【壓縮機(jī)網(wǎng)】前言
如今,空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品和服務(wù)的終端銷售絕大多數(shù)還是依靠代理商,而空壓系統(tǒng)設(shè)備市場已是紅海一片,“同質(zhì)化的市場,同質(zhì)化的產(chǎn)品,同質(zhì)化的生產(chǎn),同質(zhì)化的銷售”,層出不窮的產(chǎn)品讓代理商眼花繚亂,而變幻莫測的代理商讓廠商愛恨交加。同時,廠商和代理商是魚和水的關(guān)系,互惠互利,共同發(fā)展。
一、空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)概述
根據(jù)GB/T 4754-2017《國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類》,空壓系統(tǒng)行業(yè)屬于第34大項(xiàng)“通用機(jī)械制造業(yè)”中3442小項(xiàng)“氣體壓縮機(jī)械制造”。行業(yè)說大也不大,市場份額1000億左右,從業(yè)人員十幾萬人,卻在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中各行各業(yè)中用途廣泛,成為不可缺少的第四大能源系統(tǒng)。
二、空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)特點(diǎn)
1.行業(yè)雖然不大,入行門檻不高,但是絕大部分的廠商或代理商都是行業(yè)內(nèi)發(fā)展壯大起來的,鮮有外行人空降殺入;
2.入了行的人,一旦尋求新發(fā)展,都會在本行業(yè)找機(jī)會,是一個來了就不想離開的行業(yè);
3.90%產(chǎn)品都是通過代理商渠道進(jìn)行銷售;
4.做空壓系統(tǒng)設(shè)備代理商,很容易能成就小目標(biāo)。同樣在一個城市工作和生活工作著,空壓系統(tǒng)行業(yè)的銷售商們可以有車有房,敢生二胎三胎。
三、空壓系統(tǒng)設(shè)備市場現(xiàn)狀
說到市場,就不得不提藍(lán)海和紅海市場。
“藍(lán)海”則代表當(dāng)今未知、尚待開發(fā)的市場空間。誰先發(fā)現(xiàn)或先進(jìn)入這片市場,誰就可以獨(dú)享。“紅海”代表我們已知的、競爭相當(dāng)激烈的市場。往往是成熟的市場,老的不愿退,新的又涌進(jìn)來。
從圖1可以看出,2008年是空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的分水嶺,2008年之前市場是藍(lán)海市場;之后則開始逐步進(jìn)入紅海市場。
①2000年前,空壓系統(tǒng)設(shè)備企業(yè)少,螺桿機(jī)及凈化設(shè)備開始普及,價高競爭少。市場劃分明顯,外資合資國營盆滿鍋滿。活塞空壓機(jī)和螺桿空壓機(jī)市場各有空間。
②2000年后,市場需求(特別是螺桿空壓機(jī)和冷干機(jī))開始快速發(fā)展,螺桿機(jī)及凈化設(shè)備依靠資本擴(kuò)張,很快可以打出一片市場,是最賺錢的時代,此時的大,中,小代理商各顯神通,產(chǎn)品很容易找到市場,且利潤不錯,許多代理商很容易賺了第一桶金。后來先知先覺的代理商也開廠生產(chǎn)空壓系統(tǒng)設(shè)備(主要是螺桿空壓機(jī)和冷干機(jī)),價廉物美,不斷拉低市場價格空間,讓代理商們有了更多的選擇機(jī)會。此時的空壓系統(tǒng)設(shè)備市場是藍(lán)海市場。
③2008年經(jīng)歷金融危機(jī)和4萬億刺激,伴隨我國的經(jīng)濟(jì)(GDP)一直保持高速發(fā)展,我國空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)得到了空前地發(fā)展,產(chǎn)品推陳出新,生產(chǎn)企業(yè)也如雨后春筍,特別是銷售商隊(duì)伍更是長江后浪推前浪不斷壯大。空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)市場不斷被開拓和擠壓,開始進(jìn)入了一片紅海市場。
④特別是在2010年后,越來越多空壓機(jī)及凈化設(shè)備品牌涌現(xiàn),傳統(tǒng)空壓系統(tǒng)設(shè)備經(jīng)歷無數(shù)次激烈競爭后被迫不斷降價,擠壓代理商和廠家的利潤空間,于是一級能效﹑變頻空壓機(jī)開始打開節(jié)能市場的潘多拉。
