不錯的比功率，畢竟絕大多數的產品在使用過程中需要面臨不同的工況。還有，在考慮空壓機節能效率的同時，設備的穩定性同樣重要。如果設備品質不穩定，小故障多，節能效果可能無法持續，并且使客戶產生抵觸和不信任，甚至影響正常費用的支付和后續的合作。

　　4.長期的回報

　　如果現在做空壓機節能項目的時候，沒辦法做到長期的回報，只是短期的，或者單純的節能效果很好，那客戶會考慮一個問題“我每個月要付這么多錢，那我是不是可以把這些節能設備買下來？”因為最開始的時候客戶對花很多錢買一臺所謂的節能設備是有顧慮的。但是實際驗證過節能設備確實“值那個價”后，每個月還要按節能項目合約付這么多錢，客戶認為長此以往會遠遠超出買設備的錢，這個長期的回報很有可能被終止，客戶最后不認賬或者不付錢了，這種情況不是沒有發生過。所以，如何追求長期的回報是做節能項目時，設備投入之外，在項目和團隊管理投入占比最大的成本，設備成本其實只占其中一小部分。

　　5.平臺的重要性

　　這個平臺并不僅僅局限于某個特定的品牌、空壓機生產廠家或經銷商。為了確保項目的成功實施，平臺需要具備多方面的能力，包括但不限于設備制造、技術支持和售后服務等。一個優秀的平臺應該能夠提供全方位的服務，以滿足客戶的不同需求。此外，平臺的技術能力和支持也是非常重要的，以確保設備的穩定性和長期效益。因此，選擇一個具備強大平臺能力的合作伙伴對于實現節能項目的長期效益至關重要。

　　6.長期的信賴

　　對于建立與客戶的長期信賴關系，這是做節能項目的重要前提之一。合同能源管理或賣氣的周期從三五年到十年不等，期間客戶的人事、財務等方面都可能發生變動，這對項目影響非常大。因此，長期的信賴關系是至關重要的。

　　以上6點只是做節能項目比較重要的一些要求和前提條件，千萬不要認為是節能項目就盲目往里沖。在當前的市場上節能項目的確很多，因為現在空壓機行業已經進入存量市場了，尤其是在大機器的存量市場，節能空間非常大。而我們經銷商手頭也肯定有許多已經使用超過5年、甚至10年的空壓機客戶，他們的維保費用往往很高，機器狀況也可能不太好。但是，并不是所有這樣的客戶都適合做節能項目。

　　做節能項目最大的風險在于經營和運營過程中的風險性。前期所有的投資都是我們自己承擔，客戶是不需要出錢的。雖然可能在項目進行到一半或2/3的周期時就能收回所有成本，但這個時間也相對較長。所以，我們一定要在前期進行篩選，看哪些客戶的需求我們能滿足，哪些條件他們能滿足我們。如果不進行這樣的篩選，可能會導致項目投進去后風險非常大。

　　最好，也是最壞的時代

　　現在整個壓縮機市場，不管是從供應鏈還是客戶的認知，這么多年做下來，相信絕大一部分客戶已經開始接受國產品牌的崛起，國產品牌在整個市場的占有率也在逐年增加。以前賣一臺變頻空壓機很費勁，當我們的客戶初次接觸變頻空壓機時，他們對其與傳統的工頻空壓機之間的差異并不十分了解，因此產生了疑慮。

　　然而，隨著時間的推移，市場的變化和客戶認知的提高，我們的客戶群體已經逐漸認識到永磁變頻、雙級壓縮等技術的優勢和價值。

　　這是一個雙贏的局面，既為客戶帶來了更高的效率和更低的能耗，也為供應商帶來了更多的商業機會。因此，我們可以說，當前的市場環境是一個“最好的時代”，因為客戶群體已經對這些先進技術有了足夠的認知和接受度。但同時，也是一個“最壞的時代”，因為現在的壓縮機行業非常“卷”。

　　今年的上海壓縮機展（ComVac ASIA 2023）上，筆者參觀了所有的展廳，仔細觀察了空壓機行業的發展現狀，發現當前空壓機行業主要可以分為三類：

　　第一類是有核心技術的品牌，擁有自己的主機研發和生產能力，能夠自主生產主機、電機等核心部件，在品控、成本、技術發展等方面較有優勢。

　　第二類是組裝機品牌，這類品牌通過采購外部供應商的部件來組裝空壓機，占據了市場的很大一部分。除了個別品牌通過在做工、結構設計、行業應用等方面建立優勢外，大部分此類品牌的生存空間會越來越困難，沒有成本優勢、沒有技術優勢，只能通過銷售手段做同質化價格競爭。

