【壓縮機網】壓縮機營銷目標市場是一個組織（政府機構、社團組織等）或企業，而不是個人或家庭消費者，因而，其營銷的核心是大客戶，或者說規模客戶營銷。“無大不穩，無小不活”，大客戶的利潤貢獻度常達到80%以上，其余20%利潤則來自零部件售后服務市場，因此大客戶開發成為壓縮機企業營銷的重中之重。然而，壓縮機市場競爭如此激烈，在企業與客戶合作關系相對穩定的情況下，不斷攻“新”（新客戶）克難成為壓縮機企業銷售的終極使命。

　　壓縮機企業面向客戶銷售有兩種思路：一個是幫助壓縮機需要或使用者先解決遇到的關鍵性問題，再從關鍵性問題過渡到細節問題；另一個是從小問題到大問題，先解決容易解決的小問題，最終再解決關鍵性問題。關鍵問題能否得以有效溝通并解決，直接關系到銷售成敗。解決關鍵問題，可以是化解客戶最后的顧慮，或者解答了客戶的最大疑問，還可以是讓客戶看到品牌價值和產品服務優勢，更可以幫助客戶解決難題。這個特殊時刻就是關鍵時刻（MOT），即對成交具有決定性作用的特殊時間段，壓縮機企業銷售人員只有把握住最有利的銷售時機，在關鍵時刻解決關鍵問題，才能穩妥的一舉拿下客戶。

　　保持最佳“射門”狀態

　　很多時候，壓縮機銷售部門的客戶經理可能會覺得已經與目標客戶賽跑了很長時間，覺得終于要把目標客戶“變現”了，于是，便覺得可以松一口氣，繃緊的神經也可以放松放松了。然而，這是一種錯誤的觀念，如果在這個非常時刻松懈，很容易會失去機會，并賠上從前所做的一切努力！為此，壓縮機銷售人員要有堅持到最后時刻的工作精神與銷售原則：

　　第一，細節第一。雖說壓縮機企業銷售人員與客戶的每一次接觸都很關鍵，每一次接觸都可能遭遇挫折。但是，在最后的時刻遭遇失敗，似乎更令人遺憾與惋惜，并且前期已發生了銷售成本與費用。在最后時刻，每一個細節都關系銷售的成敗，細節的力量不可小視。西方流傳著這樣一個細節故事：丟掉一只鐵釘，失去一個蹄鐵；失去一個蹄鐵，壞了一個馬蹄；壞了一個馬蹄，失掉一匹戰馬；失掉一匹戰馬，毀了一個將軍；毀了一個將軍，輸掉一場戰爭；輸掉一場戰爭，亡了一個國家。

　　再如，歐航空卡爾森總裁指出，“銷售及服務人員與客戶接觸的每一個時間點即為關鍵時刻（MOT），它是從人員的A（Appearance）外表、B（Behavior）行為、C（Communication）溝通三方面來著手。這三方面給人的第一印象所占的比例分別為外表52%、行為33%、溝通15%，是影響顧客忠誠度及滿意度的重要因素”。可見，越到最后，銷售者越要高要求自己，在細節問題上越要做得更出色。

　　第二，定力至上。定力其實就是一個人對物欲的克制力，需要在精神上具有極強的意志力。在很多情況下，壓縮機企業銷售人員都需要具有保持平靜的心態的能力以及自我控制能力。作為銷售者，不要因為即將成交而趾高氣揚。如果過度張揚或情緒起伏，會增加客戶疑心與心理負擔，客戶也可能會因此皺起眉頭。相反地，需要以一種平和的心態來面對，需要一種冷靜與理智，甚至以一種“輸家”的姿態出現在客戶面前。壓縮機企業銷售人員要善于把成功藏在心里，而過度興奮與驕傲必然導致失敗。另外，壓縮機企業銷售人員切勿過度貪婪，在一個銷售任務沒有完成之前，切忌向客戶推銷新的銷售業務。或者說，在沒有完全做好第一件事的情況下，就不要輕易地去嘗試另一件事情，這就是銷售上的“聚焦法則”。

