【壓縮機(jī)網(wǎng)】【中國壓縮機(jī)網(wǎng)】畢業(yè)后，周艷經(jīng)歷了五年國企和三年外企的職業(yè)生涯，如果將這些年積累的經(jīng)驗(yàn)和收獲轉(zhuǎn)化為財(cái)富，算一算他還是個(gè)略有積蓄的“小財(cái)主”。所以他走上創(chuàng)業(yè)的道路，看似突然，卻也必然。是的，周艷就是這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的80后創(chuàng)業(yè)青年。
 

　　
　　經(jīng)驗(yàn)是一筆寶貴的財(cái)富
　　
　　為什么創(chuàng)業(yè)？這是一個(gè)很勵(lì)志的故事。2012年，周艷29歲，碰到了許多男人在30大關(guān)之前同樣會(huì)遇到的坎兒——“我得干點(diǎn)兒什么，我得做些事情展現(xiàn)我的能力”。通俗的說，這可稱為三十而立。上學(xué)的時(shí)候，周艷想過創(chuàng)業(yè)，工作八年后，他仍然沒有付諸行動(dòng)，他告訴自己：“沒錢沒人脈沒有機(jī)會(huì)這些都只是借口，真正拿著錢去創(chuàng)業(yè)的人有多少？”于是，做一家公司，不給自己留退路，這件事情就這樣被提上日程。
　　
　　為什么選擇空壓機(jī)行業(yè)？這是一個(gè)很巧合的故事。周艷是學(xué)人力資源的，此后從事的都是通信服務(wù)類的工作。認(rèn)識(shí)了現(xiàn)在的合作伙伴后，對(duì)方問他想不想自己試試（搭檔是做空壓機(jī)技術(shù)維修的），周艷有些心動(dòng)。他花了十天的時(shí)間在家閉關(guān)，在網(wǎng)上泡論壇，查閱大量空壓機(jī)相關(guān)知識(shí)，覺得這行可做。從離職到入行，他有些“突然”地完成了這件事情。
　　
　　以前在聯(lián)通做客服的經(jīng)歷，帶給了周艷非常扎實(shí)的基礎(chǔ)，即任何事情要堅(jiān)持，打好根基。但國企龐大的系統(tǒng)體系和繁雜的升遷制度，并不能滿足他向上攀登的欲望。“當(dāng)時(shí)我的發(fā)展平臺(tái)就和走樓梯一樣，頂多一步跨三個(gè)臺(tái)階，再多一個(gè)就跨不上去了，不是說沒有機(jī)會(huì)，而是那個(gè)平臺(tái)給你的就是一級(jí)一級(jí)往上爬。”后來周艷回憶起這段經(jīng)歷的時(shí)候，這樣總結(jié)。
　　
　　2009年，周艷離開聯(lián)通去了上海一家外企，帶領(lǐng)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，依舊做的是售后相關(guān)的工作。外企快節(jié)奏的工作氛圍和注重效率，帶給了周艷新的收獲：“這兩種不同的工作環(huán)境和經(jīng)歷，帶給我的是寶貴的難以復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。它告訴我，創(chuàng)業(yè)者始終要保持心態(tài)平穩(wěn)，不能說我現(xiàn)在開始創(chuàng)業(yè)了，我就只抓住大客戶，小企業(yè)不要。把我現(xiàn)有的客戶維護(hù)好，這是我的基礎(chǔ)，這也是創(chuàng)業(yè)者的命脈。然后當(dāng)我累積到一定程度，我可以花一部分時(shí)間去展現(xiàn)我的能力，以及收獲所帶來的價(jià)值。”
　　
　　博申格公司開業(yè)的時(shí)候，朋友親戚以及同行前來捧場(chǎng)，中午吃飯時(shí)，周艷說了一句讓他至今印象深刻的話：“什么時(shí)候我的生意能在酒桌、KTV、會(huì)所這些常見的應(yīng)酬場(chǎng)所談成，我才算是成功了。”沒想到一語成讖。
