【壓縮機(jī)網(wǎng)】氣體壓縮裝備屬于通用機(jī)械設(shè)備，是近年來制造業(yè)企業(yè)大面積應(yīng)用的核心產(chǎn)品，包括往復(fù)式壓縮機(jī)、離心式壓縮機(jī)、螺桿式壓縮機(jī)等。在國內(nèi)，為了在激烈的競爭中斬獲新項(xiàng)目，越來越多的壓縮機(jī)企業(yè)發(fā)揮科技和服務(wù)的兩大核心作用，試圖創(chuàng)造更大價值，多方面開始詳細(xì)深入了解客戶需求，并頻繁的與客戶進(jìn)行了技術(shù)和需求溝通，不斷優(yōu)化設(shè)計(jì)方案及項(xiàng)目管理思路，以完善的技術(shù)方案、卓越的定制化服務(wù)以及負(fù)責(zé)任的合作精神，比如，阿特拉斯系列空氣壓縮機(jī)就全力倡導(dǎo)以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、專業(yè)服務(wù)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)為客戶提供完美的壓縮空氣解決方案……

　　因此，可說現(xiàn)代制造業(yè)就是服務(wù)業(yè)，解決方案營銷迎合了現(xiàn)代制造業(yè)服務(wù)化浪潮，或者說切中了空壓機(jī)后市場時代的脈搏，也迎合了客戶對高科技、高介入度產(chǎn)品的需求。解決方案不僅僅是空壓機(jī)企業(yè)笑傲中國市場的潮流模式，國際市場也是做出了先驅(qū)性引導(dǎo)。在財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中，有半數(shù)以上的公司使用解決方案銷售來改進(jìn)銷售的有效性，提高銷售的效率，并建立高績效銷售文化以及能夠始終達(dá)到并超過目標(biāo)與目的的銷售隊(duì)伍。

　　解決方案即企業(yè)針對客戶的真實(shí)需求，提供產(chǎn)品、服務(wù)、信息等要素的定制化組合。從這個概念我們可以看出，有形產(chǎn)品只是解決方案的一個重要組成部分。對于解決方案，很多企業(yè)都產(chǎn)生了誤讀，即把解決方案簡單地視為“產(chǎn)品套賣”或者“產(chǎn)品組合銷售”。實(shí)際上，解決方案的本質(zhì)遠(yuǎn)沒有這么簡單：首先，解決方案的組成要素之間存在相互依存的密切聯(lián)系，是系統(tǒng)化服務(wù)的關(guān)聯(lián)性組成要素；其次，解決方案立足于客戶的切實(shí)需求，不應(yīng)是對客戶的過度服務(wù)。對于真正的解決方案，應(yīng)該由客戶的需要決定，并且是根據(jù)客戶的需要設(shè)計(jì)的，而不是為了給供應(yīng)商現(xiàn)有的產(chǎn)品找到一個新的用途。只有當(dāng)空壓機(jī)企業(yè)與客戶共同合作，根據(jù)客戶需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)及信息提供，并把它們集成為一個獨(dú)特的整體，而且能夠最完美地滿足客戶的需要——這種情況下，空壓機(jī)企業(yè)才能說自己提供了一個真正的解決方案。再次，解決方案是針對客戶需求的個性化定制。在這種情況下，空壓機(jī)企業(yè)就必須搭建解決方案平臺，并整合組件資源，能夠針對不同的客戶需求，提供個性化的解決方案。最后，解決方案須實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。如果解決方案僅采取企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這就很難廣泛地推廣，會影響客戶未來對解決方案的“升級”。

　　從某種意義上來說，“解決方案”可以使空壓機(jī)廠商實(shí)現(xiàn)了從“交易營銷”到“關(guān)系營銷”的飛躍。交易營銷往往立足于賣產(chǎn)品或賣服務(wù)，其著眼于單次交易活動并追求單次收益的最大化。而解決方案營銷則立足于關(guān)系營銷，注重新價值的創(chuàng)造與雙方關(guān)系中的交互作用，并追求持續(xù)營銷、深度營銷。如果把解決方案也看成一種產(chǎn)品的話，那么其價值既包括實(shí)體產(chǎn)品價值，也包括附加于實(shí)體產(chǎn)品的服務(wù)，還包括信息。解決方案的優(yōu)勢在于解決客戶的難點(diǎn)，是通過整合化、標(biāo)準(zhǔn)化、平臺化、一站式、一攬子銷售服務(wù)工作，解決客戶的整體需求。或者說，解決方案營銷的優(yōu)勢在于解決方案能從根本上解決客戶的“苦痛”，解決方案可以有效降低客戶排斥力，可滿足客戶動態(tài)發(fā)展需要，解決方案由被動響應(yīng)轉(zhuǎn)為主動服務(wù)，可以使客戶擺脫“一對多”，可轉(zhuǎn)移掉部分客戶風(fēng)險(xiǎn)。

