合同能源管里商業模式類型

　　【壓縮機網】合同能源管理可分為節能量保證型、節能效益分享型、能源費用托管型、融資租賃型、項目證券化。

　　1.節能量保證型

　　業主投資。服務商向業主提供節能服務并承諾保證項目節能效益。項目實施完畢，經雙方確認達到承諾的節能效益，用戶一次性或分次向節能服務公司支付服務費，如達不到承諾的節能效益，差額部分由節能服務公司承擔。

　　2.節能效益分享型

　　服務商投資或共同投資。服務商對項目進行建設。項目建設施工完成，經雙方共同確認節能量后，雙方按合同約定比例分享節能效益。項目合同結束后，節能設備所有權無償移交給用戶，以后所產生的節能收益全歸用戶。節能效益分享型是我國政府大力支持的模式類型。

　　3.能源費用托管型

　　服務商投資。業主與服務商簽訂托管合同，約定能源費用，定期向服務商付費。服務商對大樓進行節能改造和運營管理，盈虧自負。項目合同結束后，服務商改造的節能設備無償移交給用戶使用，以后所產生的節能收益全歸用戶。

　　4.融資租賃型

　　租賃公司投資。融資公司購買服務商的節能設備和服務，并租賃給業主使用，根據協議定期向用戶收取租賃費用。服務商負責對用戶的能源系統進行改造，并在合同期內對節能量進行測量驗證，擔保節能效果。項目合同結束后，節能設備由融資公司無償移交給用戶使用，以后所產生的節能收益全歸用戶。

　　5.項目證券化

　　服務商投資。服務商與業主簽訂分享型合同。服務商將分享型合同出售給投資公司。投資公司將項目證券化（如債券）出售給投資者。服務商獲得資金后進行建設。項目建設施工完成，經雙方共同確認節能量后，雙方按合同約定比例分享節能效益。服務商獲得的節能收益，按照合同約定給予投資公司，投資公司再按合同約定給各個投資人。項目合同結束后，節能設備所有權無償移交給用戶，以后節能收益全歸用戶。

　　此模式與常規模式差異在于：常規模式是向銀行或投資機構進行抵押貸款、信用貸款、貿易融資，產權歸服務商所有。而此模式是將合同進行出售，產權歸投資人所有。

　　合同能源管理

　　1.EPC（合同能源管理）

　　是服務商通過與客戶簽訂節能服務合同，為客戶提供包括：能源審計、項目設計、項目融資、設備采購、工程施工、設備安裝調試、人員培訓、節能量確認和保證等一整套的節能服務，并從客戶進行節能改造后獲得的節能效益中收回投資和取得利潤，如圖1。

　　按照合同能源管理模式運作節能項目，在節能改造后，客戶原先單純用于支付能源費用的資金，可同時支付新的能源費用和改造的費用。合同期后，客戶享有全部的節能效益。

　　2.合同能源管理的實質

　　·是一種面向市場的節能投資新機制

　　·是一種以減少的能源費用來支付節能項目全部成本的投資方式

　　·允許客戶使用未來的節能收益實施節能項目

　　·能夠幫助企業排除節能項目的資金和技術障礙

　　3.業務流程

　　① 與用能單位接觸

　　節能服務公司與用能單位進行初步接觸，了解用能單位的經營現狀和用能系統運行情況。向用能單位介紹本公司的基本情況、節能技術解決方案、業務運作模式及可給用能單位帶來的效益等。向用能單位指出系統具有節能潛力，解釋合同能源管理模式有關問題，初步確定改造意向。

　　② 節能診斷

　　針對用戶的具體情況，對各種耗能設備和環節進行能耗評價，測定企業當前能耗水平，通過對能耗水平的測定。此階段ESCO為用戶提供服務的起點，由公司的專業人員對用戶的能源狀況進行測算，對所提的節能改造的措施進行評估，并將結果與客戶進行溝通。

