【壓縮機網】與之前相比也有了很大的不同與變化，空白市場已然絕跡，大多數市場上有十數家甚至數十家壓縮機品牌交錯重疊。在此過程中，競爭、蛻化出了一些超級經銷商，涌現出大量大型經銷商，但更多的是處于基層位置的中小型經銷商。

 

　　不想當將軍的士兵不是好士兵，同樣，不想當大經銷商的經銷商不是好經銷商。中小經銷商要實現突圍，可以從以下幾個方面提升自己：

 

　　一、正確的經營態度：“一個中心，三個堅持”

 

　　1.“一個中心”

 

　　就是以一個品牌為中心，做生意不在乎你產品的多少，只有你把一個產品做深、做細、做精、做透，才能取得別人不能取得的成績。中小經銷商要想取得成功，s*先要對所代理的產品的市場有一個準確的定位。經銷商既然已是該地區代理產品z*多的經銷商，可為什么不盈利呢？明眼人一看就知道他犯了“貪大求全”的毛病。由于該經銷商擔心代理專一品牌銷量有限，難以承受各種費用，沒有對專一品牌忠誠經營，造成得不到廠家的認同和支持。而終端懼怕代理商經常更換品牌，造成營銷服務的斷層，所以終端也不愿意和其深度合作。

 

　　現在，有的經銷商認為市場上中高低端客戶都有，需求各式各樣，自己只要有各種檔次的壓縮機和配件，總有一款適合客戶需求。豈不知，這種運營方式適合五金店之類的低端用戶，在一堆低檔次的品牌中撿破爛。隨著壓縮機應用的擴大和技術透明化，用戶越來越專業，對壓縮機及其提供商的專業度要求越來越高，一味的“貪大求全”會給客戶造成不專業的壞印象。事實上也的確如此，品牌過雜，不但自己對產品不精通，不知道哪天會換一個新品牌，用戶又怎么會有信心，敢放心采購呢？

 

　　2.三個堅持

 

　　（1）要有信心

 

　　對于一個人而言信心是成功的關鍵，而對于經銷商來說，信心主要體現在以下幾個方面：

 

　　a、要對選擇的產品有信心

 

　　任何產品都可能出現令自己不滿意的問題，但是一定要從面上看問題，不要從點上看問題。代理一個品牌，產品本就包含了很多賣點：壓縮機設備的能效、穩定性、質量、故障率……還包含了各種代理政策，如不同的價格、技術支持、付款條件，還包括了一些隱性的東西，如品牌知名度、廠家規模實力，甚至與同行、科研院所以及行業和政府的關系等等。這是一個綜合考量的過程，不能單獨抓住某一點就否定廠家和品牌，當然，也不能單獨抓住某一點就肯定。在抓住主要考察點的同時，還要考慮其它點。

 

　　經銷商不能對廠家期望太高，因為廠家面對的經銷商太多，不可能專一為一個經銷商服務。企業為經銷商盡量提供好的服務，但是面對龐大的經銷商團體和自身資源的限制，過程中肯定有令人不滿意的地方。經銷商應該和廠家多溝通，及時獲得廠家的支持，確保渠道暢通。

 

　　b、對自己要有信心

 

　　很經銷商在遇到困難的時候，總會問自己行不行，那是他缺乏信心。沒有任何產品能保證所有的經銷商都賺錢，產品銷售的成功需要經銷商在充分利用廠家資源的基礎上，充分發揮自己獨特的經營能力。

 

　　市場上，廠家和品牌一直挺立不倒，那就說明在自己虧損的同時，有同為經銷商的同事在盈利和貢獻業績。此時，我們要思考：同樣的廠家和品牌，為何別人能成功而自己不行？這s*先需要有信心。

 

　　c、對自己的團隊要有信心

 

　　關心員工=關心自己的產品，關心員工的各個方面是核心問題，要傾聽員工的心聲，并同時做出回答。因為一個好的團隊，它讓人興奮，富于刺激，充滿支持和成功，受人喜歡和歡迎，它通過鼓勵和支持讓每個人保持前進狀態。反之，一個糟糕的團隊，則是一個可怕的地方，如同監獄。

