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          客觀看待空壓機經(jīng)銷商的“土”

            【壓縮機網(wǎng)】時至今日,空壓機行業(yè)有這樣一種被存在了很久的現(xiàn)象:在空壓機廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理們看來,經(jīng)銷商這個群體土氣甚重,漫步其中,一股濃重的城鄉(xiāng)結(jié)合部味道撲面而來。眾位老板們雖說有兩個錢,卻被廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理們叫做土豪,有錢又怎么樣,還不是“土”?比如個人素養(yǎng)不高,文化水平也不高,不懂什么時尚,國際m*穿在身上也是地攤貨的效果,舉止行為鄉(xiāng)土氣息重,雖說也有豪車豪華辦公室,但進去一看,里面肯定被整的亂七八糟。不但外表和行為土,思想方面也落后,眼界窄,沒有戰(zhàn)略思維,缺乏現(xiàn)代營銷意識,上千萬的老板做生意還是那套農(nóng)民做法,市場投入方面更是摳摳索索的……

            實事求是地來說,空壓機經(jīng)銷這個行業(yè)也的確不是什么高大上的行業(yè),老板們自然也就高級不到哪里去:從活塞機時代做到現(xiàn)在螺桿機時代的,大多是當年的下海工人、大中專畢業(yè)社會人士;近些年創(chuàng)業(yè)或從業(yè)者,也多為高校擴招后,大專、三本、民辦高校畢業(yè),雖無空壓機專業(yè)研究水準,但情商較高,走出校園找工作,陰差陽錯進入空壓機行業(yè)而不是因職業(yè)規(guī)劃,z*后攢點經(jīng)驗和資本,拉來三五個人馬,四五條槍就開始創(chuàng)業(yè)了。對于許多喝過高級墨水甚至是洋墨水,懂理論講情懷的廠家經(jīng)理們來說,經(jīng)銷商的確比較土,沒有張嘴就來的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O、模式、風口、生態(tài)圈……只有自己關(guān)心的價格、功率、排氣量、銷量……

            那么,問題就來了,廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理一旦對經(jīng)銷商產(chǎn)生 “土”的這個基本定位后,接下來必然會戴上有色眼鏡來看待經(jīng)銷商:

            1.認為自己與這些經(jīng)銷商老板不在一個層次上,自己的層面要高大得多。

            2.土老板沒有全局觀,不懂現(xiàn)代營銷,思維和操作手法都很陳舊,這些因素肯定會跟不上空壓機市場越來越快的變化,影響廠商的長遠戰(zhàn)略發(fā)展。

            3.和這些土老板講大道理、畫藍圖都沒用,得要用點手段,要么設(shè)法牽制脅迫,要么開點空頭支票,哄哄他們。用規(guī)則之外的手段和利益引誘經(jīng)銷商。

            4.土老板們固步自封,他們不需要更先進的運營和管理,搞了也沒用。還是讓他們依照土辦法,用錢打天下,不管是開拓市場還是管理員工。在這方面讓廠家投入,不可能也沒有必要。

            5.既然老板都是土,那么老板的下屬們肯定就更土了。離他們遠點,因為沒什么好溝通的,搭理都不愿意搭理。

            定位就會帶來思維的角度,時間長了就會形成思維習(xí)慣,這后果是必然的。雙方的心理距離會越來越遠,廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理們之間的互相交流中,也喜歡拿經(jīng)銷商們的種種故事作為笑話素材,在這樣的思維圈子里混久了,就更鞏固了對經(jīng)銷商老板土老帽的定位。

            雖說這只是一個感覺上的定位,但會影響人的思維角度和習(xí)慣,而思維又會影響行為:

            1、廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理認為這些經(jīng)銷商老板都是老土,自然也就不會對經(jīng)銷商進行深入的了解。只會強調(diào)銷售指標,一味灌輸自己或者整機廠的所謂新思路、新理念,不管空壓機經(jīng)銷商接受得了還是接受不了。

            2、沒有深入了解,自然也就不知道經(jīng)銷商的酸甜苦辣,不知道他們當前所面臨的真正問題,無法換位思考感知他們的經(jīng)驗壓力,不明白老板們的基本規(guī)劃和未來發(fā)展模式,也不知道廠商之間在運營模式上存在哪些差異點。總之,把經(jīng)銷商對廠家的種種不配合都歸咎于經(jīng)銷商的土,也即跟不上自己的發(fā)展步伐和理念。