　　
　　由于博申格自身定位的關(guān)系，客戶對(duì)象多是以民營企業(yè)、中小企業(yè)為主，但跟民營企業(yè)打交道，“老板會(huì)吃你這頓飯嗎？有這個(gè)時(shí)間吃嗎?”周艷說起來不無感慨。當(dāng)今年他真的有機(jī)會(huì)跟客戶在酒桌上觥籌交錯(cuò)時(shí)，他開始計(jì)劃著把自己的關(guān)系網(wǎng)做到更深處，“畢竟中國就是這樣，大部分時(shí)候還是靠人脈去開發(fā)市場(chǎng)。”
　　
　　你在每個(gè)臺(tái)階上的努力都會(huì)成為登頂?shù)闹?/strong>
　　
　　在認(rèn)識(shí)他的搭檔之前，周艷從來不知道什么叫空壓機(jī)。“空壓機(jī)是用來干什么的，長的怎么樣，什么企業(yè)會(huì)用得到，我都不知道。”盡管入行有些生澀，但不妨礙他發(fā)揮自己的特長去拓展。他到各個(gè)工廠去咨詢，看別人用什么空壓機(jī)，認(rèn)識(shí)空壓機(jī)的種類、型號(hào)，了解不同品牌之間空壓機(jī)的差異。他這樣總結(jié)說：“我覺得那個(gè)時(shí)候，我們需要的可能并不是解決困難的方法，而是解決我z*基本的需求。”
　　
　　為此，周艷自創(chuàng)了一套工作“七天plan”，這個(gè)流程具體是這樣操作的：第一天去各大企業(yè)，用手機(jī)拍下照片工廠名字；第二天百度這些名字，了解這些廠的信息，是否外資、規(guī)模大小、能否找到聯(lián)系方式等，然后嘗試進(jìn)行溝通；第三天要學(xué)會(huì)總結(jié)并研究出該如何去面對(duì)客戶；第四天學(xué)會(huì)如何報(bào)價(jià)；第五天如何把報(bào)價(jià)更好地呈現(xiàn)給客戶；第六天把這個(gè)單子提交；第七天安排售后。這套流程得益于他的外企工作經(jīng)歷，帶團(tuán)隊(duì)z*大的收獲是可以從容制定出一個(gè)讓人執(zhí)行到位的細(xì)的系統(tǒng)方案，而這良好的習(xí)慣同樣帶到了博申格公司。
　　
　　實(shí)際上，這套流程也是他會(huì)遇到的困難。因?yàn)樗械睦碚摱际腔谒臉?gòu)想，現(xiàn)實(shí)中很可能走到第三步就進(jìn)行不下去了。盡管累，希望似乎渺茫，但周艷告訴自己：“我們的業(yè)務(wù)不是快速消費(fèi)品，不是客戶立即需求的東西，會(huì)有周期限制。我不想去思考太多，每天按照我的這種模式去執(zhí)行。前三個(gè)月每天都出去，每天都在打電話，基本上每天至少完成兩家客戶的拜訪。”
　　
　　按照自己的節(jié)奏，期待反饋期。所幸這個(gè)行業(yè)沒讓周艷失望，12年年底二、三十臺(tái)的整機(jī)銷量，就是他得到的z*好的回報(bào)。
　　
　　對(duì)于年輕的創(chuàng)業(yè)者，如何運(yùn)營公司是他們邊學(xué)邊做的一件事情，而周艷的方式是列計(jì)劃表。他讓員工也將自己的工作內(nèi)容細(xì)化到每?jī)蓚€(gè)小時(shí)，“這個(gè)不是監(jiān)視員工到底在做什么，而是通過表格去觀察員工的工作效率到底在哪里。”周艷每周看一次員工的工作計(jì)劃，大概就能得出這個(gè)員工花了多長時(shí)間拜訪客戶、多長時(shí)間留在公司，從而做出有效判斷，幫助員工作總結(jié)。當(dāng)然，這個(gè)方法也有弊端，員工會(huì)很反感，所以他前期和每位員工溝通好，表明自己的態(tài)度。
　　
