【壓縮機網】壓縮機營銷市場是為生產服務的，它提供的商品是一種生產資料。就賣者而言，快速消費品的市場是個人市場，而壓縮機市場則是法人市場，面對的客戶是以企業(yè)形式為主的廣大群體（家用小型壓縮機可視為五金工具，排除在外）。

 

　　由于壓縮機是不直接面對普通消費者的，因此與消費品市場相比具有其顯著特征。

 

　　1、專業(yè)、理性購買，購買決策復雜

 

　　壓縮機一般都是大宗產品，單次購買費用高，購買次數(shù)較少。因此，在購買壓縮機時，客戶顯得十分謹慎、小心，擔心買錯了或者買貴了，在購買過程中會有多個部門、較多的核心人員參與，屬于專業(yè)、理性購買。

 

 

　　比如：在購買一套機械設備時，會有采購部、工程部、技術部、財務部，以及企業(yè)高層領導等組成采購小組，對購買產品的企業(yè)、產品本身以及售后服務等進行層層考核。所以，客戶購買壓縮機是一個復雜的決策過程，少則幾個月，多則幾年也有。

 

　　不過，如此長的決策過程，為壓縮機提供商的項目公關爭取了足夠的時間，企業(yè)可以充分利用這段時間，做好客戶的公關工作，博得客戶的信任，樹立企業(yè)的形象，與客戶建立良好的伙伴關系。

 

　　從這個角度看，壓縮機銷售，工作重在平時的積累和堅持，而非靠一時的推銷技巧。

 

　　2、定制采購，注重服務

 

　　雖然隨著壓縮機行業(yè)的發(fā)展，常規(guī)壓縮機，尤其是螺桿壓縮機已經破除了神秘面紗，已為廣大用戶所熟悉，但是其技術含量較之快消品任然要高出不少。尤其是在大型壓縮機、專用于特殊氣體壓縮機、多聯(lián)工況下的壓縮機應用等情況下，加上客戶對產品的特殊要求，因此，許多客戶通過招投標的形式，提出自己的技術要求和相關條件；而供應商會根據(jù)客戶的需求組織技術隊伍，產品定制化設計，滿足客戶需要。

 

　　由于是定制加工，不具有通用性，生產出來的產品就可能只有定制客戶能使用，因而，客戶不再需要的時候，這批產品也就不再生產了；或者客戶中途不要時，產品就很難賣出去，這樣加大了供應商的風險。供應企業(yè)會與客戶簽訂《買賣合同》，約定雙方的權利與義務、違約責任等，還會要求客戶交付一定的訂金。

 

　　與普通消費品售后不同的是，常用品售出之后，只有產品故障求助之后才前去處理，而且頻率很低。而壓縮機售后服務，除了要應對突發(fā)事故以外，還要針對不同的客戶，制定出合理的定期檢修計劃，比如潤滑油、三濾更換，設備大修等。

 

　　3、客戶數(shù)量相對較少，但比較集中，單次購買量大

 

　　壓縮機的客戶主要來自于企業(yè)，因此客戶數(shù)量相對消費品的消費大眾來說少很多，而目標客戶就更少了。但另一方面，客戶數(shù)量就顯得十分集中，客戶市場掌握在少數(shù)“巨頭”手中，客戶的單次購買量大，比如：一個新建中型項目，購置成套壓縮機設備時動則數(shù)十臺。因此，出現(xiàn)了有的企業(yè)，尤其是中小型經銷商的業(yè)績主要來自于幾個大的企業(yè)的大項目，可以說他們是靠幾個大客戶的支撐來生存的，這樣，他們的前途就系在了幾個大客戶的身上，大客戶的變動將直接影響到企業(yè)的命運。

 

　　壓縮機代理商中，不乏一些銷售總監(jiān)、經理憑借過人的銷售與交際能力，離開原公司單干，只靠維護之前積攢的幾十臺壓縮機客戶就過的很滋潤。

 

　　所以，壓縮機企業(yè)在做宣傳和營銷時時，就不能和快速消費品企業(yè)那樣“鋪天蓋地”“大眾情人”，而必須樹立品牌，鎖定目標客戶進行重點突擊，有的放矢。

 

　　4、派生需求，缺乏彈性

 

　　壓縮機營銷市場可以說是派生的市場，壓縮機營銷市場形式的需求也是派生的需求，是消費者對消費品的需求而派生出來的需求。沒有消費者對消費品的需求，就不會有對機械設備的需求。簡單講，普通消費者需要得是衣服、紡織品，但是防止企業(yè)生產紡織品，就需要壓縮空氣，從而派生出了對壓縮機的需求。

 

　　由于壓縮機營銷市場的需求是派生的需求，只要消費品的需求存在，壓縮機的需求就必然存在，不會受消費品市場的波動有太大的影響。這是因為壓縮機營銷市場的形式的需求取決于生產過程、生產特征，只要企業(yè)不改變生產方式或產品種類，需求就會存在。例如：壓縮機生產企業(yè)不會因為電機的漲價而少買或者放棄購買電機。

 

　　缺乏彈性的另一面體現(xiàn)在，壓縮機類似于基建設備，屬于工業(yè)企業(yè)的初期固定投資。因此，不管用戶所在行業(yè)行情如何，只要進入就對壓縮機有需求，不受市場變化影響。但是，受固定投資增速影響較大。壓縮機的銷售增速，在一定程度上，反映了一個地區(qū)或者國家固定資產投資的情況。

 

　　5、營銷方式：關系營銷為升華。

 

　　在壓縮機營銷業(yè)務管控過程中，產品同質化現(xiàn)象比較普遍，就算國外產品存在一定技術與品質的差異，但是基本上都能滿足用戶的需求，更何況很多客戶一般不是特別需要技術性能非常先進的設備，而是比較“性價比”，夠用就行。所以，往往營銷中，產品差異化不是非常的明顯，關鍵就是搞定關鍵人物，搞好關系營銷，建立信任，達成銷售行為。當然，設備的性能、穩(wěn)定性以及價格和服務等，都要處于合理價格區(qū)間，否則，即便關系再“硬”也枉然，畢竟生意就是生意。

 

　　6、注重品牌的美譽度

 

　　壓縮機營銷傳播一般不會像快速消費品一樣，鋪天蓋地打廣告，這對提高認知度是有必要的，但是，如果沒有美譽度是比較空的。所以，壓縮機行業(yè)的廣告?zhèn)鞑ビ腥N形式。其一是技術性傳播。技術性傳播一般會比較多通過專家論證會、技術研討會、成功案例分享、客戶見面會、展會等形式出現(xiàn)，然后將技術文件做成產品宣傳材料進行專業(yè)傳播。現(xiàn)在很多壓縮機企業(yè)會參加一些細分應用領域的專業(yè)研討會，比如醫(yī)藥、食品、電子等行業(yè)的會議，這有助于將壓縮機企業(yè)及其品牌下沉到用戶層面。其二是媒體性傳播。傳播一般會選擇專業(yè)性媒體。工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產品對外交流的主要平臺。同樣的，也可以在細分應用行業(yè)所屬專業(yè)媒體投放廣告。比如重點客戶在水泥、鋼鐵或其它領域，可在相應的媒體平臺投放。其三就是形象性傳播。這種傳播一般會以公關與贊助形式出現(xiàn)，由于對壓縮機品牌來說，企業(yè)品牌代表了產品形象。因此，隨著市場競爭的加劇，不少壓縮機企業(yè)在宣傳中比較注重形象宣傳，比如參與慈善、公益活動以及宣傳健康、綠色、環(huán)保的理念等。