【壓縮機(jī)網(wǎng)】擔(dān)任協(xié)銷的角色，毫無疑問就是協(xié)助代理商做好他的區(qū)域市場(chǎng)，幫他策劃，幫他服務(wù)義不容辭。但是代理商在協(xié)銷人員到位之后，配合度就沒有那么好了，明明知道你是在幫他，但是他有他的想法，經(jīng)常出現(xiàn)“陽奉陰違”不認(rèn)同的狀況，甚至嚴(yán)重的出現(xiàn)雙方?jīng)_突。

　　眾所周知，作為廠家業(yè)務(wù)人員的日常工作職責(zé)之一，管理指導(dǎo)所轄代理商的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)是一個(gè)重要組成部分。但是，指導(dǎo)代理商進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)這事說起來簡(jiǎn)單，做起來何其難也。想必許多廠家的業(yè)務(wù)人員都有這個(gè)體會(huì)，任憑你廠家業(yè)務(wù)人員苦口婆心或是滔滔不絕的勸說、建議、指導(dǎo)、乃至指責(zé)代理商這里做的不對(duì)那里做的不好，代理商老板們基本上是左耳進(jìn)右耳出，壓根沒當(dāng)回事。有的時(shí)候非得要把廠家的大區(qū)經(jīng)理或是總部領(lǐng)導(dǎo)搬出來，代理商才肯給點(diǎn)面子，相對(duì)應(yīng)的動(dòng)作表示一下，以示回應(yīng)。

　　難在哪里？說的簡(jiǎn)單點(diǎn)就在兩點(diǎn)上：一是廠家下?lián)苜Y源的使用問題；二是代理商的市場(chǎng)操作策略問題。

　　s*先說第一點(diǎn)，代理商在與廠家剛達(dá)成經(jīng)銷協(xié)議的時(shí)候，代理商們都會(huì)要求廠家提供各項(xiàng)市場(chǎng)啟動(dòng)及促進(jìn)類的支援服務(wù)（包括線上廣告投入和線下促銷投入）?，F(xiàn)在廠家的線上投入（指電視及報(bào)紙等媒體廣告）一般多由廠家的市場(chǎng)部直接控制運(yùn)作，很少會(huì)讓代理商染指。線下投入（指地面促銷活動(dòng)費(fèi)用、進(jìn)場(chǎng)陳列費(fèi)用、渠道通路促銷費(fèi)用等等）按說也是廠家與代理商共同協(xié)商投入，廠家業(yè)務(wù)人員為代理商爭(zhēng)取資源投入，那自然非常好，非常受代理商歡迎。至于這個(gè)資源批下來之后怎么用，代理商希望z*好完全由自己來掌控，廠家的業(yè)務(wù)人員z*好別摻和。但是，廠家業(yè)務(wù)人員自然也是不肯輕易放手給代理商去調(diào)用費(fèi)用，總要去指揮代理商如何去“正確”使用這些費(fèi)用，雙方爭(zhēng)來爭(zhēng)去，此為廠家業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)代理商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)之一。

　　第二點(diǎn)，市場(chǎng)具體怎么做，產(chǎn)品如何組合，渠道結(jié)構(gòu)怎么建立，市場(chǎng)開發(fā)的方式與步驟，下線客戶怎么管理？廠家業(yè)務(wù)人員有廠家業(yè)務(wù)人員的想法，代理商又有代理商的想法。這個(gè)時(shí)候，沖突就出來了。代理商老板在市場(chǎng)操作策略上很少能聽的進(jìn)去廠家業(yè)務(wù)人員的話，他認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)是屬于代理商的，愛怎么做就怎么做。廠家業(yè)務(wù)人員則認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)是靠著廠家的產(chǎn)品、廠家的品牌，廠家的市場(chǎng)投入費(fèi)用做起來的，代理商只是這個(gè)市場(chǎng)的一部分。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，當(dāng)然要調(diào)控這個(gè)市場(chǎng)的操作了。雙方在此又是爭(zhēng)來爭(zhēng)去，此為廠家業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)代理商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)之二。