 

　　團隊建設的重要性不用多贅言。

 

　　（2）要有耐心

 

　　壓縮機作為工業品，一定要有耐心去培育市場，經營品牌。現在連快消品都不一定通過促銷等短期手段得到立竿見影的效果，壓縮機的經銷怎么可能一蹴而就呢？壓縮機渠道完全下沉，仔細開發一片市場，沒有兩三年的功夫，就不要想立刻來錢。

 

　　（3）要有耐力

 

　　耐力主要表現在你是否有足夠的資金去運轉市場，是否合理的運作你的有限資金，保證長時間堅持。這就如壓縮機的合同能源管理一樣，盡管可能是個好模式，但沒有雄厚的資本做后盾，讓資金鏈和收益循環起來，那多半要死在通往成功的路上。

 

　　二、不斷提升經營管理能力

 

　　與大經銷商相比，雖然中小經銷商的經營機制靈活，市場嗅覺更明銳，但由于自身的“短板”，大多以弱者的狀態正陷入生存的困境，從而導致一些缺乏市場常識的低水平操作現象尤為突出。對此，經銷商可以從以下三方面提升：

 

　　1.培訓好你的業務員，組建一支能吃苦、有干勁的銷售隊伍

 

　　員工不一定多，但一定要精。經營的z*大的成本不是費用，而是將沒有經過培訓的員工放到市場上。因為，沒有經過培訓的員工出去跑業務不僅出不了成績，而且還會跑亂市場。對員工你要認真安排一個業務培訓計劃，包括產品知識、業務技巧、業務流程、銷售政策、注意要點這5個方面的內容。如果在這方面沒有經驗，可以向廠家索要相關培訓資料。

 

　　2.制定一個穩定的銷售政策，讓員工感覺做起來有奔頭

 

　　銷售政策的制定非常重要，一定要以書面的形式告訴業務員，如果業績達到多少，他就能獲得多少。因為業務員經常給自己算賬，會算自己一個月的努力到底會得到多少回報。因此一個好的銷售政策，對業務很重要。在這方面要做兩件事情：一是制定業務員的銷售與獎勵提成政策；二是制定業務員的提成政策及落實檢核制度。

 

　　3.根據廠家要求，做好促銷安排和終端管理工作

 

　　一些經銷商按照廠家的政策做促銷活動，大部分比較成功，但一小部分比較失敗，為什么呢？ 因為他們的市場基礎工作還沒有做到家。試想，如果市場需求特點以及客情關系都沒有做好，突然想當然地照搬模式做促銷，肯定得不償失。因此，做這方面的工作，應安排好一個進度計劃。

 

　　三、新穎、主動的宣傳和促銷

 

　　廠家雖然會做全局范圍內的宣傳、廣告、促銷工作。但是因為經銷商多，各地情況差別大。肯定有兼顧不到的地方。經銷商應該結合當地的實際情況，自己搞宣傳、促銷，花小錢，辦大事。比如：人情營銷、人際關系營銷、團隊營銷等。總之，要充分的運用廠家能夠提供的各種政策、技術、人力資源，以及自有資源的合理分配。

 

　　四、產品利潤的分配

 

　　經銷商的利潤來源于產品的利潤周轉率。對于經銷商的獲利，不是看產品的差價有多高，而是看產品的獲利能力有多強。為以后的高利潤產品打好了基礎，產品的生命力也會更長一些，賺錢能力也就會持續的更長。

 

　　大家都有錢賺，才能賺到錢，而不是錢僅賺到某一家手里。

 

　　五、品牌的維護

 

　　代理品牌產品的經銷商很多都碰到過“竄貨”的情況。要想避免這種情況，必須團結起來，共同珍惜，愛護所代理的品牌，即不向已有同一品牌經銷商的區域供貨。只有這樣，所有經銷商的長期利益才能得到保證。

 

　　總之，大的經銷商是由小經銷商發展起來的，只要廣大中小經銷商不斷努力，提高自己的經營能力、管理能力、執行能力把各種技巧同自己的實際情況結合起來不斷運用、發揮，一定能實現銷售大突圍。