【壓縮機(jī)網(wǎng)】今年上半年，中國壓縮機(jī)市場增長幅度創(chuàng)下了近5以來的z*高值，如同久旱逢甘雨，行業(yè)期盼已久的市場暖流終于降臨大地，增長勢(shì)頭超出很多廠家的預(yù)期，個(gè)別月份變頻節(jié)能機(jī)型銷量翻兩三番。某些廠家甚至出現(xiàn)斷貨，排隊(duì)取貨的現(xiàn)象。人們喜笑顏開的背后，一些不理性的市場競爭又有所抬頭。市場正在復(fù)蘇，可我們?nèi)匀恍枰M(jìn)行反思。

 

　　各種降價(jià)、延長質(zhì)保期、送配件、降低銷售商務(wù)政策等促銷手段，人們似乎完全忘記了前幾年的“痛”，又開始了新一輪“惡性競爭”？難道中國壓縮機(jī)行業(yè)除了“價(jià)格戰(zhàn)”和“商務(wù)條件戰(zhàn)”，就沒有其它辦法了嗎？！

 

　　毀滅的種子是什么？第一個(gè)就是繁榮本身！顯然，這種高速增長不可持續(xù)，如果不久之后市場再次出現(xiàn)下滑，一些代理商會(huì)不會(huì)再次陷入之前的困境？

 

 

　　當(dāng)前壓縮機(jī)市場品牌出現(xiàn)了兩級(jí)分化的局面：一些品牌經(jīng)過幾年的調(diào)整已經(jīng)度過了難關(guān)，代理商開始從困境中走出來，廠家與代理商的關(guān)系重新定位、達(dá)成共識(shí)，重新恢復(fù)了生機(jī)；而另外一些品牌卻還在危機(jī)的泥沼中掙扎，由于欠款，廠家與代理商關(guān)系緊張，一些廠家停止給代理商供貨，甚至對(duì)簿公堂。有些代理商退出市場，在市場大幅增長的形勢(shì)下，這些品牌的占有率甚至仍在下滑。

 

　　眾所周知，很多壓縮機(jī)代理商都是重銷售、輕服務(wù)，那么代理商的價(jià)值到底有多大呢？口碑好的品牌，設(shè)備供不應(yīng)求，有沒有代理商的促銷，銷售業(yè)績相差不大；而對(duì)于那些深陷泥沼的廠家來說，很多代理商已經(jīng)成為一種負(fù)擔(dān)。經(jīng)過10 多年的發(fā)展，螺桿機(jī)的用戶群里，幾乎沒有不懂設(shè)備、不了解品牌的潛在客戶，銷售員的主要工作是談價(jià)格和商務(wù)條件，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用完全可以完成這些工作，還能避免人為風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　廠家采用代理制做設(shè)備分銷，主要是看中了代理商在當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y源和服務(wù)能力。可是很多代理商卻只愿意銷售設(shè)備“賺快錢”，不愿意在客戶服務(wù)方面做長遠(yuǎn)投入，后市場欠債很多。近幾年，有的企業(yè)人均銷售額數(shù)百萬元，而有的代理商卻只有人家的10%~20%，絕大部分營業(yè)額來自成本較高的設(shè)備銷售，差距很大。由于效率低下，很多代理商對(duì)市場波動(dòng)非常敏感。

 

　　科技正在改變商業(yè)的模式，這種改變的速度空前，而且仍在加速。若想在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代立于不敗之地，就必須做出改變，制定新的商業(yè)規(guī)則。“順勢(shì)而為”是祖先為我們留下來的生活智慧，告訴我們做任何事都要順應(yīng)時(shí)代的潮流。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，可這個(gè)行業(yè)卻仍然抱著原有模式不愿改變，還美其名曰“渠道為王”，可為什么設(shè)備壞了用戶不找代理商維修？關(guān)閉服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，裁減服務(wù)人員，減少資金投入……即使有j*代理的保護(hù)，客戶卻不在代理商手里。事實(shí)證明，“勢(shì)”已經(jīng)不在代理商一邊，如果客戶不在代理商手里，他們對(duì)品牌又有什么價(jià)值呢？因此，如果代理商不轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商，不能為客戶提供增值服務(wù)，他們將被客戶和廠家所拋棄。

