前言
【壓縮機網】近五年間,國內個行業市場發展迅速,經銷商數量也是隨之倍增,這也就導致了市場混亂,廠家業務人員素質參差不齊,部分經銷商為追求利潤舍本逐末,使得市場一片亂象。
z*近一個浙江地區的代理商給筆者訴苦,自己剛代理半年多的某品牌在沒有接到任何通知的境況下,代理權竟然被廠家轉簽給了新代理商,這一下除了白給別人“養孩子”外,還被客戶當成了沒有代理權的“騙子”。
為什么廠家要砍掉經銷商呢?
筆者憑多年來從事廠方銷售經理的經驗總結了一下,認為經銷商被更換或大經銷商被削藩一般分為六種類型。
1、經銷商實力有限、進展緩慢,廠家騎驢找馬,想傍大款
這是不講誠信、沒有長遠規劃廠家的一貫做法,很多廠家產品上市之初,產品缺少知名度很難吸引有實力的理想客戶,為了盡快實現渠道布局或完成回款任務,不管什么樣的經銷商,只要有錢就行,這就為日后合作留下隱患。當廠家逐漸成長,該經銷商已不能滿足廠家在當地市場開發的需求,廠家也有了吸引優質經銷商的條件,很多不講誠信的企業不會扶持幫助落伍了的經銷商,而是“紅杏出墻去”。
2、廠家畫餅洗腦圈錢,經銷商貪利輕信賠本
這一點相信讀者能在本文開篇的案例中得到一些啟示,希望代理商經銷商在選擇企業和品牌時一定要謹慎和理智,規避陷入企業設計的“圈錢陷阱”中。
這類廠家銷售經理的想法:“有奶就是娘,有了回款我才有提成,誰給我回款誰就可以做經銷商,貨到了經銷商手里怎么賣給用戶就不管了,反正公司的思路是圈一回錢就換個品牌,重新設計一套招商政策再圈錢,市場死活不用管”。
3、追求渠道扁平或實現深度分銷,廠家實行“削藩”
筆者之前接觸過一個案例,某公司九江市場的地區總經銷一個月銷量不大,而九江市下屬的彭澤縣一個只有近30萬人口的小縣城(該經銷商做的早,是跟廠家直接合作),一個月的銷量卻是地區總經銷的好幾倍,這說明九江地區總經銷雖然運作了兩年,但跟空白市場沒什么兩樣。
區域經理在多次溝通無果后,火了--你不去搞深度分銷,那老子就搞渠道扁平!背著總經銷將九江下面的縣城一個一個的開成了縣級經銷商,這樣九江市場的銷量短期內就翻了幾番。
區域經理說:“廠家不可能為了一棵大樹放棄整片森林”。
4、不把廠家經理當“腕”,逼著廠家“揮淚斬馬謖”
很多有資歷有實力的經銷商并沒有把廠家的“代言人”區域經理放在與自己對等的地位,他們認為區域經理只不過是廠家的打工仔、一個毛頭小伙,頭發長見識短。對于區域經理來說廠家的政策得不到執行,自己得不到尊重,經銷商還總是借回款要政策,威脅不給特殊支持就不回款。經銷商不配合,廠家區域經理的工作就沒法開展,當工作難以為繼,區域經理就會尋找儲備經銷商,收集現有經銷商違規操作及不配合的證據,向公司提出換戶申請。
5、江湖規矩代替生意規矩型--不按規矩出牌,必將被自己打敗
有些經銷商做大以后,在地方上黑白兩道通吃,結三教九流行手眼通天。不用做生意的規矩做貿易,自恃廠家在地方上離不開自己,對企業的一線銷售人員橫挑眉毛豎挑眼,呼之則來,揮之則去,活生生把自己當成了一個土皇帝。
早年在哈爾濱有個經銷商,自認為在東北算得上是“一條好漢”,自己接手過的品牌,沒人敢碰,對企業要資源,和流氓收保護費都快沒什么差別了。銷量不完成不說,沒事就威脅銷售人員,不把費用打到經銷商賬上,今天就別想離開哈爾濱之類云云,弄得一線銷售人員兩三個月才敢偷偷摸摸在哈爾濱露下臉。估計這哥們看著企業沒什么大的動靜,想著光說不練假把式,趁著談經銷權問題的時機真把辦事處經理打破了頭,辦事處報警后也不了了之。這下經銷商更加有恃無恐,放言誰敢動他的哈爾濱經銷權,企業的人來一對打一雙。
廠家很理智,哈爾濱市場你要搗亂,那就放一放,先不做就是了。反正中國這么大的市場,先集中資源,把別的市場做深做透,企業又不會只靠著某一個市場活著。你要從其他地方進貨,擾亂市場,我們就給周邊經銷商下通告,誰敢給哈爾濱供貨,一起取締經銷權。