　　代理商老板為什么聽不進(jìn)去廠家業(yè)務(wù)人員關(guān)于市場(chǎng)操作及資源使用的建議？

　　一般來說，主要有以下兩個(gè)原因：

　　1．出于對(duì)市場(chǎng)掌控的目的

　　市場(chǎng)是開放的，屬于代理商，也屬于廠家，就看誰有本事來掌控了。許多廠家的策略是利用代理商來建設(shè)銷售渠道，利用品牌來引導(dǎo)消費(fèi)者和終端，廠家所投放的各類市場(chǎng)資源z*終是為樹立品牌，控制銷售渠道作為方向的。

　　而代理商的策略是利用廠家的市場(chǎng)投入來幫我開拓建設(shè)渠道，然后利用所掌控的廠家各項(xiàng)市場(chǎng)投入資源來控制調(diào)動(dòng)下線批發(fā)商及終端，實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的高度掌控，廠家休想繞過我直接建立與下游客戶的關(guān)系。你廠家只是賣產(chǎn)品的，我代理商幫你把產(chǎn)品通過我的渠道給銷掉就好了，至于這個(gè)市場(chǎng)投入資源的具體使用權(quán)z*好是集中在代理商自己的手中，反正能完成你廠家的銷售任務(wù)不就行了嗎？從這個(gè)角度而言，代理商當(dāng)然對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員說的那一套套建議意見都聽不進(jìn)去了，或者是干脆裝傻，你說什么我聽什么，是是是，對(duì)對(duì)對(duì)，左耳進(jìn)右耳出。

　　2．對(duì)話雙方的地位不平等

　　還有很多代理商聽不進(jìn)去廠家業(yè)務(wù)人員的話是出于另外一個(gè)原因，就是從心理接受不了廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)自己在經(jīng)營(yíng)上的指導(dǎo)（或者說是指手畫腳）。原因也很簡(jiǎn)單，廠家的業(yè)務(wù)人員一般年齡段多在二三十歲左右，從事業(yè)務(wù)工作也就幾年而已，而代理商多是在三四十歲以上，生意閱歷達(dá)十年以上的比比皆是。在代理商老板看來，廠家業(yè)務(wù)人員憑什么指導(dǎo)我做生意呀？就憑你的學(xué)歷文憑？就憑你是廠家任命的職務(wù)？就憑你在學(xué)校學(xué)過的那點(diǎn)所謂市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和接受過的專業(yè)培訓(xùn)？做生意是能從書上學(xué)來的嗎？知道這做生意里面的水深水淺嗎？我在做生意的時(shí)候你還在讀小學(xué)呢，我一個(gè)月賺的錢是你的幾十倍，你憑什么指導(dǎo)我做生意？你有那么大本事嗎？真有那本事你不會(huì)窩在廠家拿那么三瓜兩棗一個(gè)月的工資了，早就自己當(dāng)老板去了。再說了，我都是直接和你們廠家老板對(duì)話的，作為廠家老板策略的執(zhí)行人員，業(yè)務(wù)人員也就是個(gè)執(zhí)行命令和跑腿的，跟你費(fèi)個(gè)什么話啊。

　　以上這兩點(diǎn)是構(gòu)成代理商抗拒廠家業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)的主要原因，也就造成了業(yè)務(wù)人員與代理商之間的官司不斷，許多廠家領(lǐng)導(dǎo)也是不厭其煩。今天是代理商投訴廠家業(yè)務(wù)人員，明天又是廠家業(yè)務(wù)人員抱怨代理商不服從廠家策略指揮。廠家領(lǐng)導(dǎo)、廠家業(yè)務(wù)員、代理商老板，這三者經(jīng)常是為這些溝通不暢的事情攪在一起，耗費(fèi)了大家大量的時(shí)間和精力。