　　不過，空壓機(jī)轉(zhuǎn)型解決方案營銷的初衷是好的，但這并不意味結(jié)果的完美，因?yàn)槿绾尾扇I銷行動并獲得良好的銷售績效更為關(guān)鍵。要知道，過程必然影響結(jié)果。很顯然，解決方案營銷要比直接向客戶賣產(chǎn)品或賣服務(wù)麻煩得多，不僅僅是是因?yàn)榻鉀Q方案很復(fù)雜，還因?yàn)榻鉀Q方案具有高于設(shè)備價的特性，這都足以讓客戶對解決方案徘徊甚至望而卻步。對于實(shí)施解決方案營銷，空壓機(jī)企業(yè)不得不面對新的挑戰(zhàn)。當(dāng)然，挑戰(zhàn)主要來自于兩個方面：一是解決方案的實(shí)施效果難于預(yù)測，到底能夠達(dá)到什么效果客戶心里根本就沒底。畢竟這很難在銷售階段定下確切的標(biāo)準(zhǔn)來衡量；二是空壓機(jī)企業(yè)與客戶之間的知識不對稱，而知識營銷又是解決方案營銷的核心，這就導(dǎo)致雙方不容易在完善、改進(jìn)、提升或轉(zhuǎn)型的價值目標(biāo)上達(dá)成具體共識，這需要一個深入的溝通過程。同時，還要求空壓機(jī)企業(yè)考慮自身是否具備下述條件：企業(yè)能否成為平臺搭建者，企業(yè)是否具備資源整合能力，產(chǎn)品銷售是否需要更多支持，能否忍受業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的陣痛，能否容忍競爭對手就解決方案參與合作等等。

　　那么，空壓機(jī)企業(yè)應(yīng)該如何做好解決方案營銷呢？

　　首先，要做的一點(diǎn)就是提煉出解決方案的最大賣點(diǎn)。實(shí)際上，這也是空壓機(jī)企業(yè)開展解決方案營銷的核心價值主張。實(shí)際上，空壓機(jī)企業(yè)賣產(chǎn)品需要有獨(dú)特的賣點(diǎn)——獨(dú)特的銷售主張（USP），以及獨(dú)特的價值主張（EVP）。實(shí)際上，盡管解決方案從本質(zhì)上來說是一種整體產(chǎn)品，即整合化的服務(wù)產(chǎn)品——服務(wù)包，但這并不妨礙我們把解決方案視為一種特殊的“產(chǎn)品”來做營銷。有兩個來自工業(yè)化富企業(yè)的解決方案營銷的案例：IBM解決方案營銷的價值主張為“隨需應(yīng)變”，而作為全球領(lǐng)先的文件管理專家富士施樂實(shí)施解決方案營銷的價值主張則為“高效辦公”。實(shí)際上，每一個企業(yè)的解決方案都有其“價值主義”，這是解決方案營銷的點(diǎn)睛之筆。如果空壓機(jī)企業(yè)的價值主張能夠引起客戶的共鳴，那么在營銷上一切就都迎刃而解了。

　　解決方案營銷還要由解決方案提供商——空壓機(jī)企業(yè)打造品牌，讓這個平臺更加波瀾壯闊。這里的品牌部不只是企業(yè)品牌，也不是產(chǎn)品品牌、技術(shù)品牌或服務(wù)品牌，而是解決方案品牌。不妨看看其他行業(yè)的案例：對于IBM來說，即便在解決方案中所使用的組件可能牌子并不響，不過這沒關(guān)系，只要戴上IBM的“深藍(lán)帽子”，那么客戶同樣也會舉雙手歡迎，這就是品牌的力量！不過，解決方案品牌的打造可以考慮這樣的品牌路線：一是打造核心組件品牌，以此帶動解決方案這個平臺品牌。諸如IBM公司，雖然IBM剝離了其硬件資產(chǎn)，間接把打印機(jī)業(yè)務(wù)出售給理光，把硬盤部門出售給日立，PC部門出售給了中國的聯(lián)想，但I(xiàn)BM在服務(wù)器領(lǐng)域的增長很突出，用戶對這塊也有需求，IBM則加強(qiáng)服務(wù)器的業(yè)務(wù)，這對IBM品牌也是一個有力的支撐。要知道，硬件、軟件都是解決方案的重要組成部分，如果擁有品牌化的核心組件，無疑將有利于打造解決方案品牌；二是品牌推廣。諸如公關(guān)推廣，尤其會議推廣——行業(yè)解決方案推廣會，或者廣告推廣。當(dāng)然，主要是經(jīng)理人普遍關(guān)注的高端媒體，包括網(wǎng)絡(luò)媒體。對于廣告推廣，最有力的賣點(diǎn)就是品牌形象與成功個案，其他客戶的成功會帶動更多客戶選擇解決方案。對于解決方案做營銷，關(guān)鍵是要利用好客戶群中的“創(chuàng)新者”與“早期使用者”，這樣才會迎來“早期大眾使用者”、“后期大眾使用者”，而那些“落后者”將會在無動于衷中喪失競爭優(yōu)勢。