這一放,哈爾濱市場就放了三年。這個靠著搗糨糊的經銷商自己折騰了一年多時間,沒有市場規劃、沒有政策支持,哪里賺得到錢?再大的經銷商也得賺錢養家,賺不到錢的江湖手段,自己把自己搞垮了。
6、擾亂市場“砍你沒商量”
某代理商在當地是比較有實力的公司,代理有多個知名品牌,也是X公司終端渠道代理商。然而,卻被X公司新任區域經理巡查市場過后,撤銷了他的代理權。
原因在于,X公司新任區域經理走訪完終端后發現該代理商上報公司17名銷售員,實際只有10名,這10名促銷員中有7名還在為其它品牌搞兼職,而且每月上報的促銷員工資是平均每人1000多,但發到促銷員手里的只有600元左右。同時,區域經理又去一些門店調出了銷售數據,發現實際銷量只有經銷商上報的三分之一,而且市場實際銷量在急劇下滑,區域經理就納悶了,該經銷商每個月進的貨都賣哪去了?明察暗訪后才知道,該經銷商經常往外區沖貨。
區域經理說:“聰明的經銷商都懂得如何更大爭取廠家資源做市場,但不顧廠家利益及市場可持續發展,殺雞取卵賺費用的經銷商只能‘聰明一時’”。
小結
與廠家結束合作關系這種事,對每一位經銷商來說都不陌生。只要是從事經銷生意,所謂“人無千日好,花無百日紅”,再親密的合作關系,也終有走到頭的一天。
與小品牌或者雜牌揮手告別,這樣的決定權可能更多地掌握在經銷商手上,因為小品牌或者雜牌沒有太多的選擇空間。
與品牌企業合作則大有不同。其一,品牌不愁客戶,大把的后備客戶在排隊等著,你就是那只烏鴉,只要一張嘴,肉就會掉在樹下那只狐貍的嘴里;其二,品牌基本上是做全國市場,充其量你也只是個省級客戶,沒了你,人家東邊不亮西邊亮;你沒了人家,明天賬上還有沒有現金流,都得打個問號。
前言
【壓縮機網】近五年間,國內個行業市場發展迅速,經銷商數量也是隨之倍增,這也就導致了市場混亂,廠家業務人員素質參差不齊,部分經銷商為追求利潤舍本逐末,使得市場一片亂象。
z*近一個浙江地區的代理商給筆者訴苦,自己剛代理半年多的某品牌在沒有接到任何通知的境況下,代理權竟然被廠家轉簽給了新代理商,這一下除了白給別人“養孩子”外,還被客戶當成了沒有代理權的“騙子”。
為什么廠家要砍掉經銷商呢?
筆者憑多年來從事廠方銷售經理的經驗總結了一下,認為經銷商被更換或大經銷商被削藩一般分為六種類型。
1、經銷商實力有限、進展緩慢,廠家騎驢找馬,想傍大款
這是不講誠信、沒有長遠規劃廠家的一貫做法,很多廠家產品上市之初,產品缺少知名度很難吸引有實力的理想客戶,為了盡快實現渠道布局或完成回款任務,不管什么樣的經銷商,只要有錢就行,這就為日后合作留下隱患。當廠家逐漸成長,該經銷商已不能滿足廠家在當地市場開發的需求,廠家也有了吸引優質經銷商的條件,很多不講誠信的企業不會扶持幫助落伍了的經銷商,而是“紅杏出墻去”。
2、廠家畫餅洗腦圈錢,經銷商貪利輕信賠本
這一點相信讀者能在本文開篇的案例中得到一些啟示,希望代理商經銷商在選擇企業和品牌時一定要謹慎和理智,規避陷入企業設計的“圈錢陷阱”中。
這類廠家銷售經理的想法:“有奶就是娘,有了回款我才有提成,誰給我回款誰就可以做經銷商,貨到了經銷商手里怎么賣給用戶就不管了,反正公司的思路是圈一回錢就換個品牌,重新設計一套招商政策再圈錢,市場死活不用管”。
3、追求渠道扁平或實現深度分銷,廠家實行“削藩”
筆者之前接觸過一個案例,某公司九江市場的地區總經銷一個月銷量不大,而九江市下屬的彭澤縣一個只有近30萬人口的小縣城(該經銷商做的早,是跟廠家直接合作),一個月的銷量卻是地區總經銷的好幾倍,這說明九江地區總經銷雖然運作了兩年,但跟空白市場沒什么兩樣。
