【壓縮機網】開篇之前，我們先來看一下，從某渠道得來的一段有關行業中某知名品牌空壓機廠家的銷售與其經銷商的真實對話：

 

　　某空壓機廠家銷售：“某某公司：接我公司法務部、財務部通知，由于貴司長期拖欠我公司貨款，從2018年1月15日起，我公司已經暫時停止給貴司供貨，一切待欠款事宜結束后再行商議，請知悉。”

 

　　“欠債還錢，天經地義，還有那么多的條條框框，說直白一點，就是給公司打欠條。有這么復雜嗎？”

 

　　某經銷商：“請尊重和珍惜你的經銷商，做好你的售后以及遵守經銷商制度，不要在后面搞小動作。千萬別詆毀你的經銷商，因為任何情況下都是你賺他們的錢，一家公司應該以協議、合同、制度為準。結婚不需要理由，離婚就需要協議，簽協議是企業跟企業的行為，也是雙方以后工作職責，義務的基本約定。雙方簽好協議，某某公司一分不差。”

 

　　從雙方的對話中，我們聞到了火藥味，感受到了劍拔弩張的緊張氣氛，也看到了廠家與經銷商的糾結點在貨款和服務。當然，這樣的“戰爭”不僅僅只發生在我們空壓機行業，其它行業也是一樣的“一地雞毛”。當然，也有在廠商有重大危機時刻，經銷商力挺廠商的精彩案例，如：娃哈哈與達能之戰、雷士照明內斗、格力與經銷商等，所以，不必大驚小怪。

 

　　據了解，該空壓機廠家與該經銷商合作的年限已達8～10年之久。為什么合作如此之久的廠家與經銷商，它們之間關系z*終會發展到這么“壞”的地步呢？為此，空壓機行業中的廠商與經銷商的關系，也值得我們去研究、分析與重視。
 

 

　　一、空壓機行業中應該采取何種銷售體制？經銷制是必然選擇

 

　　1、眾所周知，空壓機是通用機械設備，其應用領域廣、范圍寬，即生產、修橋、筑路、挖煤等各行業均用到，且我國疆域廣大，單靠空壓機廠家的力量是很難在這么寬和廣的市場范圍內實施直銷的。就算在互聯網的幫助下，廠家可以將空壓機機體賣到各個角落，但安裝問題與售后事宜，廠家必將“鞭長莫及”和“有心無力”，沒有哪個廠家能承受得了在這樣一個大疆域內實施機械產品直銷后的售后成本。同時，就算你保修期內免費售后，用戶也不會接受你保修期后的服務成本。以筆者老家的礦山空壓機為例，當空壓機有問題時，從長沙請一位師傅過來維修的成本是2000元/天，而當地的經銷商售后是200元/天。

 

　　2、受經濟、文化、商業機制導入時限等因素的制約，中國的消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受經銷商和市場的影響——市場上流行什么（實際是商家流行賣什么）我就買什么！為此，想一個產品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率（創造流行氣氛）；二是要維持著這種鋪貨率（維持流行趨勢）。

 

　　3、中國是關系型社會，是人情社會，一個根植于當地或區域的經銷商或在某個行業里建立了一定知名度的經銷商必有其人文或人情上的優勢。

 

　　4、經銷商在當地市場或熟悉的行業中有較好的經營實力，有人、有車、有門店、有資金，還對當地的市場或應用行業充分熟悉，擁有成熟的客戶網絡，為此，經銷商可以讓產品迅速地在市場上鋪開，產生銷量，而不需要廠家冒太大風險或花費太多投入。

 

　　5、不管是在國外資本主義市場中還是建立在幾千年封建主義經濟發展歷史上的社會主義市場中“倒爺”即經銷商就是一個客觀存在的也不被消滅的商業階層，而這個商業階層也是市場經濟的潤滑劑即有存在的商業價值，且非存在不可。馬云爸爸曾經揚言要消滅中間商，z*后自己變為z*大的中間商。另外，從商業競爭的角度，如果該區域或行業的經銷商被你的競爭對手（在中國空壓機廠家不少于200家）所掌握，那么等待你將是“四面楚歌”和不能進入該區域或行業市場。比如，某公司在空壓機節能服務領域，做得很出色，那么你的高效節能型空壓機就可以通過它進入更多的用能企業；某公司在山東市場做得很出色，你就可以通過它進入山東市場。