⑤2015年11月國家開始對供給側(cè)改革,特別是鋼鐵,造船,有色冶煉,紡織等行業(yè)設(shè)備改造升級,催生了空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的高/低壓﹑無油﹑二級壓縮﹑永磁變頻空壓機(jī)及物聯(lián)技術(shù)等等,把空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的銷量不斷推上新高。(見圖2)
⑥2018年,”十九大”報告闡述的新時代,新征程,新變化及美好生活需要,對經(jīng)濟(jì)增長轉(zhuǎn)型的要求:一是“高品質(zhì)”要求;二是“綠色發(fā)展”(包含有節(jié)能)。于是行業(yè)市場熱點(diǎn)不斷轉(zhuǎn)換,高端市場講品質(zhì),中低端市場拼節(jié)能。無油空壓機(jī),低露點(diǎn)/零耗氣干燥設(shè)備琳瑯滿目。行業(yè)內(nèi)企業(yè)對產(chǎn)品生產(chǎn)投入加大,于是先后有近百家企業(yè)斥資擴(kuò)廠,建廠,走集約化道路,用品牌效應(yīng)創(chuàng)造需求。市場上除了少數(shù)幾個行業(yè)如高端電子、煙草、乳制品、高端飲料壟斷行業(yè)等仍被特定品牌把控外,大多數(shù)行業(yè)需求空壓系統(tǒng)設(shè)備的市場競爭更加激烈,無論是空壓機(jī)還是凈化設(shè)備,單賣機(jī)器的利潤不高,特別是銷售成本不斷上漲及更多年輕經(jīng)銷商不斷加入。
⑦從2019年開始,市場總量很難增長了(見圖3)。
⑧2020年疫情突襲,國際局勢多變,空壓系統(tǒng)設(shè)備市場是前高后低,上半年的口罩機(jī)、熔噴布和頭盔讓小機(jī)器斷了貨,但畢竟可持續(xù)性不大,下半年的市場競爭愈來愈激烈,銷售成本只漲不跌,代理商們感覺多收了三五斗而已。2020年空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商不惜余力地加大產(chǎn)品的宣傳力度,通過媒體、展會、會議營銷的手段挖掘代理商資源,拓寬代理渠道的發(fā)展。代理商們比起之前,選擇的機(jī)會多了很多。因此,“客大欺店”的概率遠(yuǎn)大于“店大欺客”。
⑨2021年國際疫情局勢多變,市場前景仍捉摸不透,雖然我國經(jīng)濟(jì)企穩(wěn),走“雙循環(huán)”政策路線。但占據(jù)80%市場份額空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的客戶-中小型企業(yè)也是困難重重。加上周期性大宗商品集體漲價及市場行情的不穩(wěn)定性可能讓空壓系統(tǒng)設(shè)備銷售商們也倍感壓力,市場競爭會更加激烈,改旗易幟司空見慣。作為空壓系統(tǒng)設(shè)備廠家,肯定希望訂單源源不斷,訂單來自哪里?絕大部分來自代理商!不管是入行時間短,還是長的廠家,都會面臨代理商進(jìn)出的問題,如果優(yōu)質(zhì)代理商進(jìn)多出少,對于企業(yè)發(fā)展是有利的,反之,則危險!
銷售業(yè)績離不開四大要素“市場定位,產(chǎn)品品質(zhì),品牌效應(yīng),銷售模式”。前三大要素對于一個空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商來說不是立竿見影的事情。“銷售模式”卻是可以隨時改變但是由于2020年底原材料大幅上漲,2021年產(chǎn)品價格的調(diào)整將是大家繞不開的坎, 以往的銷售模式難以為繼。
由于大多數(shù)空壓系統(tǒng)設(shè)備都是代理商銷售給用戶,所以代理商是各廠商銷售四大要素中“銷售模式”的最直接的受益者或選擇者。
產(chǎn)品調(diào)價通知將是每一個空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商最痛苦的決定,同時也是廣大代理商重新思考的問題。2021年也許將成為空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)銷售現(xiàn)狀的“四個同質(zhì)化”的變革最佳時機(jī)(見圖4)。
由于空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品和服務(wù)的市場的同質(zhì)化是不可避免的。然而,層出不窮的產(chǎn)品讓代理商眼花繚亂,而變幻莫測的代理商讓廠商愛恨交加。空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商如何在2021年紅海市場突破重圍呢?
