【壓縮機網】中國空壓機市場發展到今天，配件業務變得越來越重要，穩定的需求、可觀的利潤、巨大的潛力，很多代理商開始把配件業務放到了重要的位置。設備保有量越來越大，可很多代理商的配件銷量不僅沒有增長，相反，不少代理商配件銷量甚至還在下滑。原因何在？

 

　　積壓庫存已成為后市場發展的包袱

 

　　要想做好、做大配件業務，配件庫存管理至關重要。如果你的配件沒有現貨，客戶通常沒有耐心等你去采購，因為他們急需修好設備繼續掙錢，缺少現貨常常就意味著丟失訂單，甚至丟失用戶，即使你是j*代理也幫不了你，沒有人愿意去貨品不全的店里買東西，更何況市場上選擇很多，很多代理商因此丟失了大量客戶，配件銷量當然會不斷縮水！

 

　　代理商業務以銷售為主導，配件庫存為保證整機銷售常常寧多勿少，害怕供應不及時會影響設備銷售。很多代理商簡單使用采購人員來做配件庫存計劃，既缺乏專業知識，又缺少工具，結果造成了很多不合理的積壓。代理商規模越大，經營時間越長，往往積壓的庫存越大。其結果，配件庫存成了代理商永遠的痛：用戶需要的零件沒庫存，倉庫里放的零件沒需求，庫存金額不斷上漲，可配件供貨率卻在下降，客戶滿意度下滑，配件銷量縮水。為了滿足服務的需求一些零件不得不緊急訂購，額外增加了物流運輸成本和溝通協調費用。為此，多數代理商開始嚴格限制配件庫存的采購，這卻導致了配件庫存的進一步惡性循環，供貨率下滑和客戶流失。其實，問題并非出在庫存金額的大小，而在于配件庫存是否健康，呆滯和過剩庫存金額再高也沒有用。

 

　　配件只是代理商的一個輔助業務，是不是所有零件庫存需求都應該滿足？銷售部門想法很簡單，只要有庫存，別影響整機銷售，卻沒有人考慮庫存占用資金；代理商老板常常隨意指定人來負責配件庫存管理，卻不了解這是一個專業性很強的崗位，庫管要知道庫里應放什么零件，什么時候庫存和庫存多少數量，要對公司資金、零件供貨率、服務及時性、運營成本以及客戶滿意度負責，同時還要與廠家、服務及銷售部門溝通，z*大限度地盤活公司的資金。可惜，優秀的庫管人員實在太少了與銷售與服務相比他們又缺少話語權。

 

　　筆者z*近分析了幾家空壓機代理商的配件庫存情況，發現代理商的配件庫存健康狀況堪憂，無效庫存（呆滯和過剩庫存）的比率超過一半甚至三分之二，一些代理商健康庫存的比率甚至低于30%。換句話說，配件庫存中70%的資金在睡大覺，不僅不能為代理商創造價值，還可能由于零件老化、破損、生銹等造成資產貶值。

 

　　庫存與應收賬款同樣生死攸關

 

　　企業管理中有“兩大死亡點”：一個是應收帳款，另一個是庫存。老板們普遍都很重視應收賬款，卻很少有人關注庫存，總覺得配件放在自己倉庫里，遲早能賣出去。對于庫存，他們看到的只是銷售以后可觀的利潤，卻很少有人認識到庫存本質上是一種負債，占用大量資金，如果不能轉起來，資金鏈就可能斷裂。其實應收賬款也是庫存的一種形式，很少有企業死于利潤率低，卻有無數的企業倒在資金鏈斷裂面前。等到某一天企業資金周轉不靈了，恐怕已經為時已晚。

 

　　代理商配件放在倉庫里，看似很安全，可是我們是否想到庫存有持有成本，包含購買庫存的資金成本（利息）、服務成本、空間成本、風險成本（減值或報廢）、管理系統及其它成本。機械行業庫存持有成本通常按每年25%計算，即每存儲100萬元庫存一年就會產生25萬元庫存持有成本，庫存越大，持有成本就越高。當呆滯和過剩庫存達到一定比例時，無效庫存會降低庫存周轉率，持有成本將侵蝕配件的利潤。

 