　　另外，解決方案營銷還需要空壓機(jī)企業(yè)在組織及業(yè)務(wù)模式上的支持。還是要學(xué)學(xué)IBM、惠普等IT企業(yè)，為銷售解決方案而成立了咨詢公司或相關(guān)咨詢部門，這就為開展解決方案營銷提供了組織及知識保障。應(yīng)該注意到，IBM已向咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)型，華為在向知識營銷轉(zhuǎn)型，包括摩托羅拉、愛立信等知名企業(yè)都在尋求轉(zhuǎn)型。另外，企業(yè)在銷售復(fù)雜的產(chǎn)品、服務(wù)或者解決方案的時候，常常需要設(shè)立一個銷售工程師的角色，負(fù)責(zé)向客戶說明解決方案的特點(diǎn)、協(xié)調(diào)資源并給客戶創(chuàng)造的價值等職責(zé)。無疑，這是一項(xiàng)專業(yè)化程度非常高的工作。雖然未必所有企業(yè)都要成立面向客戶的咨詢顧問公司，但這無疑是一個很好的操作點(diǎn)，為客戶提供顧問式銷售與服務(wù)。在這方面，空壓機(jī)企業(yè)也小有嘗試，但卻并未真正實(shí)現(xiàn)解決方案營銷主體的咨詢公司化。看看ABB公司、康明斯發(fā)動機(jī)等解決方案提供商，都在以咨詢?yōu)榍腥朦c(diǎn)，并通過努力做好客戶的顧問來實(shí)現(xiàn)解決方案的銷售。這就需要空壓機(jī)企業(yè)、品牌、員工都要采取專家定位，并各自采取專家化的營銷行動。

　　上述強(qiáng)調(diào)的是解決方案營銷的品牌支援，或者利用品牌的“集客”能力來吸引客戶。然而，最終解決方案交易的達(dá)成還離不開地面上的銷售攻勢，或者說人員推廣的過程，這個過程要由解決方案平臺合作伙伴、銷售（渠道）商及解決方案銷售工程師來完成。這就要求空壓機(jī)企業(yè)與客戶建立一種顧問型的銷售關(guān)系，讓客戶獲得更多的前期價值性建議以及后期價值性互動，這樣才更有利于客戶選擇設(shè)備以及后續(xù)服務(wù)。世界著名管理咨詢公司蓋洛普CEO克利夫頓指出，企業(yè)獲得有機(jī)增長的有效途徑就是與客戶建立一種顧問型的關(guān)系。這位CEO還認(rèn)為，對于企業(yè)尤其大型企業(yè)，價格對于它與任何客戶的關(guān)系應(yīng)該只發(fā)揮30%的影響比重，而建議則應(yīng)占70%的比重。可見，具有建議性質(zhì)的顧問式銷售對于解決方案營銷會發(fā)揮很重要的作用，甚至可以說是最佳推廣模式。

　　空壓機(jī)企業(yè)要想成功營銷解決方案，那就要把自己“打扮”成專家角色，為客戶提供咨詢式服務(wù)。既然是咨詢式服務(wù)，那么就要遵守一定的流程。營銷專家瑞克·佩吉在《競爭性銷售》一書中，提出了銷售人員推廣解決方案的執(zhí)行流程，被概括為RADAR模型，即了解（R）客戶（A），并運(yùn)用（D）恰當(dāng)?shù)模ˋ）的資源（R）。另外，還有營銷專家提出了PVVPC模型，即就是針對客戶的苦惱（P），提供一個有前景（V）、有價值（V）的方案，通過面向?qū)崣?quán)（P）客戶推廣并加強(qiáng)銷售控制（C），以謀求最后獲得成交。現(xiàn)在一切都明朗了，通過上述專家觀點(diǎn)，我們可以更為清晰地描繪出解決方案銷售推廣的基本脈絡(luò)與關(guān)鍵流程。