四、作為空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商,2021年不得不思考的兩個問題
1.空壓系統(tǒng)設(shè)備市場產(chǎn)品和服務(wù)的代理商為什么要賣我們的產(chǎn)品?
2.空壓系統(tǒng)設(shè)備市場產(chǎn)品和服務(wù)的代理商如何才能與我們抱得更緊?
這里不得不提到兩個關(guān)鍵字:“義”和“利”。
①“義”是我們之間的緣分、感情、默契及責(zé)任。更多是感覺,好則和,不好則分,沒有一定衡量標(biāo)準(zhǔn)。但對于供需雙方一定會有度,所以許多品牌的老代理商能夠長久追隨,更多的在“義”,是發(fā)自內(nèi)心的行為。
②“利”則是合作的基礎(chǔ),大家都是做生意賺錢。所謂”無利不起早“,沒有利益就沒有動力”,沒有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益“,商場上的合作機(jī)會時有時無,合作的時間有長有短,皆為“利”驅(qū)使。是外部驅(qū)使動力。發(fā)展新代理商,開始都是從“利”開始。
作為空壓系統(tǒng)設(shè)備工廠,除了把控好“產(chǎn)品方向,產(chǎn)品質(zhì)量,產(chǎn)品成本,生產(chǎn)周期”外,更多的精力是放在代理商的發(fā)展和壯大上,通常有兩個節(jié)點(diǎn)的會議最重要:
①產(chǎn)品發(fā)布會:通過媒體宣傳,行業(yè)展會,產(chǎn)品發(fā)布會(自辦或類似推介會等);這個時候,我們更多的考慮問題1:“為什么要賣我們的產(chǎn)品?”。
②代理商大會:每年找一個時間/一個地點(diǎn),集中代理商們在一起,答謝和打氣。這個時候,我們更多的考慮問題2:“如何才能與我們抱得更緊?”
無論哪種形式的會議,目前大多數(shù)都存在與競爭對手同質(zhì)化或被競爭對手COPY的現(xiàn)狀,毫無優(yōu)勢可言,即使再多花精力多花錢,再提高會議檔次,也是水過鴨背,過后煙消云散。
無論是產(chǎn)品發(fā)布會還是代理商大會,是廠商銷售必須要做的,除了現(xiàn)有的傳統(tǒng)會議流程和內(nèi)容外,增加對 “義”和“利”引導(dǎo),讓我們的代理商們感覺到不虛此行。踩對了點(diǎn),可以讓您一步領(lǐng)先,步步領(lǐng)先。那么,該如何操作呢?
五、代理商為什么要賣我們的產(chǎn)品?
要想代理商賣我們的產(chǎn)品且長期合作,第一是感覺好(義),第二是有利可圖(利)。如果我們營銷手段高,價格有競爭優(yōu)勢。但產(chǎn)品同質(zhì)化﹑質(zhì)量不穩(wěn)定﹑交貨不及時﹑服務(wù)不到位﹑工廠微利或無利可圖時,即使緣分再深,價格再低,也很難讓代理商能全心全意賣我們的產(chǎn)品。
1.首先要打破“產(chǎn)品的同質(zhì)化”
空壓系統(tǒng)設(shè)備在經(jīng)歷了近十年快速發(fā)展,絕大多數(shù)產(chǎn)品雷同率很高,價格競爭只有更低,沒有最低。如果想讓代理商或客戶欣賞我們的產(chǎn)品,感覺產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢,而不是價格時,合作成功的概率50%以上。
所以要想打破“產(chǎn)品的同質(zhì)化”,首先要從設(shè)計開始。對于空壓系統(tǒng)設(shè)備工廠的設(shè)計人員來說,設(shè)計和畫圖是兩個概念。設(shè)計含有理論支撐,過程計算,結(jié)構(gòu)設(shè)計及驗(yàn)證方法。所以要讓代理商看到我們產(chǎn)品是設(shè)計出來的,而不是簡單改改外觀和選選零件。有設(shè)計就大膽的亮出來,是代理商相信你產(chǎn)品具有市場競爭力的前提。
例1:油分系統(tǒng)如何能保證其工作質(zhì)量的?