　　第三，保持耐力。耐力就是忍耐的能力，或者說承受力，不僅是身體上，還有精神上。做銷售要耐得住寂寞，禁得住誘惑，要有一顆平常心，以平和的心態堅持下去，戒驕戒躁。居里夫人有一句名言“持久的耐力造就成功”，實際上這也是她自己成功的寫照。居里夫人在丈夫因研究放射性物質而去世后，仍舊沒有放棄自己的研究，用堅持不懈的努力和勤奮的工作證明了鐳的存在。對壓縮機企業銷售人員來說，在失敗與成功之間有一個臨界點，我們可以把這個令人痛苦與恐懼的“極點”稱為“臨界點”。而對付這個“極點”，壓縮機企業銷售人員要有耐力來堅持與忍受，而且要“非常聰明”地堅持才行。要知道，在這個關鍵時刻客戶不但考驗人，甚至很折磨人，諸如恐嚇、要挾、冷漠、拒絕等手段皆有可能出現。看來，百米短跑，需要沖勁；萬米長跑，需要耐力。壓縮機企業銷售人員只有經歷了風雨，才能見到彩虹。

　　第四，前后一致。在最后時刻，壓縮機企業銷售人員盡量不要對前期的承諾或者約定進行主動地自我否定。為此，壓縮機企業銷售人員要溝通好企業，要求企業保持一致性：一是不要臨陣換將，也不要臨陣易兵，這樣可以有效避免銷售說辭前后沖突。二是在關鍵時刻，企業不要隨意調整銷售政策，這可以導致合作條件的改變。在銷售合作交易達成前，客戶最忌諱的就是銷售政策一日三變，尤其是不利于客戶利益的銷售政策調整。三是企業的對待客戶的態度不要發生大的轉變，而壓縮機企業銷售人員則需要注意以下幾個問題：首先，銷售說辭一致，不自相矛盾與前后沖突；其次，壓縮機企業銷售人員態度前后一致，不忽冷忽熱；再次，個人形象一致，樹立敬業、忠誠、誠信的職業形象；最后，對待客戶成員的銷售與服務態度一致，不分職位、不分職級，視客戶為“衣食父母”。

　　第五，剛柔并濟。 面對客戶的最后的瘋狂，壓縮機企業銷售人員既要有強硬的手腕兒，又要有溫柔的一刀。在簽約前的關鍵時刻，可能會遭遇客戶的“兩面性”：一是“軟”的一面，諸如上文所說的客戶“哭窮”。二是“硬”的一面。諸如來自客戶的威脅、恐嚇、拒絕、不滿等等，這都是客戶強硬的一面。對此，壓縮機企業銷售人員要拿出相應的態度，剛柔并濟、軟硬兼施，來應對來自客戶的軟硬攻勢。

　　踢好關鍵的臨門一腳

　　壓縮機企業銷售人員不能因為與客戶的前期溝通過于順利而喜形于色。要知道，在成交的關鍵時刻，往往還會有一些“小插曲”出現。在銷售的最關鍵時刻，同樣會遭遇來自客戶的“梗阻”，而壓縮機企業銷售人員必須想盡一切辦法，來疏通“梗阻”。正如詹·卡爾森在《關鍵時刻MOT》一書中所指出那樣：該冒險的時候必須勇敢一跳！

　　第一，遭遇客戶“打壓”。壓縮機企業銷售人員向客戶適度施壓，反過來，客戶也可以這么做。不過，客戶卻不會客氣，會想盡一切辦法并采取一切手段給壓縮機企業銷售人員施加壓力。對于客戶來說，施壓就是獲得優惠合作條件的決勝武器。客戶這樣做不僅僅是做最后的爭取，在后期合同執行過程中，客戶同樣會追求完美與順利。在銷售前期，壓縮機企業銷售人員可能已經做了大量的時間、精力與資源投入，這往往也是客戶發動心理戰的一個“把柄”，因為客戶相信壓縮機企業銷售人員不會輕易放棄，即便客戶很“殘酷”。

　　在關鍵時刻，客戶可能會采取三種方式向壓縮機企業銷售人員施壓：第一種方式是時間打壓法。客戶可能會提出最后一個條件，并提供一個具體期限，要求限期答復，以此作為成交與否的準繩。第二種方式是簽約打壓法。如果壓縮機企業銷售人員不同意客戶提出的合作條件，客戶就不簽約，就拖下去，或者威脅去談其他供應商。第三種方式是超限打壓法。客戶提出一個壓縮機企業根本無法滿足的條件，而這個條件則是個虛假的“煙幕彈”，逼迫壓縮機企業銷售人員在其他條件上讓步。對此，銷售人員一定要弄清虛實，不要被客戶套進去。