 

　　所以，空壓機制造廠家想立足于市場，必須采取經銷體制即通過經銷商將產品進行分銷，擴大產品的覆蓋面。能否有效的調動經銷商的積極性，很大程度上決定了企業能否生存。

 

　　二、空壓機廠商與經銷商的關系是什么？

 

　　是“魚水”關系、“兄弟”關系或“純利益”關系或是廠家的“橋”，得由您自己識別和定位。

 

　　很多時候，大家受《史記·越王勾踐世家》中范蠡所說的“飛鳥盡，良弓藏；狡兔死，走狗烹”警句的影響，將廠家與經銷商的關系復雜化、妖魔化了。所以，對于廠家和經銷商究竟是什么關系，是眾說紛紜且錯綜復雜。

 

　　誠然，不同的企業、不同的經銷商在不同的合作發展階段、不同的市場發展時期、不同的企業文化及不同的經營理念的情況下就會體現或隱現出不同的廠家與經銷商關系，作為普遍處于相對“弱勢”的經銷商來講，如果不能對與自己合作廠家的關系有一個正確的理解、準確的判斷、客觀的定位的話，則不利于經銷商的發展。

 

　　在市場開發培育階段，經銷商和廠家并肩作戰，共同的利益使大家齊心協力，沒有經銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經銷商也無法壯大，這時的廠商之間就是“魚水關系”，廠方必須對經銷商大力支持，使經銷商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。

 

　　另外，有人說：“經銷商操的是賣白粉的心，掙的是賣白菜的錢，做的是搬運活，賺的是一點兒搬運費”，事實也是如此。

 

　　三、空壓機廠商與經銷商在合作過程中各自得到了什么？

 

　　對于廠家而言，經銷商的作用如下：

 

　　1、經銷商的網絡、人力、資金可以給廠家帶來“產品低成本進入市場創造銷量和利潤”的效益，在此期間經銷商就是廠家的銷售經理。

 

　　(1)、經銷商是廠家的“敲門磚”，它不僅可以讓產品低成本入市，而且可以幫廠家開發新的市場。所以，優秀的經銷商是各廠家競相籠絡的香餑餑，經銷商的共同參與是廠家的發展必經之路。

 

　　(2)、經銷商是廠家的銷售經理：向市場銷售廠家的產品。

 

　　對于經銷商而言，廠家的作用如下：

 

　　1、直接獲利與間接利益

 

　　(1)、通過銷售產品與售后服務獲得經濟利益。通常來說，知名品牌銷量大，利潤薄，但售后服務利潤高；不知名品牌銷量相對小，利潤高，但售后服務利潤低。

 

　　(2)、知名品牌的資信度是自帶客源“吸金石”，客戶會主動找上門；知名品牌有強大的市場推廣能力和良好的商譽有利于降低風險。

 

　　2、構建銷售網格

 

　　在合作過程中，出于自身的利益要求，有實力的廠家會不遺余力幫你建立銷售網絡、幫你拿訂單、和你開發客戶、和一起開拓空白市場等。經銷商則可以利用廠家的資源去提升自己知名度和客情關系、建立自己的客戶資料和銷售網絡，巨大的銷售網絡可使你在談判桌上更主動。

 

　　3、能力提升

 

　　廠商在規模、銷售能力（當然，廠家的空壓機終端銷售能力未必有經銷商強）、人力資源、管理能力、培訓體系等各方面優于經銷商是一個事實。為此，經銷商應把廠商當做“教練”和“專業顧問”，請廠家的銷售給你的員工培訓不同渠道的客戶開發管理技巧；請廠家的銷售經理幫你建立庫房管理制度、銷售結算制度、銷售管理制度等；請廠家的工程師幫你培訓技術工程師，提高售后人員的專業水平與能力。

 

　　4、資金支持

 

　　在基于EMC模式的空壓機系統節能服務市場中，廠家為了促進產品的銷售，在設備款結算方式上給予空壓機經銷商提供資金支持，如：融資擔保、設備款入股項目、分期支付等。以真金白銀的付出，幫助經銷商拓展節能服務市場和承擔市場風險。

 

　　四、廠家與經銷商的博弈點

 