　　總體來說，在解決方案銷售流程中，主要包括以下五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

　　環(huán)節(jié)一：診斷——發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的煩惱

　　既然空壓機(jī)企業(yè)準(zhǔn)備與目標(biāo)客戶之間建立起基于顧問模式的合作關(guān)系，那么就要像顧問工作那樣按“流程辦事”。作為顧問型銷售團(tuán)隊(duì)或銷售人員，首先找出客戶存在的問題，或者說“苦痛”所在，這往往是困擾客戶的煩惱，并且這種“苦痛”不是目標(biāo)客戶的個人“苦痛”，而應(yīng)是客戶組織的“苦痛”。正因如此，客戶才會產(chǎn)生“改變”的愿望，而這種愿望恰恰是空壓機(jī)企業(yè)的銷售機(jī)會。以此為基礎(chǔ)，空壓機(jī)企業(yè)才能發(fā)現(xiàn)真實(shí)的客戶價值。這就如醫(yī)生看病一樣，先要診斷——望、聞、問、切、查，然后再“對癥下藥”。這樣做才是真正對客戶負(fù)責(zé)，所提供的解決方案將來也就不會成為“無效藥”，更不會成為“毒藥”危害客戶，要知道對客戶負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)。

　　環(huán)節(jié)二：描述——定義客戶的價值需求

　　客戶可能認(rèn)識不到其自身真正的價值需求。當(dāng)然，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限，或者客戶未能站在戰(zhàn)略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無法正確認(rèn)識自己。在這種情況下，空壓機(jī)企業(yè)的專家銷售團(tuán)隊(duì)或銷售人員要清晰定義及描述客戶的價值需求，增強(qiáng)客戶的感知價值。實(shí)際上，這也是空壓機(jī)企業(yè)尋找和挖掘潛在客戶所隱藏的合作業(yè)務(wù)的過程。或者說，通過這個過程空壓機(jī)企業(yè)要為客戶量身定制一份價值藍(lán)圖，通過這個藍(lán)圖使客戶可以感知這份“價值大餐”的色、香、味，進(jìn)而“垂涎”。

　　環(huán)節(jié)三：滲透——向客戶闡述價值所在

　　解決方案營銷不是一個“叫賣”的過程，而是一個“滲透”過程，即讓客戶認(rèn)識價值、認(rèn)可價值并接受價值的過程。銷售的最高境界是“不賣之賣”，讓人感覺不到你在銷售產(chǎn)品或服務(wù)，卻樂于通過接受你的解決方案而最終接受產(chǎn)品和銷售。解決方案銷售就是這樣，客戶往往感覺不到銷售員在“吆喝”，卻會讓客戶產(chǎn)生解決方案提供商在幫助自己解決問題并創(chuàng)造價值的感覺。對于這個環(huán)節(jié)，有一個要點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)，那就是銷售團(tuán)隊(duì)或銷售員要面向?qū)崣?quán)人物推廣解決方案，因?yàn)閷?shí)權(quán)任務(wù)擁有決策權(quán)并且更容易感知解決方案的價值。

　　環(huán)節(jié)四：交付——向客戶交付預(yù)期價值

　　交付即解決方案的實(shí)施過程，或者說價值兌現(xiàn)過程。實(shí)際上，價值交付過程是真正的營銷過程，這個過程倍顯解決方案提供商的營銷功夫。在這個過程中，銷售員要扮演一個協(xié)調(diào)者的角色，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部技術(shù)、服務(wù)、銷售等部門，并協(xié)調(diào)客戶實(shí)現(xiàn)協(xié)同推進(jìn)解決方案實(shí)施。在銷售周期中，讓客戶感受到空壓機(jī)企業(yè)所提供的價值，這樣更容易獲得更大的支持與配合，通過互動會使合作變得更加順暢。

　　環(huán)節(jié)五：跟蹤——為客戶持續(xù)提供價值

　　從客戶角度，解決方案要立足于客戶未來的發(fā)展，而不是僅僅是解決現(xiàn)存問題。并且客戶需要解決方案提供商提供近身輔導(dǎo)與跟蹤輔導(dǎo)，只有“扶上馬再送一程”，才是真正的伙伴關(guān)系。從空壓機(jī)企業(yè)的角度，解決方案銷售不以頻繁更換客戶指導(dǎo)思想，而是立足于從現(xiàn)有客戶身上去追求有機(jī)增長的機(jī)會，讓老客戶的價值潛力得以最大化釋放。基于此，我們可以這樣來理解，解決方案屬于動態(tài)價值交付，或者說動態(tài)銷售過程，這個過程也是跟蹤服務(wù)過程。通過深度跟蹤服務(wù)，使空壓機(jī)企業(yè)從現(xiàn)有的客戶群中產(chǎn)生更多的銷售收入，這也是開展解決方案營銷的核心指導(dǎo)思想。

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