通常螺桿空壓機(jī)存在的油乳化,跑油,壓降大等問題不是一個精分或油罐可以承擔(dān)的。油分系統(tǒng)是一個整體,設(shè)計選型時應(yīng)該考慮結(jié)構(gòu),油量,壓縮空氣在各個點(diǎn)的流速和含油量在油分系統(tǒng)各個點(diǎn)的數(shù)據(jù)及實(shí)現(xiàn)等等。如果油分系統(tǒng)性能參數(shù)(進(jìn)出口流速,油罐結(jié)構(gòu)和尺寸,精分要求和選型,附件的匹配等)沒有經(jīng)過理論計算,而拍腦袋c(diǎn)opy或靠供應(yīng)商推薦,就有可能造成跑油或出氣含油量高,壓降大,精分壽命短等等常見的故障。其實(shí),大多數(shù)設(shè)計人員不清楚油分系統(tǒng)有粗活和細(xì)活的分工,丫鬟(油罐)偷懶了,小姐(精分)就會崩潰。上善氣體工作室培訓(xùn)課程《螺桿空壓機(jī)油分離系統(tǒng)設(shè)計與計算》有規(guī)范的設(shè)計計算公式,數(shù)據(jù)指導(dǎo)及測試方法檢驗(yàn)。見圖5
例2:空壓機(jī)氣路或油路系統(tǒng)管道泄露、斷裂等問題
特別螺紋連接的泄露(漏氣或油),大多數(shù)人認(rèn)為是接頭不行,努力改進(jìn)接頭質(zhì)量。其實(shí)在設(shè)計管路時就應(yīng)該區(qū)分管路所在區(qū)域的“動”或“靜”屬性,比如在容易發(fā)生泄露的管路在設(shè)計驗(yàn)證時是否做了相應(yīng)的測試檢驗(yàn)。特別是機(jī)頭排氣管路,經(jīng)常發(fā)生漏﹑裂﹑斷的現(xiàn)象。
其實(shí)與制冷系統(tǒng)設(shè)計沒有多大關(guān)系,主要是壓縮機(jī)進(jìn)出銅管安裝工藝有關(guān)。特別是大機(jī)器,缺油抱死燒機(jī)的故障不少。冷干機(jī)的裝配必須有《冷干機(jī)裝配工藝指導(dǎo)》。
為了壓縮機(jī)的回油,吸氣管最好在指向壓縮機(jī)的方向略微向下的坡度(1/100),而不許有向上的坡度,上升管最好不要超過500mm。
制冷壓縮機(jī)吸氣管應(yīng)有不小于0.01的坡度,為了減少壓縮機(jī)的吸氣口可能會積存相當(dāng)多的潤滑油,造成油液沖擊,應(yīng)安裝如下圖7方式。
例4:現(xiàn)在變頻機(jī)是空壓機(jī)行業(yè)網(wǎng)紅代名詞
許多客戶或代理商開口“無變頻不買空壓機(jī)”。100%的生產(chǎn)廠商都有變頻空壓機(jī)產(chǎn)品,可是有幾家在設(shè)計和測試中注意到了在空壓機(jī)變頻過程中有某個階段機(jī)器的噪音和振動特別大,過一會又正常了?但這對機(jī)器的損害確是致命的,一旦發(fā)生,機(jī)器可以扛過一次兩次,卻很難扛過質(zhì)保期,這也是設(shè)計的問題。因此,變頻空壓機(jī)測試必須要測試其在變頻全過程的振動值。
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來源:本站原創(chuàng)
如今,空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品和服務(wù)的終端銷售絕大多數(shù)還是依靠代理商,而空壓系統(tǒng)設(shè)備市場已是紅海一片,“同質(zhì)化的市場,同質(zhì)化的產(chǎn)品,同質(zhì)化的生產(chǎn),同質(zhì)化的銷售”,層出不窮的產(chǎn)品讓代理商眼花繚亂,而變幻莫測的代理商讓廠商愛恨交加。同時,廠商和代理商是魚和水的關(guān)系,互惠互利,共同發(fā)展。
一、空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)概述