　　1．經銷商是一個獨立的經濟實體，經銷商的想法往往和廠家相悖，有時又是對手。

 

　　(1)、廠家希望經銷商先款后貨，在合作過程中少提要求、少要資源、少找借口，多招人員、多配車輛、多投資金、多搞推廣，以低利潤高銷量形成更大的市場占有率，絕對服從廠家的日常管理；

 

　　(2)、 經銷商則希望廠家先貨后款，賒銷鋪底，j*經銷，給我j*經銷權但我不會經銷j*，多配市場人員協助開發及管理，多投入促銷資源，只銷有賺錢把握的產品。從這個角度講，經銷商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲乙雙方。

 

　　(3)、經銷商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相悖者。廠家的任務是如何協調和牽制經銷商向有利廠方的方向發展，于是，魚水關系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。

 

　　2、廠家在不同的市場階段，會有不同的市場策略，深度分銷是絕大多數廠家的必走之棋，在產品剛剛進入新市場時，廠家迫于種種因素考慮，選擇大經銷商，而隨著當地銷量和利潤的成長及廠家在當地業務隊伍的逐漸成熟，大經銷商注定成為阻礙廠方市場發展的“絆腳石”，從這個角度講，那些大經銷商又是廠家的眼中釘或肉中刺，必須密集分銷，否則企業將無法長遠立足于市場

 

　　3、雙方合作一段時間之后，在廠家的幫助下，經銷商建立了銷售網絡、培養了人才、構建了體系，此時經銷商開始“乾綱獨斷”，不再嚴格遵守廠家的制度；或“店大欺客”，在一定區域內形成壟斷，與廠家談判，甚至影響或威脅到廠家市場策略的制定和實施。或自創品牌自己生產產品，直接甩掉廠家，誰都不希望養“白眼狼”。

 

　　五、如何構建和諧的廠家與經銷商關系？

 

　　自古以來，天下大事是合久必分，分久必合，空壓機廠商與經銷商的關系也是如此，這是市場規律和商業邏輯。商場上沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永恒的利益，只要平衡好各方利益，不管將來是分是合，都要順其自然，不必患得患失。為此，我們雙方可以從以下幾個方面入手，構建和諧的關系：

 

　　1、對于當下激烈競爭和供求關系變化了的市場情況，經銷商普遍存在盈利下降、紅利減少、競爭激烈、市場拓展難度增加的情況，廠家應進一步關注經銷商的盈利能力，多渠道了解經銷商的實際情況，制定商務政策“不任性”。

 

　　2、空壓機產業經歷這么多年的高速發展，造就了生產廠家與經銷商的急功近利與浮躁——追求一年增長多少。其次，普通的空壓機產能過剩非常嚴重。所以，雙方都要尊重市場規律，遵守商業邏輯，按照科學發展觀去處理經營管理的問題，不能太任性。

 

　　3、從經銷商層面來講，第一，有忠誠的理想信念——既然今天我們做這個品牌了，不可能一帆風順，也不可能廠家永遠年年生產幾個新產品出來給我們賣。所以要理解、體諒廠家的困難，不因為目前的困難而放棄它。第二，承擔該承擔的責任。不掙錢，說所有一切罪惡的根源就是廠家，是不公平的。第三，打鐵還得靠自身硬，企業的競爭就是成本的競爭，是制度優劣的比較，這要求經銷商必須把成本控制好、財務、人事體系建設好，才能保持持續盈利。所以經銷商在忠誠于品牌之外，還得把自己的內功練好，自身有實力、有執行力、有服務能力才行。

 

　　當今時代，廠家與經銷商共同面對問題，是轉型升級的問題。廠家拿老產品加減一個配件就出了新產品的年代已經過去了。中國消費者的生活水平高了，要求高了，這也就要求廠家從技術、質量、服務，還有經銷商層面都有提升，不能再忽悠客戶了，客戶是聰明的，是明白的。所以雙方都應該加快創新步伐，跟上市場需求的變化，爭取引領和創造客戶需求。

 

　　總而言之，在合作過程中，不管廠家還是經銷商有多大的困難或其他的想法，都應求同存異，共同去面對我們未來的競爭，爭吵是解決了任何問題的，畢竟我們對中國的經濟，對空壓機產業的發展是有信心的。