　　假設某代理商配件銷售毛利率為20%，庫存金額為100萬，如果庫存每年周轉1次，創造25萬利潤，表面上看似乎配件投資回報率為25%。可如果扣除庫存持有成本，投資回報率幾乎為0！所以，庫存的關鍵不是金額的大小，而是周轉率的高低。如果該代理商庫存每年周轉5次，則配件創造的利潤為125萬，即使扣除庫存持有成本，投資回報率仍為100%。如果制造商給代理商的配件提供90天賬期，4次庫存周轉率就意味著庫存平均90天周轉一次，理論上代理商是在用廠家的資金周轉做配件生意。代理商配件庫存周轉率應不低于4次。考慮到庫存持有成本，配件庫存周轉率低于1.25就是賠本的買賣，一個零件4年賣不出一定賠本！

 

　　當前代理商呆滯和過剩庫存的比例過高，主要是以下幾點原因：

 

　　1.外行管理庫存，缺少管理工具，盲目庫存零件；

 

　　2.代理商經營十幾年，積壓的呆滯庫存至今；

 

　　3.前幾年市場好，為保證整機銷售庫存了過多的配件；

 

　　4.很多老機型逐步退出市場，可大量配件卻仍壓在庫里；

 

　　5.為了完成廠家銷售任務，拿到返利，采購過多配件造成積壓；

 

　　6.廠家打折促銷，代理商貪圖價格便宜采購進來，卻銷售不出去。

 

　　筆者認為，代理商與廠家在配件庫存方面利益并不完全一致，廠家希望代理商多庫存，這樣有利于提升配件供貨率和客戶滿意度，而且代理商的庫存就意味著廠家的配件銷售；可代理商必須s*先關注庫存周轉率，周轉率越高，配件盈利越好，代理商庫存管理的s*要任務是控制過剩和呆滯庫存，提高庫存周轉率，同時保證適當的配件供貨率，從而加速企業資金周轉速度，提高股東投資回報率。不能賺錢，代理商就不愿把資金投到配件庫里。

 

　　打折配件可能是“呆滯陷阱”

 

　　選擇庫存什么零件和庫存多少數量，配件庫存管理軟件能幫助我們科學地選擇正確的零件和數量來進行庫存，避免出現過剩和呆滯。前幾年市場不好，廠家面臨很大的呆滯庫存壓力，就把這些庫存打折銷售給代理商。表面看代理商低價采購了配件，會更容易銷售或者可以獲得更高的利潤，可不要忘了這些呆滯零件存在著巨大風險，廠家都賣不出的零件代理商銷售也不容易。配件賣出去才有利潤，壓在庫里就是負債，因此代理商必須s*先測算這些零件的預期周轉率，切忌貪圖便宜。

 

　　舉例來說，一個周轉率4次、毛利率20%的零件，一年回報率就是100%，而2折采購的呆滯零件如果周轉率只有0.2，就相當于原價采購一個周轉率1次的零件；如果周轉率為僅為0.1，就相當于2倍成本采購的零件。由此可見，對于配件庫存來說，周轉率比價格更重要，代理商應該多庫存高周轉的零件，而不是貪圖便宜，庫存折扣高的零件。

 

　　廠家應該幫代理商解決呆滯庫存問題

 

　　中國空壓機已經從增量市場走向存量市場，配件的銷售對于代理商長期健康的發展至關重要。可惜，很多代理商的配件庫存卻成了他們前進的負擔，巨大的呆滯和過剩庫存讓他們舉步維艱，影響了代理商后市場的發展和客戶滿意度。

 

　　如果不能盤活代理商的配件庫存，廠家的后市場業務發展也會受到影響。因此，建議廠家在配件庫存問題上與代理商緊密合作，解決呆滯庫存問題。

 

　　通過科學的庫存管理增加代理商健康庫存的比例；

 

　　第二，通過每年配件回購減少代理商的呆滯庫存；

 

　　第三，幫助代理商做好預防性保養和設備大修計劃，這將大大降低給配件庫存的壓力；

 

　　第四，切勿再把自己的積壓庫存打折賣給代理商，這不是在幫他們，而是在害他們。

 

　　事實上，很多制造商給代理商推薦的配件庫存都不甚合理，廠家用來幫助代理商推薦庫存的軟件也過于激進，比如：代理商每周都可以下庫存訂單，完全沒有必要把安全庫存設置得太高；2年沒有周轉的配件才算作呆滯庫存，庫存超過12個月銷量的配件才算過剩，而12個月里可以至少下48個庫存訂單，代理商完全沒必要保持那么高的庫存量，等等。代理商必須重新審查自己的配件庫存策略，才能夠走出當前配件庫存的困境，適應后市場發展的需要。無論如何我們都必須牢記一條真理：（庫存）轉就是賺（錢）。