【壓縮機網】這是一篇針對新疆市場的市場規劃總結，由此我們可以看出，只有將市場與用戶情況摸透，才能做好銷售！希望對大家開發市場有一些啟發！

 

　　經濟結構特點

 

　　（1）新疆經濟以石油、天然氣、煤礦、金屬礦等資源開采與深加工為主要經濟支柱。

 

　　（2）與上述形成配套的如能源加工、火電、水電、煤化工。

 

　　（3）農業及深加工。新疆是中國1/3的棉花產地，擁有特色林果業和農牧業基地：棉織、毛紡、果蔬飲料、葡萄酒、番茄醬、肉制品等產業，這些產業的市場布局已基本完整。

 

　　（4）新能源產業，主要是風電和太陽能。已經形成風電以“金風科技”，太陽能以“特變電工”為主的產業布局。

 

　　（5）交通制造業。除了東風汽車、宇通客車、躍進卡車外，德國大眾也在烏魯木齊準備新建工廠。這將形成不小的帶動效應，建立起汽車零部件配套廠；市政交通道路建設，這個市場對移動柴油空氣壓縮機需求比較大，特別是租賃市場。

 

　　（6）邊境貿易。新疆與周邊8個國家為鄰，每年有很多周邊國家的采購單位和個人來新疆采購。

 

　　（7）新疆地區分屬地方政府和新疆生產建設兵團管轄，兩者在行政上幾乎互不干預，形成了兩個不同的本地市場主體。

 

　　地理位置

 

　　新疆幅員遼闊，南北東西跨度非常大，交通相對不是十分便利。同時，地區經濟發展水平差異較大，主要市場以點狀分布，需要根據各地區的不同情況做不同的部署。

 

　　市場人文情況

 

　　新疆本地人及周邊國家的貿易商比較相信“眼見為實”，所以如果有實物展示和庫存，他們更容易相信。特別是烏魯木齊和周邊城鎮的工廠，客戶一般會派人到烏魯木齊供應商的實體店里考察。新疆大多數企業計劃性不強，即便是“特變電工”這樣的企業也不例外。

 

　　經濟建設周期

 

　　新疆由于氣候原因，開工密集程度比較高，一般會集中在每年的3月～11月，z*關鍵的時間在4月～8月之間，這是整機年度銷售的關鍵時期，基本決定了全年的銷售情況。

 

　　新疆業務如何開展

 

　　根據以上情況，建議新疆市場拓展時可以采取以下做法：

 

　　1、作為生產型企業在新疆的辦事處，設有實物展示的形象店比較好，同時要留有部分庫存，但需注意產品種類和型號搭配。

 

　　（1）如果有活塞機產品，z*好店里放≤1立方/分鐘的活塞機，同時有螺桿空壓機的展示，店外可以展示移動機（新機組和租賃機組）。

 

　　（2）如果以銷售螺桿空氣壓縮機為主，z*好在店里設壓縮空氣系統集成展示系統，并配套合適的零件和整機庫存。

 

　　有利因素：

 

　　展示壓縮空氣系統將為客戶提供較之同行更加專業系統的解決方案，也便于銷售人員向不太懂行的客戶解釋不同配置的科學意義實際是增加供方的銷售額，客戶則認為我們更專業；

 

　　這將基本上與新疆同行形成“差別化”銷售；

 

　　整機庫存，將增加新疆本地采購人員信任度，也為那些計劃不明確企業和部分外商的采購提供便利；

 

　　配件庫存，可以讓客戶放心將來服務的及時性，同時也可避免與內地之間的時間差造成的定單執行延遲問題。

 

　　總的來說，新疆辦事處建設的目的是：

 

　　給客戶提供不同的采購體驗，增加客戶信任度；

 

　　為品牌傳播提供一個直觀的形象宣傳平臺；

 

　　·服務便利；

 

　　·提高新老員工專業化水平，提供培訓平臺。

 

　　實際上以上都在為利潤服務。

 

　　不利因素：

 

　　前期成本會相對較高，同時也需要專業的店面銷售人才。但鑒于目前螺桿空氣壓縮機同質化程度比較高的實際情況，客戶體驗的差異性就顯得尤為重要。

 

　　2、新疆銷售網絡建設

 

　　建議仍然以烏魯木齊為中心，在遠離烏魯木齊的非重點城市建立區域經銷商。以直銷為主，經銷為輔。

 

　　3、辦事處銷售員工組織

 

　　初期，以銷售為主。但要有兩種銷售：專業的直銷和店面銷售人員，店面銷售1人即可。

 

　　4、根據新疆市場的具體情況，安排不同的工作

 

