【壓縮機網】昨天,倒爺的時代已經過去,今天,潤滑油市場競爭激烈,明天更會淘汰“弱者”。“弱肉強食”這個亙古不變的規則深深地滲透進潤滑油行業的骨髓。
在潤滑油行業有過十幾二十年資歷的經銷商,都應該還記得那個幸福美好的時光:批發一桶油的利潤,比如今的零售商還高!一年走個三五百萬的貨,純利就有百八十萬。其實,十幾年前,不光賣潤滑油賺錢,賣什么都賺錢。服裝、家電、電腦、汽車……商品緊缺時代,倒爺風光一時;一旦商品產能過剩,市場充分競爭,倒爺必將出局。
今天的潤滑油經銷商,基本上還在延續十幾年前的業務模式:左手從廠家進貨,右手給下家批貨。勤快點兒的,貨發到終端;圖省事的,轉給二批,說穿了,仍然是倒爺角色。
但是,地球人都知道,在我們中國,倒爺的時代過去了。
【現狀】
中國的潤滑油市場競爭日趨激烈,但遠未成熟
1、品牌集中度不高
全中國大大小小的潤滑油品牌不止上千個,不論一線進口品牌還是一線國產品牌,除去工業油,在小包裝車用潤滑油、特別是商用車潤滑油市場的占有率,加起來不過50%。
2、渠道利益無保護,渠道前景不樂觀
不論進口還是國產,一線潤滑油品牌的經銷商,經營利潤越來越低;雜牌子、假牌子潤滑油,仍然有相當大的市場空間和一定的利潤空間,但這個空間,有今天沒明天,顯然不是尋求長遠發展目標的渠道經銷商希望所在。
3、潤滑油終端市場混亂無序,消費者盲目被動消費
中國機械行業發展速度很快,但部分相關行業基本還是十幾年前的樣子。大量低水平的配件產業還未整合成連鎖化、正規化的后服務市場。潤滑油市場的終端,主要是機械設備用戶。用戶使用什么品牌、什么型號的潤滑油,全憑潤滑油經銷商的推薦引導。雜牌油、假油在今天的市場上還有一席之地,跟地溝油在街邊小飯館有市場,如出一輒。
在這樣的市場環境下,潤滑油經銷商如果做那些一心要把“渠道扁平化”的一線大品牌,也就是個搬運工,誰苦誰累誰知道;如果做雜牌子、假牌子,貌似能掙些錢,但風險極大;唯一的選擇,是尋找既有實力、又有發展潛力的品牌,尋找全力開拓市場、真心維護渠道利益的成長性品牌,尋找把產品質量與打造品牌的目標看得高于一切的企業。
【趨勢】
潤滑油經銷商的未來:90%都將消亡?
這里所說的潤滑油經銷商,是指那些只會當“倒兒爺”的搬運工型的經銷商。
在談論潤滑油經銷商未來命運之前,我們先說說潤滑油廠商及其品牌,今天,這些廠商和品牌,大致分屬兩類。
大型石化企業品牌
從全球來看,不論是國外的知名品牌,還是國內眾所周知的石油巨頭,旗下都有潤滑油品牌。對這些巨無霸油企來說,汽柴成品油、化工產品無疑是主要營收來源,潤滑油銷售收入在其產業鏈里所占比重微乎其微。他們每生產銷售一噸輕質的汽油或柴油,就伴生幾十公斤重質的基礎油。潤滑油只是消化其煉油廠重質油組分的一個出口。這些油企的潤滑油品牌,首先追求的是市場占有率,以確保其石油煉化的尾料---基礎油,有穩定的市場消化空間。錢已經在成品油上掙足了,基礎油、潤滑油上掙多掙少都是白撿。
為追求市場占有率,油企潤滑油品牌必然采取渠道扁平化的策略,即:以品牌和價格優勢相互競爭,加強對終端消費者的吸引力。渠道經銷商必將朝規模化、高效化方向整合,逐漸淘汰小規模的、二三級的經銷商,最終形成一個大區域、大市場里,只剩少數經銷商,靠規模和物流效率,求得與廠商合作的機會。這類經銷商,在規模越做越大的同時,利潤率只會越來越薄,市場里90%以上的中小經銷商,必然被淘汰。
石化企業品牌的經銷商,不論規模大小,如想提高批發利潤率,無異與虎謀皮,自尋死路。唯一的出路是做大規模。而最終做大了規模、得以攀附油企品牌的畢竟是少數,其他早晚要出局。
對所有石化企業品牌的潤滑油經銷商來說,如果你沒有把握在一個至少是地級市里做到唯一且最大,你就趁早準備收手。否則,早晚也是被人擠掉。
在國內,因為如前所述,后市場不規范、不成熟,消費者對潤滑油品牌的選擇還未自覺;也因為中國成品油市場未開放、國外油企品牌在中國市場還未能與其上游基礎油產品供應形成對接,從而使其潤滑油產品依然保持較高的市場定價和利潤空間;同時,中石油、中石化在二類以上基礎油的供應上有短板,也使其在車用潤滑油市場上主流產品的成本優勢不突出---綜上所述,獨立潤滑油品牌還有一定發展空間,但這種空間,不論對廠商還是對經銷商來說,在時間上都是有限的。
【未來】
今天的潤滑油經銷商,只有混吃等死的出路嗎?當然不是!