　　面對來自客戶的壓力，壓縮機企業銷售人員一定要掌握客戶采購的急切與否，以及是否還有其他供應商在與客戶談：如果客戶急切，卻沒有其他供應商參與，那就讓客戶急去吧，可以把來自客戶的壓力置之不理。如果客戶急切，又有其他供應商參與，那么只要把握好“比較優勢”就可以，即相對于其他供應商，在價格及銷售政策上具有優越性就可以了。如果客戶不急，那么可以暫時把談判放一放，用時間去稀釋來自客戶的壓力。

　　第二，客戶“拖延”。企業銷售應通過宣傳、鼓動，逐步地激發客戶的購買欲并做出購買決策，追求自然而然地成交，或者說水到渠成。壓縮機企業銷售人員急于成交的心理對于銷售磋商是很不利的，很容易被客戶利用。這種心情可以理解，但卻不可以張揚。這種急于成交的心理反而不利于成交，危害與不利主要體現為三個方面：一是增加客戶對產品（或服務）產生懷疑，越談潛在客越顧慮，客戶或許會想：你為什么那么急啊？二是為客戶創造吹毛求疵與故意刁難的機會，因為急于求成就會顯得過于主動，而銷售磋商需要一種穩重的矜持。三是容易使壓縮機企業銷售人員失去磋商與交涉的主動權。

　　可以說，客戶會利用壓縮機企業銷售人員的這種心理，采取以時間換空間的策略，或者說用“拖”的策略來換取更為優惠的合作政策。在銷售磋商的全過程中，都可能會存在這種情況。壓縮機企業銷售人員常常想管理并控制銷售周期，但遺憾的是，客戶總是想改寫或有意延長銷售周期，除非這項購買已經迫在眉睫。

　　在關鍵時刻，客戶也可能會給你來個“拖術”：一切談好了，簽不上合同。或者，涉及到磋商的最后一個環節，客戶開始推脫沒時間，或者采取人員不齊等諸多理由，進行托詞、推脫。客戶之所以有底氣、有信心這樣，就是因為壓縮機企業銷售人員太急了。俗話說：“心急吃不了熱豆腐”。壓縮機企業銷售人員就應以一種不急不躁的心態，在多方接觸客戶過程中，尋找和等待最有利的時機，并以最適宜的條件成交。這就是有經驗的壓縮機企業銷售人員的成功策略，更是銷售新手應該具備的一種心理素質。

　　第三，遭遇客戶 “畫餅”。實際上，“畫餅”并不是壓縮機企業銷售人員的專利。在銷售磋商過程中，客戶也在向壓縮機企業銷售人員銷售購買機會，他們也可以為壓縮機銷售經理“造夢”與“畫餅”，以爭取到更為優惠的合作條件。

　　客戶拋出的利益“大餅”無非“兩招”：

　　第一個可能是“高開低走”。客戶故意提高交易規模，以獲取相對優惠的銷售政策，諸如價格、付款方式、服務支持等方面優惠政策。但在最后關鍵時刻，卻以低于先期的購買規模作為銷售合同條款，卻依舊要堅持前期約定的銷售政策。

　　第二個可能是“低開高走”。客戶故意壓縮購買規模，然后逐次提升購買規模，逐次爭取合作的優惠條件。或者說，客戶通過不斷提升購買規模，以此來增加對壓縮機企業銷售人員的“誘惑”。要知道，客戶的這種做法無可挑剔， “多買少算”這也算是一個商業常識。

　　針對上述兩種情況，壓縮機企業銷售人員可采取下述應對策略：對于客戶的“高開低走”，需要對客戶的真實購買需求進行評估，測算購買現實的規模及未來的購買潛力，并且準確識別客戶采取的磋商策略，是“高開低走”還是“低開高走”。在銷售政策上，尤其是銷售價格上，壓縮機企業銷售人員做好與客戶打“拉鋸戰”的思想準備，并為自己預留足夠的機動空間。這樣在最后的關鍵時刻，才不至于在銷售政策與合作條件上陷入被動境地。