　　（1）新疆采購密集周期在4～8月之間，這個時間段是簽單和跟單的全年關鍵期，但也要注意不同時間段，不同工作重心的偏向。

 

　　食品加工是個特殊行業，比如番茄加工業。新疆的番茄成熟期在7月份，這個時候加工廠必須開工，否則只能等來年了。一般內地到新疆的中小型食品加工企業，會和兵團合作，由兵團提供原料和土地，內地投資方提供廠房建設、生產設備、技術和資金等，也有獨資的。由于新疆生產建設兵團的土地種植是統一安排，個人沒有權力決定種植什么，與其它地方有很大差別。

 

　　所以，要根據產品屬性，安排不同的跟單進程。銷售人員要在建廠初期建立聯系，經常注意工廠的建設進程，簽單基本會在5月下旬到6月上旬之間。如果是3月跟進的，在3～5月上旬之間可以重點跟蹤其他客戶。棉紡行業也可以類推。

 

　　（2）在非采購期內，銷售人員要和本地有影響力的大企業、設計院、不同客戶行業專家（有時會碰到行業專家級客戶，他們對自己所在行業信息非常了解，不僅會告訴你需求信息，還會向生意圈的朋友推薦你和你的產品）、外貿企業多聯系，多收集下一年的投資建設信息。

 

　　（3）根據收集的情報，為下一年的工作做計劃。有針對性地根據不同地區建設重點，建立自己的重點活動范圍。

 

　　一是可以集中精力，跟幾個重點定單；

 

　　二是新疆實在太大，可以減少不少不必要的銷售活動經費。這就要求人員要分區域（有時可能會內部撞車，可需建立協調機制）。

 

　　（4）不同人做不同的市場，同時要加強團隊的內部學習和共享。因為新疆的主要經濟種類不復雜，但由于地區不同，不同的人會經常遇到相同的問題，如此一來內部共同學習就對提高團隊的專業性有很大幫助。

 

　　（5）由于新疆市場和內地有較大不同，要在新疆市場扎根，就要穩步推進。可以采用“打一步，穩一步”的辦法，即s*先由業務人員在一地打開缺口，在不虧損的情況下，慢慢鞏固后再向周邊市場推進。

 

　　新疆的銷售同行基本上都集中在烏魯木齊，越遠的地方同行涉及的越少，作為后來者，要形成反向進攻。烏魯木齊周邊的市場競爭非常激烈，“舍近求遠”反而會獲得意想不到的效果。如南疆地區以少數民族居多，漢人少，社會治安相對不是很好、生活便利性差、路途遙遠，很多銷售人員不愿意去。

 

　　除了上述原因，新疆本地同行規模基本都較小，財力跟不上，所以遠距離的定單大多不認真對待。

 

　　其它事項

 

　　1、離心空氣壓縮機（僅指多軸離心空氣壓縮機）

 

　　新疆的離心空氣壓縮機市場，主要應用在鋼鐵、石化、能源領域。IR CENTAC、ATLAS COPCO、CAMERON、SAMSUNG等都有斬獲。依然是以IR CENTAC、ATLAS COPCO、CAMERON為主。IHI、FSELLIOTT等因質量不錯，雖然知名度在新疆不是很高，但由于價格優勢，可能會在一些項目上存在優勢，但這些項目客戶采購什么品牌的產品常常不由價格決定。

 

　　2、展覽會

 

　　新疆一年一度的“西部博覽會（以前叫烏魯木齊經貿洽談會）”是z*重要的品牌推廣展會。其它的就是平時的一些小規模專業展會，大多是針對特定行業的。礦山采掘業和化工業，針對這兩個行業的展會效果比較好些。

 

　　3、辦事處

 

　　設立辦事處的初期相當于在本地創業，開始會比較艱難。辦事處的s*要任務是不能虧損，要做到不虧損，除了業務人員要努力工作積極拓展，銷售本公司的產品外，還要在拜訪客戶的時候，充分利用資源做些保養業務，特別是在非采購期內。不過這僅僅在初期有效，一旦做開市場，就基本沒有必要了。

 

　　4、其它

 

　　新疆的銷售同行大多在烏魯木齊，而烏魯木齊的同行基本在阿勒泰路和中亞機電城、碾子溝汽車站一帶。基本上都采取的是店面銷售模式，只有包括IR在內的少數同行在寫字樓或者小區辦公（僅指代理商或經銷商）。

 

　　烏魯木齊的空壓機銷售往往不只提供單一品牌的產品，或多或少地會提供相關的配套產品，如鑿巖機。

 

　　新疆市場的移動機市場很不錯，建議z*好行成機組銷售和租賃兩條線。