其實,潤滑油經銷商手中掌握著通往一片廣闊藍海的金鑰匙。這個廣闊的藍海,就是當下深受資本市場青睞的后服務領域。
潤滑油的渠道終端,無疑是機械行業后市場滲透力最深、最廣,客戶回復率最高的消費服務終端。可以說,后市場的所有消費,幾乎都可以在這個終端實現。可以說,潤滑油渠道經銷商,擁有通往多個領域后市場最富饒領域最便捷的通道。誰能牢牢抓住用戶們換油保養的服務需求,誰就占領了后市場的入口關隘。
機械行業后市場不論從現有規模還是未來延伸發展的空間,都是潤滑油這個單一商品市場無法相比的。潤滑油經銷商應該盡早意識到自己在其后時代到來之前,自己所處的優勢位置,提前做好卡位準備,把自己納入商業轉型的軌道。
在新經濟時代,在商品供過于求的時代,商業競爭的核心,是服務的競爭。如果說,二十多年前,誰擁有稀缺的商品資源,誰就可以靠當倒兒爺發財,那么,今天任何商品能否在市場上取得成功,取決于它與服務的結合是否完美,取決于商家能否依靠先進的技術和服務理念,為客戶提供完美舒適的消費體驗。潤滑油經銷商必須告別簡單落后的“倒兒爺”商業模式,通過為渠道終端商提供更多、更深入的服務,進而將商業觸角延伸到終端消費者,延伸到更廣泛的業務領域。
在潤滑油行業有過十幾二十年資歷的經銷商,都應該還記得那個幸福美好的時光:批發一桶油的利潤,比如今的零售商還高!一年走個三五百萬的貨,純利就有百八十萬。其實,十幾年前,不光賣潤滑油賺錢,賣什么都賺錢。服裝、家電、電腦、汽車……商品緊缺時代,倒爺風光一時;一旦商品產能過剩,市場充分競爭,倒爺必將出局。
今天的潤滑油經銷商,基本上還在延續十幾年前的業務模式:左手從廠家進貨,右手給下家批貨。勤快點兒的,貨發到終端;圖省事的,轉給二批,說穿了,仍然是倒爺角色。
但是,地球人都知道,在我們中國,倒爺的時代過去了。
【現狀】
中國的潤滑油市場競爭日趨激烈,但遠未成熟
1、品牌集中度不高
全中國大大小小的潤滑油品牌不止上千個,不論一線進口品牌還是一線國產品牌,除去工業油,在小包裝車用潤滑油、特別是商用車潤滑油市場的占有率,加起來不過50%。
2、渠道利益無保護,渠道前景不樂觀
不論進口還是國產,一線潤滑油品牌的經銷商,經營利潤越來越低;雜牌子、假牌子潤滑油,仍然有相當大的市場空間和一定的利潤空間,但這個空間,有今天沒明天,顯然不是尋求長遠發展目標的渠道經銷商希望所在。
3、潤滑油終端市場混亂無序,消費者盲目被動消費
中國機械行業發展速度很快,但部分相關行業基本還是十幾年前的樣子。大量低水平的配件產業還未整合成連鎖化、正規化的后服務市場。潤滑油市場的終端,主要是機械設備用戶。用戶使用什么品牌、什么型號的潤滑油,全憑潤滑油經銷商的推薦引導。雜牌油、假油在今天的市場上還有一席之地,跟地溝油在街邊小飯館有市場,如出一輒。
在這樣的市場環境下,潤滑油經銷商如果做那些一心要把“渠道扁平化”的一線大品牌,也就是個搬運工,誰苦誰累誰知道;如果做雜牌子、假牌子,貌似能掙些錢,但風險極大;唯一的選擇,是尋找既有實力、又有發展潛力的品牌,尋找全力開拓市場、真心維護渠道利益的成長性品牌,尋找把產品質量與打造品牌的目標看得高于一切的企業。
【趨勢】
潤滑油經銷商的未來:90%都將消亡?