　　③ 改造方案設計

　　在節能診斷的基礎上，由公司向用戶提供節能改造方案的設計，這種方案不同于單個設備的置換、節能產品和技術的推銷，其中包括項目實施方案和改造后節能效益的分析及預測，使用戶做到“心中有數”，以充分了解節能改造效果。

　　④ 談判與簽署

　　在節能診斷和改造方案基礎上，ESCO與客戶進行節能服務合同的談判。在通常情況下，由于ESCO為項目承擔了大部分風險，因此在合同期（一般3-10年）ESCO分享項目大部分的經濟效益，小部分的經濟效益留給用戶。待合同期滿，ESCO不再和用戶分享經濟效益，所有經濟效益全部歸用戶。

　　⑤ 項目投資

　　合同簽定后，進入了節能改造項目實際實施階段。由于接受的是合同能源管理節能服務新機制，用戶在改造項目的實施過程中，不需要任何投資，公司根據項目設計負責原材料和設備采購，其費用由ESCO支付。

　　⑥ 全過程服務

　　合同簽署后，節能服務公司提供項目設計、項目融資、原材料和設備采購、施工安裝和調試、運行保養和維護、節能量測量與驗證、人員培訓、節能效果保證等全過程服務。

　　⑦ 培訓

　　在完成設備安裝和調試后即進入試運行階段，ESCO還將負責培訓用戶的相關人員，以確保能夠正確操作及保養、維護改造中所提供的先進的節能設備和系統。在合同期內，設備或系統的維修由ESCO負責，并承擔有關的費用。

　　⑧ 能耗基準、節能量監測

　　改造工程完工前后，ESCO與用戶共同按照合同約定測試、驗證方案對項目能耗基準和節能量、節能率等相關指標進行實際監測，有必要時可委托第三方機構完成節能量確認。節能量作為雙方效益分享主要依據。

　　⑨ 效益分享

　　由于對項目的全部投入（包括節能診斷、設計、原材料和設備的采購、土建、設備的安裝與調試、培訓和系統維護運行等）都是由ESCO提供的，因此在項目的合同期內，ESCO對整個項目擁有所有權。用戶將節能效益中應由ESCO分享的部分按月或季支付給ESCO。在根據合同所規定的費用全部支付完畢以后，ESCO把項目交給用戶，用戶即擁有項目所有權。

　　商業模式

　　合同能源管理不是某一種具體的產品或技術，而是通過整合各方面資源，向客戶銷售一系列的節能“服務”。合同能源管理是市場經濟下的節能服務商業化實體，在市場競爭中謀求生存和發展，與我國從屬于地方政府的節能服務中心有根本性的區別。ESCO所開展的EPC業務具有以下特點：

　　1.商業性

　　ESCO是商業化運作的公司，以合同能源管理機制實施節能項目來實現贏利的目的。

　　2.整合性

　　節能業務不是一般意義上的推銷產品、設備或技術，而是通過合同能源管理機制為客戶提供集成化的節能服務和完整的節能解決方案，為客戶實施一攬子專業化節能服務；ESCO不是金融機構，但可以為客戶的節能項目提供資金；ESCO不一定是節能技術所有者或節能設備制造商，但可以為客戶選擇提供先進、成熟的節能技術和設備；ESCO也不一定自身擁有實施節能項目的工程能力，但可以向客戶保證項目的工程質量。對于客戶來說，ESCO的z*大價值在于：可以為客戶實施節能項目提供經過優選的各種資源集成的工程設施及其良好的運行服務，以實現與客戶約定的節能量或節能效益。

　　3.多贏性

　　EPC業務的一大特點是：一個該類項目的成功實施將使介入項目的各方包括：ESCO、客戶、節能設備制造商和銀行等都能從中分享到相應的收益，從而形成多贏的局面。對于分享型的合同能源管理業務，ESCO可在項目合同期內分享大部分節能效益，以此來收回其投資并獲得合理的利潤；客戶在項目合同期內分享部分節能效益，在合同期結束后獲得該項目的全部節能效益及EPC投資的節能設備的所有權，此外，還獲得節能技術和設備建設和運行的寶貴經驗；節能設備制造商銷售了其產品，收回了貨款；銀行可連本帶息地收回對該項目的貸款等等。正是由于多贏性，使得EPC具有持續發展潛力。

