【壓縮機網】過去十幾年中國大陸市場采購了世界70%左右的各類空氣壓縮機機組，這一勝景可謂“人類歷史上僅見”。此原因不外乎二：

　　一、中國超快速工業化進程中的“補課”式采購；

　　二、4萬億刺激下，“提前”式采購，也就是說把未來幾年要買的壓縮機先買了。

　　于是，當時間走到2015年，新常態經濟環境來臨的時候，在過去日子里賺的盆滿缽滿的壓縮機代理商們發現“好日子”結束了，壓縮機的整體銷量突遇“斷崖式”下降。

　　其實這一天是必然要來臨的：隨著中國工業化進程進入尾聲，新建工業項目的速度必然會進入一個“常”速，不可能永遠如此“瘋狂”高速。只是因為4萬億又“透支”了未來，使我們在z*后一輪狂歡之后突然進入“冬天”，喪失了由“高速”轉入“常速”的緩沖期。這種急剎車般銷量下降讓整個行業陷入的極度不適應的狀態。特別對于代理商而言，急入冬天的感覺十分難受，大家紛紛在思考和探討一個問題：如何生存？如何發展？

　　上述問題答案可謂紛紛：節能大有可為；互聯網是未來；物聯網是方向……筆者竊以為，這些答案對于代理商這個群體而言均非正解。

　　新常態經濟環境下，我們過去十幾年眼睛一直緊盯得增量市場大幅度萎縮了，我們可以看到代理商這個群體中掌控售后服務較好的公司就活的較為輕松一些，而售后服務掌握度不高的公司基本上就已經是舉步維艱了。其實這個現象就已經給了我們答案：生存與發展的機會都在存量市場！

　　過去十幾年瘋狂采購意味著什么？意味著我們有著世界第一的在運轉壓縮機保有量！如此巨大的保有量會給我們帶來什么樣的商機？

　　節能？沒有錯！過去十幾年的壓縮機采購基本上是“蘿卜快了不洗泥”的狀態，強調的是“快”“便宜”，系統配置幾乎都是粗線條的，充斥了各種各樣低端高能耗的產品。可以這么說：幾乎所有的壓縮空氣系統都有著或大或小的節能空間，這是一塊千億級的大蛋糕。那么這就是我們代理商要下功夫投入的方向嗎？對，但要先做好一件事！

　　置換？沒有錯！比如螺桿壓縮機設計使用壽命15年，那么意味著從現在開始每年都有大量此類壓縮機到了使用年限需要更新。這也是一塊龐大的市場，那么這就是我們代理商未來的重要業務方向？對，但要先做好一件事！

　　服務？相當正確！這就是我們先要做好的那件事！什么叫代理商？就是渠道商！我們是橋梁，這個橋一邊搭著產品一邊搭著用戶。橋那邊的產品可以是具體的壓縮機設備，但為什么不可能是一個整體的節能置換方案？這句話的意思是說：節能是行業方向沒錯，但我們不必關注于具體的節能技術，代理商的生存與發展之道就在于：牢牢掌握住渠道。而服務這塊業務除了可以維持一個公司z*基本的生存需求外，z*重要的功能就是可以讓我們的橋梁在客戶端搭得更牢，是我們掌握渠道的重要手段。試想客戶要做節能升級s*先想到的是誰？誰z*了解客戶的使用工況，可以直接發掘節能升級的商機？當然離設備z*近的人——為其提供服務的人！

　　透過上述簡單分析，在新常態經濟環境下，代理商s*要的生存與發展之道依然是萬變不離其宗：牢牢掌握住渠道！而既然明確新常態經濟環境下商機在于存量市場，那么存量市場里維系渠道的s*要手段、w*手段就是售后服務，沒有售后服務為基礎，所謂節能業務對于代理商來說就是毫無意義的水中花。

　　前文說了，有人說：互聯網是方向！物聯網是方向！筆者認為這些提法還是沒有真正理解互聯網和物聯網：互聯網和物聯網僅僅是“工具”！壓縮機的方向永遠只可能是壓縮機，互聯網和物聯網只是實現我們所謂“方向”的工具。比如作為代理商而言，有沒有可能運用互聯網和物聯網實現更好的服務體驗，從而使我的渠道維系得更為牢固？有沒有可能運用互聯網和物聯網使節能測試更為便捷、方案更為精準？等等這些都是把互聯網和物聯網作為“武器”為我所用，更好實現商業化目的。

　　但我們也要意識到在整個利益鏈條的各方商業目的是不盡相同的，比如廠家要用互聯網和物聯網要實現什么商業目的？會不會借助這兩樣工具直接切入渠道，實現所謂通路的扁平化，淡化代理商渠道作用？

　　這種擔心也不能說是空穴來風，行業一些強勢品牌其實已經看到一絲這樣的跡象。這種情況下，既然前文已經明確渠道對于代理商就是一切的根本，那我們應該抗拒互聯網和物聯網嗎？我認為恰恰相反，既然是“工具”，你能用我也能用，代理商應該先下手為強，盡快運用互聯網和物聯網構建全新的服務模式，構建粘度更大的客戶關系，j*掌握設備的工況運轉數據，把自己的一畝三分地守好，這才可以舒舒服服談生存、求發展。