這里所說的潤滑油經銷商,是指那些只會當“倒兒爺”的搬運工型的經銷商。
在談論潤滑油經銷商未來命運之前,我們先說說潤滑油廠商及其品牌,今天,這些廠商和品牌,大致分屬兩類。
大型石化企業品牌
從全球來看,不論是國外的知名品牌,還是國內眾所周知的石油巨頭,旗下都有潤滑油品牌。對這些巨無霸油企來說,汽柴成品油、化工產品無疑是主要營收來源,潤滑油銷售收入在其產業鏈里所占比重微乎其微。他們每生產銷售一噸輕質的汽油或柴油,就伴生幾十公斤重質的基礎油。潤滑油只是消化其煉油廠重質油組分的一個出口。這些油企的潤滑油品牌,首先追求的是市場占有率,以確保其石油煉化的尾料---基礎油,有穩定的市場消化空間。錢已經在成品油上掙足了,基礎油、潤滑油上掙多掙少都是白撿。
為追求市場占有率,油企潤滑油品牌必然采取渠道扁平化的策略,即:以品牌和價格優勢相互競爭,加強對終端消費者的吸引力。渠道經銷商必將朝規模化、高效化方向整合,逐漸淘汰小規模的、二三級的經銷商,最終形成一個大區域、大市場里,只剩少數經銷商,靠規模和物流效率,求得與廠商合作的機會。這類經銷商,在規模越做越大的同時,利潤率只會越來越薄,市場里90%以上的中小經銷商,必然被淘汰。
石化企業品牌的經銷商,不論規模大小,如想提高批發利潤率,無異與虎謀皮,自尋死路。唯一的出路是做大規模。而最終做大了規模、得以攀附油企品牌的畢竟是少數,其他早晚要出局。
對所有石化企業品牌的潤滑油經銷商來說,如果你沒有把握在一個至少是地級市里做到唯一且最大,你就趁早準備收手。否則,早晚也是被人擠掉。
在國內,因為如前所述,后市場不規范、不成熟,消費者對潤滑油品牌的選擇還未自覺;也因為中國成品油市場未開放、國外油企品牌在中國市場還未能與其上游基礎油產品供應形成對接,從而使其潤滑油產品依然保持較高的市場定價和利潤空間;同時,中石油、中石化在二類以上基礎油的供應上有短板,也使其在車用潤滑油市場上主流產品的成本優勢不突出---綜上所述,獨立潤滑油品牌還有一定發展空間,但這種空間,不論對廠商還是對經銷商來說,在時間上都是有限的。
【未來】
今天的潤滑油經銷商,只有混吃等死的出路嗎?當然不是!
今天的潤滑油經銷商,只有混吃等死的出路嗎?當然不是!
其實,潤滑油經銷商手中掌握著通往一片廣闊藍海的金鑰匙。這個廣闊的藍海,就是當下深受資本市場青睞的后服務領域。
潤滑油的渠道終端,無疑是機械行業后市場滲透力最深、最廣,客戶回復率最高的消費服務終端。可以說,后市場的所有消費,幾乎都可以在這個終端實現。可以說,潤滑油渠道經銷商,擁有通往多個領域后市場最富饒領域最便捷的通道。誰能牢牢抓住用戶們換油保養的服務需求,誰就占領了后市場的入口關隘。
機械行業后市場不論從現有規模還是未來延伸發展的空間,都是潤滑油這個單一商品市場無法相比的。潤滑油經銷商應該盡早意識到自己在其后時代到來之前,自己所處的優勢位置,提前做好卡位準備,把自己納入商業轉型的軌道。
在新經濟時代,在商品供過于求的時代,商業競爭的核心,是服務的競爭。如果說,二十多年前,誰擁有稀缺的商品資源,誰就可以靠當倒兒爺發財,那么,今天任何商品能否在市場上取得成功,取決于它與服務的結合是否完美,取決于商家能否依靠先進的技術和服務理念,為客戶提供完美舒適的消費體驗。潤滑油經銷商必須告別簡單落后的“倒兒爺”商業模式,通過為渠道終端商提供更多、更深入的服務,進而將商業觸角延伸到終端消費者,延伸到更廣泛的業務領域。
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