【壓縮機網】廠家業務員要明白，只有自己廠家的產品能夠給經銷商賺取更多的利潤，占經銷商的生意份額比重越重，經銷商才越尊重你，才能“乖乖”服從你的管理——

 

　　前言

　　前段時間流行一句話叫“管理你的老板”，說老實話，這需要比較高的管理技術和藝術，大多數只有被老板玩的轉，很少有機會把老板玩的轉，不過，對于許多壓縮機業務人員來說，這個還不是最難的，最難的是管理經銷商，這可不是一般的難啊。

　　這與壓縮機廠家業務人員所處的位置有著密切的關系，按說這業務人員是廠家的人，自然是站在廠家這邊的了，事實上，廠家的業務人員是站在廠家老板和經銷商老板之間的，甚至可以說是處于一個被雙方擠壓的狀態。

　　在對經銷商的管理問題上，壓縮機廠家老板對業務人員在經銷商管理方面的要求幾乎是沒有止盡的，打款壓貨，再打款……同時還要求業務人員監控經銷商不能竄貨跨區銷售，不能兼做其他它似產品，對于業務人員所提報的各類市場費用投入請求，廠家老板還會懷疑這個業務是不是吃了經銷商的好處，才報上這么個單子，而不是真正的市場需求。

　　在日常的溝通中，壓縮機經銷商對廠家業務人員的意見也是不少，雙方總是談不來，核心原因也就是雙方對很多問題的理解不對稱，例如在市場的投入承擔問題上，例如雙方對市場的理解問題上，對長遠發展的看法上等等，畢竟經銷商與廠家業務人員所站的角度不一樣，雙方各自的經歷（經驗值）各不一樣，對問題的看法與理解自然是存在這樣或那樣的不對稱。

　　壓縮機經銷商希望廠家業務人員盡可能的體諒經銷商的情況，多向廠家爭取點政策和費用，而廠家又堅持要求業務人員對經銷商施加些壓力，爭取讓經銷商自己掏些腰包對市場建設進行投入，同時還要確保銷量只升不跌。 在這樣的境況下，壓縮機業務人員被擠在中間，往往是折騰的兩頭都不是人，矛盾和問題自然隨之而來。

 

　　案例，榨干經銷商，等于自毀“錢”途

　　這是一個真實的事件，希望壓縮機廠家能夠引以為戒！

　　一位經銷商說，他放棄了一個自己做了十年的企業和品牌。雖然他付出了那么多的心血，也已經把產品在當地做的相當不錯了，就這樣割舍實在是有點不甘心，但是不割舍也沒有辦法了，廠家的新業務員快把他榨干了。

　　他接這個企業的產品時，企業還很小，接貨是因為企業老業務員懂技術，會推廣產品，為人實在。接了以后，業務員也兢兢業業的幫著推廣和策劃，兩年就把這個企業的產品做到了一定的規模，當然他自己也靠這個產品賺到了錢。所以，他一直都很感謝那個業務員和企業。后來那個業務員做了兩年以后就離開了那個公司，再然后企業的業務員就開始輪流著換了，幾乎沒有哪個業務員負責他的業務到一年的，有的甚至連一個月都不到再聯系就已經不負責他了。更不要說業務員協助他做產品活動了，基本上也都是來了看看庫存就走了，甚至有幾個業務員連來都不來，直接都是打電話催款發貨的。

　　不過因為前期基礎做的好，加上自己對這個產品也很用心，所以一直做的還可以，業務員也沒有很強制性的壓貨什么的，直到這個新的業務員開始負責他的業務。

　　因為產品做的時間長了，一直沒有更新，本來銷量都開始走下坡路了。而這個新的業務員又很強勢，一個勁的給壓貨，根本就不問理由，也沒有想過搞什么活動，只是壓貨。每次來了都是旁敲側擊的嚇唬他：如果不發貨市場就不給他做了等待。

　　自己辛辛苦苦做起來的市場，雖然有下滑，但是銷量也不算少，一年的大多數利潤也都在這個產品上，所以也不舍得放棄，然后每次業務員只要一嚇唬就會進點貨，每次一嚇唬就會進點貨。到現在，倉庫里壓的貨估計到明年這個時候都不一定賣得完。這個時候，業務員還過來壓貨。

　　看著一倉庫的庫存，加上今年行情本來就不好，擔心最后要在這個產品上栽跟頭，所以就和業務員協商是不是要緩緩，或者說今年搞搞活動，公司里給支持支持。但是沒想到，企業的業務員竟然說沒有辦法，任務是公司給壓的，如果他完不成任務公司就不給他發工資，所以還是希望他可以壓點，如果他不壓的話，業務員就會想著讓別人給發點，為了完成任務量。