根據(jù)GB/T 4754-2017《國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類》,空壓系統(tǒng)行業(yè)屬于第34大項(xiàng)“通用機(jī)械制造業(yè)”中3442小項(xiàng)“氣體壓縮機(jī)械制造”。行業(yè)說大也不大,市場份額1000億左右,從業(yè)人員十幾萬人,卻在國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中各行各業(yè)中用途廣泛,成為不可缺少的第四大能源系統(tǒng)。
二、空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)特點(diǎn)
1.行業(yè)雖然不大,入行門檻不高,但是絕大部分的廠商或代理商都是行業(yè)內(nèi)發(fā)展壯大起來的,鮮有外行人空降殺入;
2.入了行的人,一旦尋求新發(fā)展,都會在本行業(yè)找機(jī)會,是一個來了就不想離開的行業(yè);
3.90%產(chǎn)品都是通過代理商渠道進(jìn)行銷售;
4.做空壓系統(tǒng)設(shè)備代理商,很容易能成就小目標(biāo)。同樣在一個城市工作和生活工作著,空壓系統(tǒng)行業(yè)的銷售商們可以有車有房,敢生二胎三胎。
三、空壓系統(tǒng)設(shè)備市場現(xiàn)狀
說到市場,就不得不提藍(lán)海和紅海市場。
“藍(lán)海”則代表當(dāng)今未知、尚待開發(fā)的市場空間。誰先發(fā)現(xiàn)或先進(jìn)入這片市場,誰就可以獨(dú)享。“紅海”代表我們已知的、競爭相當(dāng)激烈的市場。往往是成熟的市場,老的不愿退,新的又涌進(jìn)來。
從圖1可以看出,2008年是空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的分水嶺,2008年之前市場是藍(lán)海市場;之后則開始逐步進(jìn)入紅海市場。
①2000年前,空壓系統(tǒng)設(shè)備企業(yè)少,螺桿機(jī)及凈化設(shè)備開始普及,價高競爭少。市場劃分明顯,外資合資國營盆滿鍋滿。活塞空壓機(jī)和螺桿空壓機(jī)市場各有空間。
②2000年后,市場需求(特別是螺桿空壓機(jī)和冷干機(jī))開始快速發(fā)展,螺桿機(jī)及凈化設(shè)備依靠資本擴(kuò)張,很快可以打出一片市場,是最賺錢的時代,此時的大,中,小代理商各顯神通,產(chǎn)品很容易找到市場,且利潤不錯,許多代理商很容易賺了第一桶金。后來先知先覺的代理商也開廠生產(chǎn)空壓系統(tǒng)設(shè)備(主要是螺桿空壓機(jī)和冷干機(jī)),價廉物美,不斷拉低市場價格空間,讓代理商們有了更多的選擇機(jī)會。此時的空壓系統(tǒng)設(shè)備市場是藍(lán)海市場。
③2008年經(jīng)歷金融危機(jī)和4萬億刺激,伴隨我國的經(jīng)濟(jì)(GDP)一直保持高速發(fā)展,我國空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)得到了空前地發(fā)展,產(chǎn)品推陳出新,生產(chǎn)企業(yè)也如雨后春筍,特別是銷售商隊(duì)伍更是長江后浪推前浪不斷壯大。空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)市場不斷被開拓和擠壓,開始進(jìn)入了一片紅海市場。
④特別是在2010年后,越來越多空壓機(jī)及凈化設(shè)備品牌涌現(xiàn),傳統(tǒng)空壓系統(tǒng)設(shè)備經(jīng)歷無數(shù)次激烈競爭后被迫不斷降價,擠壓代理商和廠家的利潤空間,于是一級能效﹑變頻空壓機(jī)開始打開節(jié)能市場的潘多拉。
⑤2015年11月國家開始對供給側(cè)改革,特別是鋼鐵,造船,有色冶煉,紡織等行業(yè)設(shè)備改造升級,催生了空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的高/低壓﹑無油﹑二級壓縮﹑永磁變頻空壓機(jī)及物聯(lián)技術(shù)等等,把空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的銷量不斷推上新高。(見圖2)