　　現(xiàn)如今，博申格在昆山和蘇州各有一家公司，主力集中在昆山這邊。管理當(dāng)中，方法是死的，重要的是在工作當(dāng)中怎么運(yùn)用。周艷對(duì)每一位自己帶出來的銷售人員，他都這樣告訴他們：“我?guī)愕哪康牟皇亲屇銕臀覡I運(yùn)，而是有一天你能夠自己出來開公司。” 搭檔有時(shí)會(huì)質(zhì)疑他，“怎么保證帶出來的業(yè)務(wù)走的時(shí)候不挖你的客戶？”他笑笑，他并非不介意客戶被人挖走，但事情總要做，這個(gè)行業(yè)人才流動(dòng)很正常。他說，“你真的要教會(huì)員工一些方法讓他去發(fā)展，如何發(fā)揮自己的能力維護(hù)客戶。 一個(gè)月不出單很正常，三個(gè)月不出單肯定有問題，要不就是方向不對(duì)，側(cè)面也反映出這個(gè)人的能力有問題。我跟員工說，我們不是一家很有實(shí)力的公司，但卻是一家正在成長的公司，你在每個(gè)臺(tái)階上的努力將來都有可能會(huì)成為登頂?shù)闹Α?rdquo;
　　
　　售后服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)度
　　
　　博申格的利潤來源以銷售整機(jī)為主，今年開始方向有些變化，他分析道：“這個(gè)行業(yè)已經(jīng)形成一種廉價(jià)產(chǎn)業(yè)鏈了，整機(jī)的利潤開始?jí)嚎s。 把售后的利潤帶動(dòng)起來是更多人的想法。”博申格2012年下半年將近30臺(tái)銷售量，已經(jīng)很出乎掛靠代理商的意料。去年一年的整機(jī)銷售量大概60臺(tái)左右，讓博申格的業(yè)務(wù)趨于穩(wěn)定，資金流動(dòng)空間大。周艷今年有更多的時(shí)間去思考，如何拓展業(yè)務(wù)范圍，是否需要經(jīng)營其它的利潤點(diǎn)。比如中標(biāo)，比如現(xiàn)在正在建設(shè)的大型工廠，比如花一些富余時(shí)間去經(jīng)營人脈。
　　
　　問其能在短短兩年內(nèi)快速拓展的原因，周艷總結(jié)為是對(duì)品牌的忠誠：“當(dāng)你忠于一個(gè)品牌的時(shí)候，其實(shí)不是因?yàn)槟阒矣谒且驗(yàn)槟阒矣谧约哼x擇的方向。”博申格雖然其他品牌偶爾也做，但那是基于客戶指定的，s*次報(bào)價(jià)單基本都以代理的凌格風(fēng)為主。
　　
　　這兩年來，博申格只代理了凌格風(fēng)，信任是z*重要的原因：“我可以很牛地告訴我的客戶，你可以去工業(yè)園區(qū)的某某路看，有任何一家企業(yè)不是用凌格風(fēng)的都可以找我。這就是我要企圖營造的口碑——不是說凌格風(fēng)有多么好，但我忠于這個(gè)品牌，我就想把它做好，而做好的前提就是相信它。你自己都不相信自己代理的品牌，還怎么去跟客戶推？”
　　
　　專注做一件事情，一定會(huì)比多點(diǎn)經(jīng)營發(fā)展來的更純粹、更直接。博申格的售后服務(wù)，也是周艷津津樂道的優(yōu)勢(shì)。他從不吝嗇對(duì)于自己搭檔的贊美，“我的合作伙伴的技術(shù)非常好，對(duì)于132kW以下的機(jī)器，簡(jiǎn)直是如魚得水。他做了八年，空壓機(jī)遇到什么問題，他跑去聽一聽就得出八九不離十的結(jié)論。有好幾家企業(yè)能接下訂單，都是因?yàn)樗氖酆蠓?wù)。”
　　
　　兩個(gè)合伙人，一個(gè)主攻業(yè)務(wù)，一個(gè)主攻技術(shù)，各有分工，方向明確。就空壓機(jī)系統(tǒng)而言，博申格所有的服務(wù)都能提供。由于是做售后服務(wù)出身的關(guān)系，周艷非常了解客戶的一些基本需求。所有的銷售人員都會(huì)說，你買我的機(jī)器我會(huì)提供給你免費(fèi)的維護(hù)，但是真正做到完善的沒幾家。其實(shí)客戶在用空壓機(jī)時(shí)，只有在出現(xiàn)問題的時(shí)候才會(huì)打電話給代理商，但“這種體驗(yàn)度對(duì)客戶來說相對(duì)比較差”。