            3、了解不到位,接下來的溝通肯定是淺層次的溝通,雙方的話說不到一塊來。

            4、在廠商合作體系中 ,有著大量的對接工作,幾乎與經(jīng)銷商公司的每個崗位都有關(guān)系。而這些對接工作需要大量的溝通工作,一旦溝通不到位,這些對接工作必然存在各種各樣的銜接問題,對業(yè)務(wù)工作將會產(chǎn)生持續(xù)的影響。

            5、經(jīng)銷商老板不是傻子,當然能感覺出來廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理們對自己的輕視,再加上有些幼稚的廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理,還能把這種輕視直接體現(xiàn)在語言和表情上。這必然會讓這些把自己當成功人士的老板們不爽,進而以自己幾十年的江湖經(jīng)驗,整整這些小業(yè)務(wù)員還是很輕松的……

            客觀來說,經(jīng)銷商老板與廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理們,在年紀、社會閱歷、教育背景、接觸面、社會地位、個人財富值、工作背景、對生意的認識等方面,的確存在著較大的差異,有些方面甚至還是對立性的。說到根上,廠商雙方的種種不合拍,乃至互相鄙視,都是廠商各自的背景差異造成的。

            不過,對于空壓機經(jīng)銷商老板來說,對于這個土,也有不同的認識層面:

            1、土就土吧,只要能生存,能與當前的市場和生意匹配,也就行了。不管土貓洋貓,能賺到錢就是好貓!

            2、也許老板不是真的土,故意表現(xiàn)出來的隨意,是一種放松或是低調(diào)而已。

            3、有些老板也故意說自己土,這是一種自嘲或是對自己能力的解釋方式。

            4、老板們也看過先進的,心里也很向往,也想早日擺脫這個土帽子,自己也不想這么一直土下去。

            經(jīng)銷商群體的土,是早期歷史因素造成的,也是一種早期適應(yīng)市場的必然結(jié)果。比如早期的空壓機市場,人情關(guān)系是地方銷售的主要突破口,導(dǎo)致經(jīng)銷商們做生意和管理員工,喜歡找關(guān)系耍技巧,而非從業(yè)務(wù)模式、管理水平做突破。當然,隨著市場環(huán)境的變化,競爭的復(fù)雜性增加,很多經(jīng)銷商的發(fā)展也被自身的“土”所局限和拖累,自然也會影響到廠商之間的合作質(zhì)量。比如以前空壓機市場上的供需矛盾很靈驗,貨多了價低,價低了好賣。由此對價格比較熱心,對其它比較復(fù)雜的競爭因素容易忽略,但在當下的空壓機市場,價低、質(zhì)不差、服務(wù)好、結(jié)款方式貼心才能贏得更多市場,而比較土的經(jīng)銷商們顯然還轉(zhuǎn)不過彎來。不賣產(chǎn)品賣服務(wù)、賣節(jié)能等模式,被真正接受并實施還需要很長一個過程。

            作為空壓機廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理,光是定位和嘲笑經(jīng)銷商的“土”很顯然沒有任何實際意義的,只會把廠商關(guān)系搞的越來越糟糕,雙方出現(xiàn)敵對情緒,也算是自己給自己找麻煩。所以,應(yīng)該客觀且積極的看待經(jīng)銷商的“土”,諸如:

            1、經(jīng)銷商的土是歷史原因造成的,與個人有一定關(guān)系,但更多是一種市場生存法則的轉(zhuǎn)變。所以,不要帶著嘲笑鄙視的眼光去看待。

            2、不要站在邊上看熱鬧,而是要走進去深入了解,經(jīng)銷商老板自己的內(nèi)心深處也想這么一直“土”下去嗎?土老板們是否也向往規(guī)模化、正規(guī)化、企業(yè)化,健康的可持續(xù)發(fā)展?

            3.、側(cè)面了解一下,老板是否也想把公司的運營體系建立完整,然后自己可以脫身而出? 畢竟,當老板的更大樂趣不僅僅是死守著一門生意,而是能不斷的在多個領(lǐng)域開創(chuàng)多個生意。

            4、老板的“土”,也蘊含著對發(fā)展對提升的需求,對于廠家來說,就是新的介入和對接機會。面對經(jīng)銷商想提升的各種需求,作為廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理,你能不能有些協(xié)助呢?哪怕只是幫著解決一點也好。

            5、若是當前有經(jīng)銷商確實土,也不愿意改變和提升,那也別嘲諷,人家是老板,有權(quán)利選擇自己的生活和工作方式。退一步說了,即便人家很土,但經(jīng)濟實力擺在這里,再土也是土豪……

          標簽: 空壓機經(jīng)銷商  

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