　　不知道為什么，看著這個業務員，他突然很厭惡。從他接手自己的業務到現在快一年了，一次活動沒有幫自己搞過，一次也沒有陪著自己下去轉過，只會壓貨，就是知道自己做的產品不多，主做他的，所以就拿這個來嚇唬自己。這個業務員覺得拿住了自己的命脈，就一直要挾自己。現在自己都快被這個產品和業務員給壓死了，他竟然一點都不理解，還是只顧自己的業績，再這樣下去自己的生意早晚要完蛋，所以不做也罷。

　　于是他給業務員說，實在不行這個產品就不做了，但是倉庫里那么多貨，要不廠家給退了，要不等自己賣完以后業務員再去找其他客戶。

　　其實，這也是自己的緩兵之計，希望業務員理解自己的難處。誰知道，業務員二話沒說就新找了一個客戶放貨，自己也只能看著倉庫里的庫存無計可施。他一直都理解不了，后來那些業務員為什么都不愿意支持自己的生意？為什么都只把自己當成了提款機？

　　這個故事也告訴壓縮機廠家，一個好的業務員和差的業務員對企業生意影響有多大了。 這年頭，企業應該注重一下自己業務員的素養了。

　　或許，不合格的業務員會認為壓死一個經銷商，再換一個經銷商，壓死了一個品牌，再重新上一個品牌。但是，企業要知道，業務員把業務給壓爛了以后還可以換一個企業，自己的企業和品牌可是要做長久市場的。

　　合作，是要共贏的，如果經銷商被榨干了，都快被搞死了，長久來看，業務員和企業也是賺不到錢的，對于企業來說，這樣的業務員不要也罷！
 

　　廠家業務員管理好經銷商的有效方法

　　多數情況下，經銷商對廠家的業務人員是又愛又恨，經銷商總覺得業務人員對市場對經銷商的狀況了解只是停留在表面層次上，看不到問題的根源，也缺乏長遠和整體意識。事實上，廠家的業務人員是站在廠家老板和經銷商老板之間的，甚至可以說是處于一個被雙方擠壓的狀態。其實，只要找對了方法，經銷商管理也是一件很容易的事情。

　　第一種方法：廠家業務員同經銷商“談戀愛”

　　人與人最好的關系就是知己了。所謂“士為知己者死，女為悅己者容”，只有和經銷商成為莫逆之交，這才是管理經銷商的最高境界。對他生意上關注，生活上關心，用心交心。經銷商有什么鬧心的事就會找你，有什么生意上的想法也會第一個想起你，和你電話溝通或者面談。把你當作他的參謀長，當作他的“摯愛”。雖然你不是老板，但是卻能夠幫他拿主意，到這個境界，經銷商還有什么難管的，還有什么刁鉆可言呢？

　　任何事情都是有方法的，只要找對了方法，用心去做，一定能夠做好。管理經銷商也是這樣的。

　　第二種方法：廠家業務員幫經銷商“花”錢

　　現在許多經銷商說的最多的一句話就是經營費用太高了，錢越來越難賺了。的確，對于管理水平跟不上的經銷商來說，生意做大了，做的更幸苦了，但是賺錢更難了。賺錢，不僅要開源，同時也要節流。廠家業務員要給經銷商一些合理的建議，幫助經銷商更好的節流，把費用用在更有效的地方。

　　第三種方法：廠家業務員幫經銷商賺錢

　　經銷商開門做生意，是為了賺錢。業務員只要牢牢記住這個理，一切以“利”服人，與經銷商自然就好處了。當然，這個利是正當的利，是以不損害廠家利益為前提,畢竟還是端著廠家的飯碗過日子。

　　同時，貨發到經銷商倉庫，廠家業務員一定要指導幫助經銷商消化，不能做“一管三不管（不管滯銷貨，不管庫存，不管退換貨，只管要回款）”的事。

　　作為廠家代表，業務員自然比經銷商更為清楚廠家的各項政策，手里面也有著一定靈活處理的權限，能夠調配不同經銷商的促銷資源。只有運用好這個權限，讓經銷商明白你才是他的利害關系人，你能夠幫著他爭取到更多更好的政策，賺更多的利潤，當然也就尊重你了。

　　總之，廠家業務員要明白，只有自己廠家的產品能夠給經銷商賺取更多的利潤，占經銷商的生意份額比重越重，經銷商才越尊重你，才能“乖乖”服從你的管理。