【壓縮機網】二手空壓機，其實是新空壓機售后的必然產物，恰逢近年來行業大背景不景氣，二手空壓機的保有量開始暴漲，更是出現“新機賣不動、二手機難消化”的局面。

　　眾多數據表明，如今二手空壓機市場龐大，面對如此龐大的市場，業界人士卻旗幟鮮明的分成了兩個派系，有人說是雞肋，有人說是大蛋糕。那么，事實如何呢？

　　雞肋說

　　目前，國內的二手空壓機交易量有80%以上是私下交易。那么，從事二手空壓機銷售的經銷商資質、資格如何認定？二手空壓機成交增值稅率如何解決？二手空壓機回收再使用的保質期如何鑒定？這些問題成為了二手空壓機成規模發展的主要障礙。

　　國內外的二手機在中國市場上都嚴重缺乏規劃治理。其中，國內二手設備交易僅停留在一手交錢、一手交貨的淺層面，缺少相應的合同約束，設備購買靠運氣成分太大，用戶利益缺乏保障。而由于國內二手機械市場準入門檻較低，沒有相關法律規范設備的進入，也沒有權威的設備評估機構進行二手設備定價，使得進口二手設備買賣過程中欺詐行為長期存在。

　　近年來，有關規范二手空壓機市場的呼聲不斷，但是，當前國家對二手機械的評估標準依然是空白。就算是在如今風靡市場的拍賣上，所有的二手機也基本上都是由企業與用戶私下根據機器設備的使用期限、使用時間、使用工況等信息自行判斷。對于購買者來說，若非是經驗豐富的從業者或者熟悉機器的維修和改裝知識，參與拍賣基本就是靠運氣。

　　從市場角度看，近幾年以能效為主題的空壓機市場上，兩級壓縮與永磁變頻成為熱點，而流傳到市場上的二手空壓機大多是數年前的常規品牌空壓機。這與終端用戶的利益需求不符，可能會成為阻礙二手空壓機交易的因素之一。不過，這只是暫時的，節能型空壓機經過幾年時間的普及和推廣，二手空壓機市場交易的產品會重新達到平衡。

　　蛋糕說

　　市場上有些客戶對機械設備比較了解和精通。雖然舊機已經使用了一段時間，但是他們對這些品牌和產品很認可，可經濟能力卻有限，于是想通過z*小的投入，獲得z*大的回報，所以二手設備就成為z*好的選擇。工業制造中，不乏像紡織機、印刷機等設備也有很多企業在買國外的二手設備。

　　二手機交易，要讓客戶感到有利可圖才能有市場。對于高端機，同品牌、同型號的機器，按照行規看，比如75kW的某品牌空壓機，新機價格要十二三萬，二手機大概在三萬到四萬多元，相當于新機器30%的費用。

　　自打空壓機市場陷入低迷以來，有關后市場的拓展就沒有停止過。有專家表示，經歷了2005、2008、2010年三次井噴式增長。從2015年到2020年，將迎來空壓機的第一次置換井噴。而從國外較為成熟的市場來看，美國、日本等海外市場已經進入到劇變后的常態化發展。

　　有相關數據顯示，在海外二手空壓機設備后市場的發展過程中，新設備占10%的利潤率，二手設備占15%的利潤率，租賃占25%的利潤率，配件占25%的利潤率，維修服務占59%的利潤率。如此看來，不管是二手機市場，還是后市場，都蘊藏著巨大的商機。

　　可是如何把握商機？廣闊的后市場天地，如何讓二手空壓機大有作為？對于整個行業來說，出臺有關二手機的規章制度勢在必行。那么，對于企業來說，二手空壓機管理流程則是z*為重要的。從評估、買入、判斷到定價、銷售，企業需要形成一個閉環體系。只有每個企業從自身將二手空壓機流程規范起來，整個行業才有可能獲得有序發展。

　　近兩年來，空壓機市場整體不是很樂觀，這種市場形勢對二手機買賣也造成了一定影響。好處是，某些客戶以前計劃購買新機器，現在可能改為買性價比更高的二手品牌空壓機。不利的一面是，現在國產新機價格形成降低潮，對二手空壓機市場形成了一定的沖擊，現在二手空壓機價格普遍大大低于前幾年了。因此，客戶購買二手機的利益會受損，積極性被挫。