⑥2018年,”十九大”報告闡述的新時代,新征程,新變化及美好生活需要,對經(jīng)濟(jì)增長轉(zhuǎn)型的要求:一是“高品質(zhì)”要求;二是“綠色發(fā)展”(包含有節(jié)能)。于是行業(yè)市場熱點(diǎn)不斷轉(zhuǎn)換,高端市場講品質(zhì),中低端市場拼節(jié)能。無油空壓機(jī),低露點(diǎn)/零耗氣干燥設(shè)備琳瑯滿目。行業(yè)內(nèi)企業(yè)對產(chǎn)品生產(chǎn)投入加大,于是先后有近百家企業(yè)斥資擴(kuò)廠,建廠,走集約化道路,用品牌效應(yīng)創(chuàng)造需求。市場上除了少數(shù)幾個行業(yè)如高端電子、煙草、乳制品、高端飲料壟斷行業(yè)等仍被特定品牌把控外,大多數(shù)行業(yè)需求空壓系統(tǒng)設(shè)備的市場競爭更加激烈,無論是空壓機(jī)還是凈化設(shè)備,單賣機(jī)器的利潤不高,特別是銷售成本不斷上漲及更多年輕經(jīng)銷商不斷加入。
⑦從2019年開始,市場總量很難增長了(見圖3)。
⑧2020年疫情突襲,國際局勢多變,空壓系統(tǒng)設(shè)備市場是前高后低,上半年的口罩機(jī)、熔噴布和頭盔讓小機(jī)器斷了貨,但畢竟可持續(xù)性不大,下半年的市場競爭愈來愈激烈,銷售成本只漲不跌,代理商們感覺多收了三五斗而已。2020年空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商不惜余力地加大產(chǎn)品的宣傳力度,通過媒體、展會、會議營銷的手段挖掘代理商資源,拓寬代理渠道的發(fā)展。代理商們比起之前,選擇的機(jī)會多了很多。因此,“客大欺店”的概率遠(yuǎn)大于“店大欺客”。
⑨2021年國際疫情局勢多變,市場前景仍捉摸不透,雖然我國經(jīng)濟(jì)企穩(wěn),走“雙循環(huán)”政策路線。但占據(jù)80%市場份額空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)的客戶-中小型企業(yè)也是困難重重。加上周期性大宗商品集體漲價及市場行情的不穩(wěn)定性可能讓空壓系統(tǒng)設(shè)備銷售商們也倍感壓力,市場競爭會更加激烈,改旗易幟司空見慣。作為空壓系統(tǒng)設(shè)備廠家,肯定希望訂單源源不斷,訂單來自哪里?絕大部分來自代理商!不管是入行時間短,還是長的廠家,都會面臨代理商進(jìn)出的問題,如果優(yōu)質(zhì)代理商進(jìn)多出少,對于企業(yè)發(fā)展是有利的,反之,則危險!
銷售業(yè)績離不開四大要素“市場定位,產(chǎn)品品質(zhì),品牌效應(yīng),銷售模式”。前三大要素對于一個空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商來說不是立竿見影的事情。“銷售模式”卻是可以隨時改變但是由于2020年底原材料大幅上漲,2021年產(chǎn)品價格的調(diào)整將是大家繞不開的坎, 以往的銷售模式難以為繼。
由于大多數(shù)空壓系統(tǒng)設(shè)備都是代理商銷售給用戶,所以代理商是各廠商銷售四大要素中“銷售模式”的最直接的受益者或選擇者。
產(chǎn)品調(diào)價通知將是每一個空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商最痛苦的決定,同時也是廣大代理商重新思考的問題。2021年也許將成為空壓系統(tǒng)設(shè)備行業(yè)銷售現(xiàn)狀的“四個同質(zhì)化”的變革最佳時機(jī)(見圖4)。
由于空壓系統(tǒng)設(shè)備產(chǎn)品和服務(wù)的市場的同質(zhì)化是不可避免的。然而,層出不窮的產(chǎn)品讓代理商眼花繚亂,而變幻莫測的代理商讓廠商愛恨交加。空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商如何在2021年紅海市場突破重圍呢?