　　其實(shí)，有些聰明的廠家業(yè)務(wù)人員從另外的角度來處理這個(gè)問題。

　　1、正面與負(fù)面雙面思考問題

　　引起別人關(guān)注的事件大體上可以分為兩種，一種是正面的，一種是負(fù)面的。某某某學(xué)雷鋒這種正面事件的自然傳遍率和引起關(guān)注的程度都比較有限。而某某是新時(shí)代的南霸天和劉文彩，這種事件傳播起來就快多了。在對(duì)代理商的業(yè)務(wù)指導(dǎo)上也是同樣的道理，在進(jìn)行正面的代理商經(jīng)營(yíng)性事務(wù)的指導(dǎo)上，廠家的業(yè)務(wù)人員在經(jīng)驗(yàn)積累和觀察角度上自然沒有代理商那么深厚和多元化，也就是說不具備比代理商更強(qiáng)的賺錢能力。但是，由于廠家業(yè)務(wù)人員的信息來源和經(jīng)歷較廣，對(duì)代理商所出現(xiàn)的各類負(fù)面事故知曉的比較多，某某某代理商被自己?jiǎn)T工坑了，哪家代理商被政府部門查封了，某某某代理商被下線客戶騙了等等，這些負(fù)面事件非常容易引起代理商的關(guān)注和進(jìn)一步追問。畢竟，前車之鑒，后事之師啊，誰也不希望這些事故出現(xiàn)在自己身上。并且隨著市場(chǎng)的復(fù)雜化，事故的類型也逐漸呈現(xiàn)多樣化的趨勢(shì)，許多事故的創(chuàng)新性是代理商坐在家里怎么想也想不出來的。

　　及早的知道，及早的做好相關(guān)的安全防范措施，是每一個(gè)代理商都會(huì)關(guān)注的重點(diǎn)。由于代理商自己的視野和信息來源有限，這些信息的來源渠道和及時(shí)性自然不及廠家業(yè)務(wù)人員，如果廠家業(yè)務(wù)人員能有這方面的信息來源，是非常容易引起代理商的關(guān)注。并且，由于廠家業(yè)務(wù)人員所接觸的代理商事故案例較多，所具備的觀察分析能力也要強(qiáng)過于代理商。在這點(diǎn)上，完全可以作為指導(dǎo)代理商工作的切入點(diǎn)。如果沒法證明你能給別人帶來利益，至少可以幫助別人躲避風(fēng)險(xiǎn)。

　　2．業(yè)務(wù)人員

　　還有一種方式，在與代理商接觸的初期，廠家業(yè)務(wù)人員干脆不把自己直接定位成能指揮代理商的廠家業(yè)務(wù)人員，而是從幫助代理商培訓(xùn)其員工入手。畢竟，廠家的業(yè)務(wù)人員所受的專業(yè)培訓(xùn)還是比較多的，綜合素質(zhì)比代理商的業(yè)務(wù)人員是要強(qiáng)不少出來，這點(diǎn)也是代理商所能肯定的。那么，廠家業(yè)務(wù)人員先別忙著指導(dǎo)代理商，而是先從幫助代理商業(yè)務(wù)人員提高工作能力入手，等于就是為代理商培訓(xùn)他的業(yè)務(wù)人員，這點(diǎn)上代理商就很容易接受了。在獲得代理商的認(rèn)同和贊許后，再逐步過渡到對(duì)代理商本身的指導(dǎo)上來就相對(duì)容易的多。

　　3、跟代理商企業(yè)的員工搞好關(guān)系，獲得大家的認(rèn)同

　　代理商本身在他企業(yè)的角色是老板，是一個(gè)指揮者，如果廠家業(yè)務(wù)員一過去也成為指揮者，代理商肯定討厭，更不容說要認(rèn)可他提的建議了。如果廠家的業(yè)務(wù)員到代理商那里幫助他做工作時(shí)，能夠從基層入手，跟他們的員工搞好關(guān)系，比如給他們帶來外面的信息，帶來更多的知識(shí)，或者利用自己的一些經(jīng)驗(yàn)和能力協(xié)助和指點(diǎn)代理商員工做好工作，得到代理商員工的擁護(hù)和愛戴，回頭再提出建議讓代理商執(zhí)行，后面有他們員工的支持，代理商一般情況下不聽的少。讓老板聽話，可以先讓底下的打工的聽話，問題就好處理多了。

　　總之，代理商所謂的“言不聽，計(jì)不從”，是因?yàn)楸舜藳]有了解沒有信任沒有安全感，大家通過各種方式建立起來信任感，建立起和諧的關(guān)系，一切的安排都會(huì)在順其自然中開展。