　　第四，遭遇客戶“恐嚇”。客戶在關鍵時刻還有一個慣用的“小伎倆”，即采取威脅性語言，或者施以行動上的威脅。諸如：你們如果不答應我的這個最后的條件，或者解決最后的問題，我就與其他企業合作，甚至當著壓縮機企業銷售人員的面，約見企業的競爭對手。當然，客戶還可能這樣來軟硬兼施：如果你們不答應我的合作條件，那么即便合作了，也就一次。俗話說，“無欲者剛”，而剛者無懼。實際上，當客戶強硬起來時，其可能對磋商的結果也就無所畏懼了。當然，雖然說誰也不是被嚇大的，但是做銷售只有成交才是硬道理。所以，壓縮機企業銷售人員通過強烈的言辭與客戶對抗并不是最好辦法，而是要善于巧妙地與其周旋。聰明的壓縮機企業銷售人員要善于分析判斷客戶的真正意圖，是真的無所畏懼還是希望銷售方做出讓步，再根據具體情況做出反應。不過，在這種情況下，如果壓縮機企業銷售人員確實有很大的讓步空間，可以考慮讓客戶滿意。但是，如果確實沒有讓步空間，除了向客戶把相關事宜溝通清楚以外，還可以考慮“以牙還牙，以眼還眼”。

　　不過，這種“以暴制暴”卻具有很強的策略性，對客戶的“威脅”策略與惡意的恐嚇沒有任何關系，而是壓縮機企業銷售人員通過基于客戶需求的認真分析，對客戶進行的善意“提醒”。當壓縮機企業銷售人員告訴客戶，他（她）此時不購買產品就可能會失去某些利益時，對客戶的觸動可能要比告訴客戶這種產品有多么好會更大。對于“威脅”策略，壓縮機企業銷售人員應把其余正面說服的方法相互結合。否則，會引起客戶的不安，甚至導致溝通中出現不愉快的局面。

　　第五，遭遇客戶“敲詐”。俗話說：兵不厭詐，在銷售上，同樣是攻心為上。壓縮機企業銷售人員做銷售是這樣，客戶購買亦是如此。在合作條款基本敲定的情況下，客戶往往還會覺得不放心，惟恐自己吃虧。所以，客戶往往會使用“詐”的手段，來把心中的迷團弄個水落實出。實際上，客戶通常會很關心壓縮機企業銷售人員與其他客戶的交易條件，或者說合作條款。無論客戶是否準確掌握，但客戶很可能會來這一手，“詐”壓縮機企業銷售人員一下：為什么給我的價格比別人高？為什么別人的條件比我優惠？……

　　如果被客戶一語中的，那么壓縮機企業銷售人員在“做賊心虛”的情況下，又該如何應對呢？一定要沉著、冷靜！必要時，請客戶出示證據。如果只是客戶的無端猜疑，壓縮機企業銷售人員有該做如何舉措？這種情況下，需要拿出事實來說服客戶。當然，可以拿出企業內部的標準化文件，諸如定價文件、銷售政策文件等等。不過，作為壓縮機企業銷售人員，拿出企業與其他客戶的合同的辦法不可取。要知道，交易條件及合同條件是商業秘密，企業要對所有的客戶負責，怎么可以隨便外泄呢？確實，如果企業對銷售政策缺乏良好規劃，并且大客戶經理還缺乏良好溝通技巧的話，那么銷售政策在市場上就可能成為“一鍋粥”，造成市場亂局。對此，大客戶經理必須有充分的準備，防止客戶來“敲詐”這一手兒。

　　第六，遭遇客戶“哭窮”。有經驗的壓縮機企業銷售人員都知道，在接觸到客戶的過程中，客戶是最愛叫苦的，或者說喜歡“哭窮”，在多數的情況下，這只不過是客戶的“苦肉計”而已。當然，客戶或許真的存在資金困難的問題，希望獲得壓縮機企業銷售人員的諒解與支持。但是，即便客戶真的不窮，他們也往往會這樣做。

　　客戶“哭窮”無非是希望壓縮機企業銷售人員壓低產品價格，或者多給政策，甚至希望賒銷。客戶為了實現其目的，往往會甩出這樣的看似無奈的言辭：真想買，但我們支付不起啊；你看我們過去談得多好，就差我們沒錢了；在價格上再支持我們點，我不就有能力支付了嗎……對此，壓縮機企業銷售人員一定要準確分清客戶是真沒錢還是假沒錢，并根據客戶的未來發展情況做出決定：如果客戶經營思路清晰、有遠見而且對產品（或服務）有濃厚的興趣時，并且具有潛力與價值，可以考慮適當向客戶提供適當方式的資金援助和政策扶持。對于那些真正不窮的客戶，要強調合作的機會難得與合作的收益性，以此來說服客戶，而不是不斷地或者過多地讓步。

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