四、作為空壓系統(tǒng)設(shè)備廠商,2021年不得不思考的兩個問題
1.空壓系統(tǒng)設(shè)備市場產(chǎn)品和服務(wù)的代理商為什么要賣我們的產(chǎn)品?
2.空壓系統(tǒng)設(shè)備市場產(chǎn)品和服務(wù)的代理商如何才能與我們抱得更緊?
這里不得不提到兩個關(guān)鍵字:“義”和“利”。
①“義”是我們之間的緣分、感情、默契及責(zé)任。更多是感覺,好則和,不好則分,沒有一定衡量標(biāo)準(zhǔn)。但對于供需雙方一定會有度,所以許多品牌的老代理商能夠長久追隨,更多的在“義”,是發(fā)自內(nèi)心的行為。
②“利”則是合作的基礎(chǔ),大家都是做生意賺錢。所謂”無利不起早“,沒有利益就沒有動力”,沒有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益“,商場上的合作機(jī)會時有時無,合作的時間有長有短,皆為“利”驅(qū)使。是外部驅(qū)使動力。發(fā)展新代理商,開始都是從“利”開始。
作為空壓系統(tǒng)設(shè)備工廠,除了把控好“產(chǎn)品方向,產(chǎn)品質(zhì)量,產(chǎn)品成本,生產(chǎn)周期”外,更多的精力是放在代理商的發(fā)展和壯大上,通常有兩個節(jié)點(diǎn)的會議最重要:
①產(chǎn)品發(fā)布會:通過媒體宣傳,行業(yè)展會,產(chǎn)品發(fā)布會(自辦或類似推介會等);這個時候,我們更多的考慮問題1:“為什么要賣我們的產(chǎn)品?”。
②代理商大會:每年找一個時間/一個地點(diǎn),集中代理商們在一起,答謝和打氣。這個時候,我們更多的考慮問題2:“如何才能與我們抱得更緊?”
無論哪種形式的會議,目前大多數(shù)都存在與競爭對手同質(zhì)化或被競爭對手COPY的現(xiàn)狀,毫無優(yōu)勢可言,即使再多花精力多花錢,再提高會議檔次,也是水過鴨背,過后煙消云散。
無論是產(chǎn)品發(fā)布會還是代理商大會,是廠商銷售必須要做的,除了現(xiàn)有的傳統(tǒng)會議流程和內(nèi)容外,增加對 “義”和“利”引導(dǎo),讓我們的代理商們感覺到不虛此行。踩對了點(diǎn),可以讓您一步領(lǐng)先,步步領(lǐng)先。那么,該如何操作呢?
五、代理商為什么要賣我們的產(chǎn)品?
要想代理商賣我們的產(chǎn)品且長期合作,第一是感覺好(義),第二是有利可圖(利)。如果我們營銷手段高,價格有競爭優(yōu)勢。但產(chǎn)品同質(zhì)化﹑質(zhì)量不穩(wěn)定﹑交貨不及時﹑服務(wù)不到位﹑工廠微利或無利可圖時,即使緣分再深,價格再低,也很難讓代理商能全心全意賣我們的產(chǎn)品。
1.首先要打破“產(chǎn)品的同質(zhì)化”
空壓系統(tǒng)設(shè)備在經(jīng)歷了近十年快速發(fā)展,絕大多數(shù)產(chǎn)品雷同率很高,價格競爭只有更低,沒有最低。如果想讓代理商或客戶欣賞我們的產(chǎn)品,感覺產(chǎn)品具有競爭優(yōu)勢,而不是價格時,合作成功的概率50%以上。
所以要想打破“產(chǎn)品的同質(zhì)化”,首先要從設(shè)計開始。對于空壓系統(tǒng)設(shè)備工廠的設(shè)計人員來說,設(shè)計和畫圖是兩個概念。設(shè)計含有理論支撐,過程計算,結(jié)構(gòu)設(shè)計及驗(yàn)證方法。所以要讓代理商看到我們產(chǎn)品是設(shè)計出來的,而不是簡單改改外觀和選選零件。有設(shè)計就大膽的亮出來,是代理商相信你產(chǎn)品具有市場競爭力的前提。
例1:油分系統(tǒng)如何能保證其工作質(zhì)量的?