　　第三類是專注于特定領域的品牌，比如只做無油或高壓的空壓機。這些品牌通常具有較強的市場優勢，因為他們專注于某一領域，能夠提供更好的產品和服務。

　　當前的市場競爭非常激烈，非常卷。因此，可以說當前的壓縮機行業是一個“最壞的時代”。

　　商業模式變革新時代

　　在這樣一個時代，空壓機行業其實到了一個需要變革的階段了。最開始，壓縮機市場以活塞機為主，轉變到以螺桿機為主，螺桿機又從工頻轉變為變頻。螺桿機是一次變革，變頻技術又是一次變革。現在已經開始進入一個新的變革時代，所以我們看到ComVac ASIA 2023上有很多展商都推出了新品，比如磁懸浮、離心機、真空泵等，因為原來老的產品已經不能滿足企業發展的需要了。

　　1.構建客戶的終身價值

　　（1）讓服務變得有價值

　　現在不能僅僅滿足于做單筆生意，因為單筆買賣賺完這個錢就沒有以后了。我們要提供的，是客戶的終身價值。這需要讓服務變得有價值。單純做一個經銷商或代理商是不夠的，我們需要成為服務商。如果只做經銷商或者代理商，很難拿到主動權，廠家會有很多要求，比如銷量、市場份額、業績、回款等等；下游客戶，需要給他們賬期，還得送各種贈品，所以經銷商夾在中間很難受。

　　因此，我們應該成為一個更好的服務商，這個服務商的最終價值在于客戶對服務的信任。客戶信任我們，并不僅僅因為我們的產品或設備，另一方面是因為我們能夠提供更好的服務。這種服務應該成為我們的核心競爭力，而不僅是產品本身。我們要讓服務變得有價值，這樣我們才能在激烈的市場競爭中獲得更好的發展。

　　（2）商業模式轉變

　　作為經銷商，在開拓新產品時，仍然受到上游廠家的制約。產品的擴張是其中的一部分，但商業模式的轉變同樣重要。通過銷售模式的轉變，我們可以從單純的整機銷售或維保收入，轉變為提供更全面的解決方案。

　　隨著市場競爭的加劇，無論是整機銷售還是維保服務的利潤都在逐漸變薄。我們的客戶也在不斷尋找其他的合作伙伴。一臺空壓機的維保利潤可能從原來的5000元降至3000元，甚至1000元，但我們又放棄不了這部分主要的收入來源。

　　那么，我們是否可以考慮轉變商業模式和銷售模式，讓客戶更加依賴于我們的服務？這種服務不僅僅是售后服務，而是能夠提供更好的解決方案，比如除了空壓機之外，是否可以提供整個機房的優化方案，讓客戶更省心、更省錢。這就是服務商的概念，提供超越產品本身的全方位服務，為客戶創造更多的價值。

　　2.持續打磨有影響力的產品

　　要快速銷售壓縮空氣，關鍵在于避免踩坑并做好選擇。一個經銷商可能一年銷售1000萬的空壓機，其中700萬是賣機器，還有300萬是通過壓縮空氣銷售來實現的。這300萬的設備投入可能會在未來幾年帶來500萬甚至800萬的收益。

　　如果1000萬全部都是做節能項目實現的，那資金壓力會很大，因為前期的投入會比較大。但是如果有一部分是通過做壓縮空氣的節能項目，企業會逐漸正規化，建立更完善的團隊和技術力量，提高整體的管理和財務水平。比如原來的銷售團隊可能只有幾個銷售人員或者售后人員，但是接下來會發現技術要增加，管理要增加，財務也要完善，這些東西會促使整個公司從原來的小規模向正規化企業邁進，提升整體實力。

　　因此，為了實現快速銷售壓縮空氣的目標，我們需要注重選擇合適的銷售模式和合作伙伴，并逐步建立完善的銷售體系。通過結合節能項目和其它銷售方式，實現更好的銷售效果。

來源：本站原創