　　4.風險性

　　ESCO通常對客戶的節能項目進行投資，并向客戶承諾節能項目的節能效益，因此，ESCO承擔了節能項目的大多數風險。可以說，EPC業務是一項高風險業務。EPC業務的成敗關鍵在于對節能項目的各種風險分析和管理。商業模式結構如圖2。

　　關鍵要素

　　合同能源管理實現過程中的幾大關鍵控制點，如圖3。

　　第六大關鍵控制點：財務評審

　　與常規項目的收款方式不同。合同能源管理將一次性收款變為每年收款。因此需要計算資金占用的時間費用和機會成本，以選擇合適的融資方式。同時，在財務做賬時，也需要注意不同處理方法對利潤表的影響。

　　風險管控

　　合同能源管理項目主要分為技術風險，信用風險和財務風險，見圖4。

　　成功經驗

　　ESCO按照合同能源管理機制實施節能項目獲得了成功，取得了經驗，主要有以下幾點：

　　① 真誠合作：項目實施成功是ESCO與客戶雙方共同的目標，客戶的利益是不投入或少投入資金即可得到優良的節能設備和長期的節能和環境效益，ESCO則要從項目成功中賺得利潤。許多案例證明，雙方的真誠合作是z*重要的，ESCO在項目全過程中進行優質服務，客戶在項目全過程中密切配合是項目成功保障。

　　② 經濟風險防范：為了達到ESCO與客戶雙贏的目的，ESCO需要客戶幫助防范經濟風險。客戶要向ESCO提供企業的經營管理、財務狀況、產品營銷與發展前景、可供選擇的擔保和抵押措施等方面的詳實情況，以建立和增強ESCO投資的信心；ESCO要以誠信精神對待客戶，并為客戶保守商業秘密，z*終達到客戶獲得節能效益，賺得利潤。

　　③ 技術風險防范：項目是否成功與改造方案的確定和節能技術與配套設備的選型直接相關，也與原始運行狀況和耗能情況關系密切。ESCO要在客戶的坦誠幫助下，弄清原始運行和耗能情況，并在專家指導下選好改造方案和所有技術與配套設備。這是防范技術風險的有效措施，也是項目成功的基礎。

　　EPC缺陷

　　不得不說，凡事有兩面，合同能源管理在實施的過程中，也存在著許多弊端。

　　第一，我國的EMCO很難通過銀行等金融機構為合同能源管理項目融資，希望國家支持節能的有關基金也能劃出一部分經費用于提高銀行及其他非銀行金融機構為EMCO節能項目的投資和融資能力。

　　第二，投資方無法按時按量的回收節能投資款，由于種種原因，投資方經常無法按時按量的收回投資節能分享款，導致投資方現金流短缺無法進行正常業務。

　　第三，在甲乙雙方商務談判中，甲方（被投資方）總是在想著乙方（投資方）到底多掙了多少錢，就不想投資方為此要承擔多少風險。

　　第四，同質化競爭嚴重，合同能源管理項目其實是很好做的。只要買了這些節能產品，誰都可以做合同能源管理項目。關鍵就要看誰肯出低價，誰和客戶的關系過硬。

　　在這樣的背景下，低品質、同質化的競爭加劇。z*終對于整個節能產業也帶來了損害，限制了節能產業健康有序的發展。

　　小結

　　合同能源管理不是某一種具體的產品或技術，而是通過整合各方面資源，向客戶銷售一系列的節能“服務”。合同能源管理項目50%為商務與技術，50%為金融把控能力。由于一般工程、產品企業缺乏金融人才，對“投資與融資”并不關注。因此，當合同能源管理項目做多了以后就會影響到公司資金占用，負債率上升，財務報表變的難看等問題。相關企業需要特別注意。