區域經理在多次溝通無果后,火了--你不去搞深度分銷,那老子就搞渠道扁平!背著總經銷將九江下面的縣城一個一個的開成了縣級經銷商,這樣九江市場的銷量短期內就翻了幾番。
區域經理說:“廠家不可能為了一棵大樹放棄整片森林”。
4、不把廠家經理當“腕”,逼著廠家“揮淚斬馬謖”
很多有資歷有實力的經銷商并沒有把廠家的“代言人”區域經理放在與自己對等的地位,他們認為區域經理只不過是廠家的打工仔、一個毛頭小伙,頭發長見識短。對于區域經理來說廠家的政策得不到執行,自己得不到尊重,經銷商還總是借回款要政策,威脅不給特殊支持就不回款。經銷商不配合,廠家區域經理的工作就沒法開展,當工作難以為繼,區域經理就會尋找儲備經銷商,收集現有經銷商違規操作及不配合的證據,向公司提出換戶申請。
5、江湖規矩代替生意規矩型--不按規矩出牌,必將被自己打敗
有些經銷商做大以后,在地方上黑白兩道通吃,結三教九流行手眼通天。不用做生意的規矩做貿易,自恃廠家在地方上離不開自己,對企業的一線銷售人員橫挑眉毛豎挑眼,呼之則來,揮之則去,活生生把自己當成了一個土皇帝。
早年在哈爾濱有個經銷商,自認為在東北算得上是“一條好漢”,自己接手過的品牌,沒人敢碰,對企業要資源,和流氓收保護費都快沒什么差別了。銷量不完成不說,沒事就威脅銷售人員,不把費用打到經銷商賬上,今天就別想離開哈爾濱之類云云,弄得一線銷售人員兩三個月才敢偷偷摸摸在哈爾濱露下臉。估計這哥們看著企業沒什么大的動靜,想著光說不練假把式,趁著談經銷權問題的時機真把辦事處經理打破了頭,辦事處報警后也不了了之。這下經銷商更加有恃無恐,放言誰敢動他的哈爾濱經銷權,企業的人來一對打一雙。
廠家很理智,哈爾濱市場你要搗亂,那就放一放,先不做就是了。反正中國這么大的市場,先集中資源,把別的市場做深做透,企業又不會只靠著某一個市場活著。你要從其他地方進貨,擾亂市場,我們就給周邊經銷商下通告,誰敢給哈爾濱供貨,一起取締經銷權。
這一放,哈爾濱市場就放了三年。這個靠著搗糨糊的經銷商自己折騰了一年多時間,沒有市場規劃、沒有政策支持,哪里賺得到錢?再大的經銷商也得賺錢養家,賺不到錢的江湖手段,自己把自己搞垮了。
6、擾亂市場“砍你沒商量”
某代理商在當地是比較有實力的公司,代理有多個知名品牌,也是X公司終端渠道代理商。然而,卻被X公司新任區域經理巡查市場過后,撤銷了他的代理權。
原因在于,X公司新任區域經理走訪完終端后發現該代理商上報公司17名銷售員,實際只有10名,這10名促銷員中有7名還在為其它品牌搞兼職,而且每月上報的促銷員工資是平均每人1000多,但發到促銷員手里的只有600元左右。同時,區域經理又去一些門店調出了銷售數據,發現實際銷量只有經銷商上報的三分之一,而且市場實際銷量在急劇下滑,區域經理就納悶了,該經銷商每個月進的貨都賣哪去了?明察暗訪后才知道,該經銷商經常往外區沖貨。
區域經理說:“聰明的經銷商都懂得如何更大爭取廠家資源做市場,但不顧廠家利益及市場可持續發展,殺雞取卵賺費用的經銷商只能‘聰明一時’”。
小結
與廠家結束合作關系這種事,對每一位經銷商來說都不陌生。只要是從事經銷生意,所謂“人無千日好,花無百日紅”,再親密的合作關系,也終有走到頭的一天。
與小品牌或者雜牌揮手告別,這樣的決定權可能更多地掌握在經銷商手上,因為小品牌或者雜牌沒有太多的選擇空間。
與品牌企業合作則大有不同。其一,品牌不愁客戶,大把的后備客戶在排隊等著,你就是那只烏鴉,只要一張嘴,肉就會掉在樹下那只狐貍的嘴里;其二,品牌基本上是做全國市場,充其量你也只是個省級客戶,沒了你,人家東邊不亮西邊亮;你沒了人家,明天賬上還有沒有現金流,都得打個問號。
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