　　交易難點

　　因為二手空壓機市場交易的是使用過的商品，這類商品必然存在難以度量的價值折舊，其在利用性能要在使用一段時期后才能辨別。客戶又缺乏設備的折舊程度、性能、質量、價格、品牌、服務等信息，如果要取得有關的第一手信息，成本往往太高，而且十分困難，導致他們購買決策的w*依據往往只能是價格。但事實上，價格太高，沒有人買，而價格太低，好質量的二手空壓機賣方不愿意賣。二手設備供應商方面，在二手空壓機銷售中，由于不了解客戶的實際收入水平及信用情況也常常導致利益受損。

　　空壓機作為企業生產中一種重要的動力設備，其可靠性必然被高度關注，尤其是二手設備。客戶對機器狀況不了解，短期使用也常常缺乏熟練的操作和維護人員。這是不少打算買二手機或準備租賃設備的客戶普遍擔心的問題，如果不能妥善的解決這個問題，二手交易就沒法繼續開展下去。

　　與客戶建立信任，打消客戶的質量及售后顧慮，這個問題要換位思考。因此，二手空壓機交易，要注重價格但決不能以低價為惟一賣點。如果一味的以低價格占領市場，那么相應的服務品質肯定會打折扣。

　　出現客戶與二手設備供應商雙方交易利益受損的主要原因在于，掌握信息的一方會侵害對方的利益而謀求自己的利益。而處于信息劣勢的一方，也并不一定輕易地被欺騙，他知道對方在乘機謀利，因此對二手空壓機交易都持懷疑態度。這就造成了空壓機二手交易很難達成，市場不活躍。

　　借鑒思路

　　二手空壓機，可能會泛濫成災，也可能會蓬勃發展。如何從泛濫成災的二手空壓機市場中找到發展關鍵因素，是新常態下空壓機從業者的新挑戰。

　　實際上，空壓機回收、租賃、二手買賣，這幾個業務是相互協作運行的。工業領域很多客戶群都有這樣的潛在需求--臨時增加用氣，就會考慮買二手空壓機或租賃；反之，由于各種原因，生產規模縮小或設備升級，原有部分空壓機需要處理，也會找二手空壓機交易、租賃企業。

　　我們不妨借鑒其它相似行業的成功經驗，為二手空壓機交易提供一些發展思路：

　　1.承諾退貨

　　二手交易不同于新設備的交易，賣方往往不愿意承諾三包服務。因為信息不對稱，也就使買方感到自身利益得不到保障，導致二手交易無法完成。租賃企業在開展二手空壓機交易時可考慮在一段時間內承諾有條件地退貨，如，在按出售時間收取客戶一定的租金后允許客戶退回購買的設備。這樣利于雙方協議的達成，也在一定程度上避免了租賃企業的損失。

　　2.樹立品牌和聲譽

　　品牌和聲譽是一種特殊資本，租賃企業從事二手交易同樣需要樹立品牌和聲譽，品牌和聲譽是二手空壓機供應商z*能說服用戶的信息。

　　3.提供導購咨詢

　　提供導購咨詢是消除信息不對稱的一種很好的途徑。租賃企業的二手空壓機設備往往都是正在出租使用的設備，為客戶提供詳盡的導購咨詢服務，有利租賃企業進行決策。租賃企業可設立專職的導購人員，帶客戶直接到正在使用租賃設備的現場參觀，實地檢查交易的二手空壓機的使用狀況，這樣有利于消除不對稱信息的負面影響，達成交易。

　　4.提供操作知識與人員培訓

　　租賃企業可對交易的二手空壓機，根據其具體機械狀態、使用現狀等制定詳盡的有針對性的操作知識手冊，提供給客戶，便于消除雙方的信息不對稱性，利于客戶購買后的實際使用。

　　實際上，這也是從利益角度方面的一種有效思考。我們知道，二手交易供應商不同于空壓機生產廠家，一般不設經銷代理商，即便有也無法全面鋪開。

　　客戶分布很廣，全國各地都有，如果距離很遠，專門派人過去維保不太現實。如果真派人過去了，成本就會增加，而客戶買二手設備恰恰圖的就是性價比，如果運行成本增加，客戶肯定不愿意。所以買二手空壓機時，為用戶搭配提供人員培訓更為經濟和有效。

　　5.先租后售，徹底消除客戶疑慮

　　對價值比較高的二手空壓機，租賃企業在操作二手交易時，如客戶因信息不對稱，一時無法做出購買決策，可考慮先將設備以租賃的方式出租給客戶，在租賃過程中如客戶對設備認可，就出售給客戶，在扣除一定費用后，租金也可抵作部分設備出售款。如z*終客戶未認可設備，設備正常收回，也不會給租賃企業造成太大損失。這種操作可以徹底消除客戶疑慮，促成交易的完成，也是租賃企業從事二手空壓機交易的獨特優勢。