通常螺桿空壓機(jī)存在的油乳化,跑油,壓降大等問題不是一個精分或油罐可以承擔(dān)的。油分系統(tǒng)是一個整體,設(shè)計選型時應(yīng)該考慮結(jié)構(gòu),油量,壓縮空氣在各個點(diǎn)的流速和含油量在油分系統(tǒng)各個點(diǎn)的數(shù)據(jù)及實(shí)現(xiàn)等等。如果油分系統(tǒng)性能參數(shù)(進(jìn)出口流速,油罐結(jié)構(gòu)和尺寸,精分要求和選型,附件的匹配等)沒有經(jīng)過理論計算,而拍腦袋c(diǎn)opy或靠供應(yīng)商推薦,就有可能造成跑油或出氣含油量高,壓降大,精分壽命短等等常見的故障。其實(shí),大多數(shù)設(shè)計人員不清楚油分系統(tǒng)有粗活和細(xì)活的分工,丫鬟(油罐)偷懶了,小姐(精分)就會崩潰。上善氣體工作室培訓(xùn)課程《螺桿空壓機(jī)油分離系統(tǒng)設(shè)計與計算》有規(guī)范的設(shè)計計算公式,數(shù)據(jù)指導(dǎo)及測試方法檢驗(yàn)。見圖5
例2:空壓機(jī)氣路或油路系統(tǒng)管道泄露、斷裂等問題
特別螺紋連接的泄露(漏氣或油),大多數(shù)人認(rèn)為是接頭不行,努力改進(jìn)接頭質(zhì)量。其實(shí)在設(shè)計管路時就應(yīng)該區(qū)分管路所在區(qū)域的“動”或“靜”屬性,比如在容易發(fā)生泄露的管路在設(shè)計驗(yàn)證時是否做了相應(yīng)的測試檢驗(yàn)。特別是機(jī)頭排氣管路,經(jīng)常發(fā)生漏﹑裂﹑斷的現(xiàn)象。
其實(shí)與制冷系統(tǒng)設(shè)計沒有多大關(guān)系,主要是壓縮機(jī)進(jìn)出銅管安裝工藝有關(guān)。特別是大機(jī)器,缺油抱死燒機(jī)的故障不少。冷干機(jī)的裝配必須有《冷干機(jī)裝配工藝指導(dǎo)》。
為了壓縮機(jī)的回油,吸氣管最好在指向壓縮機(jī)的方向略微向下的坡度(1/100),而不許有向上的坡度,上升管最好不要超過500mm。
制冷壓縮機(jī)吸氣管應(yīng)有不小于0.01的坡度,為了減少壓縮機(jī)的吸氣口可能會積存相當(dāng)多的潤滑油,造成油液沖擊,應(yīng)安裝如下圖7方式。
例4:現(xiàn)在變頻機(jī)是空壓機(jī)行業(yè)網(wǎng)紅代名詞
許多客戶或代理商開口“無變頻不買空壓機(jī)”。100%的生產(chǎn)廠商都有變頻空壓機(jī)產(chǎn)品,可是有幾家在設(shè)計和測試中注意到了在空壓機(jī)變頻過程中有某個階段機(jī)器的噪音和振動特別大,過一會又正常了?但這對機(jī)器的損害確是致命的,一旦發(fā)生,機(jī)器可以扛過一次兩次,卻很難扛過質(zhì)保期,這也是設(shè)計的問題。因此,變頻空壓機(jī)測試必須要測試其在變頻全過程的振動值。
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