 

　　一臺(tái)壓縮機(jī)售價(jià)的15%~25% 被截流在代理商手里，客戶的成本增加不少，可帶來的增值服務(wù)卻十分有限，耗散價(jià)值太高。因此，一些廠家已開始嘗試互聯(lián)網(wǎng)營銷或者直營。假如廠家拿出一部分利潤來支持當(dāng)?shù)氐姆?wù)商，以保證設(shè)備銷售后的服務(wù)，滿足用戶的需求，網(wǎng)絡(luò)銷售就可以把原來給代理商的大部分利潤作為優(yōu)惠返給用戶，提升品牌的競爭力。

 

　　筆者認(rèn)為，未來的壓縮機(jī)營銷模式將是線上銷售設(shè)備、配件和解決方案，給終端用戶更多實(shí)惠，線下由服務(wù)商提供專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制和維修服務(wù)，而互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)則是連接客戶需求和服務(wù)資源（技師和零配件）z*有效的手段。客戶的需求千差萬別，有人需要高質(zhì)量的原廠配件，有人需要性價(jià)比高的解決方案，誰能滿足不同客戶的需求，創(chuàng)造杰出的客戶體驗(yàn)，誰就是未來的贏家。

 

　　由于品牌的限制，多數(shù)代理商只提供代理品牌的產(chǎn)品和配件，j*代理在客觀上已經(jīng)成為限制代理商滿足客戶需求的障礙，讓他們與客戶漸行漸遠(yuǎn)。缺少增值服務(wù)，也是質(zhì)保期過后客戶大量流失的原因。國外優(yōu)秀代理商后市場貢獻(xiàn)率都超過60%，他們?yōu)橛脩籼峁└鞣N各樣的服務(wù)解決方案，受到客戶的歡迎。事實(shí)證明，并非代理制出現(xiàn)問題，而是中國的很多代理商不合格，人均效率太低，為客戶提供的增值服務(wù)太少。如果我們不改變，就必然被客戶所拋棄，被市場所淘汰。

 

　　有人認(rèn)為服務(wù)商的角色是經(jīng)銷代理商轉(zhuǎn)型的出路之一，事實(shí)上，“服務(wù)”是代理商本來就該做的事情。

 

　　由于原來代理商可能在服務(wù)這方面做的不夠?qū)I(yè)、不細(xì)致，或者是代理商已經(jīng)做了服務(wù)但是沒有得到廠家的認(rèn)可，這些原因?qū)е聫拇砩探巧杏旨?xì)化分離出第三方“服務(wù)商”這一角色。而在市場的發(fā)展趨勢(shì)和政策調(diào)整下，代理商的職能會(huì)逐步完善，代理商既“賣產(chǎn)品”又“做服務(wù)”將會(huì)成為市場行業(yè)的共識(shí)。而不容忽視的一點(diǎn)是，代理商職能的完善也會(huì)造成的代理成本增加，廠家給予代理商的利潤勢(shì)必要有所調(diào)整，這就需要廠家和代理商共同權(quán)衡才能達(dá)到共贏。

 

　　有觀點(diǎn)認(rèn)為：(未來)伴著越來越多獨(dú)立服務(wù)商的出現(xiàn)，新的渠道商陣營或?qū)⒕痛顺霈F(xiàn)。筆者認(rèn)為，這本來就是個(gè)優(yōu)勝劣汰的必然現(xiàn)象，無所謂“新的渠道商陣營”，只是整個(gè)未來行業(yè)生態(tài)圈的變化。適者生存，所有的變化都是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，轉(zhuǎn)型服務(wù)商就是為廠家創(chuàng)造新的價(jià)值，可以繼續(xù)在這個(gè)市場生存下去，沒有新的價(jià)值就會(huì)慢慢消失不見。