　　
　　周艷的做法是，在服務(wù)工程師沒有什么工作安排的時(shí)候，列出十家企業(yè)，讓他們?nèi)マD(zhuǎn)一圈，聽聽客戶的意見。他說：“回來后十家客戶至少有八家提了些問題，比如哪個(gè)閥門漏氣、氣量不夠等。這些都是隱形但迫切需要解決的問題，你不去有的客戶不一定會(huì)給你打電話，你去了所有客戶都會(huì)覺得你把他放在心上，這就是口碑。”
　　
　　存在即合理，重要的是你怎么獲取
　　
　　在蘇州，有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，中國絕大部分空壓機(jī)品牌，可能都會(huì)在蘇州出現(xiàn)。在蘇州工業(yè)園區(qū)，世界五百強(qiáng)比比皆是，這個(gè)園區(qū)里見到z*多的空壓機(jī)品牌是阿特拉斯、英格索蘭和壽力；周邊工業(yè)區(qū)里則是上海品牌的空壓機(jī)比較多，比如斯可絡(luò)、博萊特等等；昆山是一個(gè)臺(tái)資相當(dāng)集中的地區(qū)，因此復(fù)盛占絕大部分，而周邊小的工業(yè)區(qū)如加工模具廠這些，都是活塞機(jī)的天下。
　　
　　博申格的經(jīng)營區(qū)域選擇了昆山，當(dāng)時(shí)很多人都很不理解這個(gè)選擇。這源于周艷在做市場(chǎng)調(diào)查期間，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常好的動(dòng)向。對(duì)于空壓機(jī)，絕大部分工廠企業(yè)都用得到，只是型號(hào)的大與小、傳統(tǒng)與現(xiàn)代、經(jīng)濟(jì)與高配等之間的區(qū)別，對(duì)于企業(yè)來講，這是他們必不可少的。而調(diào)查時(shí)他又發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)并不需要，但它也有空壓機(jī)，做什么用呢？就是用空壓機(jī)把其他設(shè)備上面的灰全部吹掉，這說明空壓機(jī)是在所有企業(yè)當(dāng)中都用得到的。用周艷的話來說，“這讓我欣喜若狂。”
　　
　　而昆山的民營企業(yè)非常集中，這與博申格z*初面向中小企業(yè)的定位相契合。昆山的周邊工廠林立，模具加工型企業(yè)、特定加工電子產(chǎn)品企業(yè)以及化工企業(yè)。做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，周艷發(fā)現(xiàn)這里很多人用活塞機(jī)，他第一反應(yīng)是“這里遍地是黃金”。客戶用活塞機(jī)的原因是因?yàn)橄胧″X，這么多年用活塞機(jī)碰到的麻煩不少——樣式老、耗電量大、產(chǎn)氣量不足，一買就要買兩三臺(tái)。而周艷告訴客戶，買螺桿壓縮機(jī)只需要花兩倍到三倍的錢，但是能享受到的是幾年中所需要的維修費(fèi)用都是由博申格來支付。昆山這片區(qū)域，在周艷的眼里，就是片充滿商機(jī)的寶地。
　　
　　除了一家一家地跑工廠，周艷還在各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上推廣，比如在阿里巴巴發(fā)信息。他發(fā)現(xiàn)有一些客戶是凌格風(fēng)的追隨者，他們的選擇和搜索目標(biāo)是比較固定的，“如果你現(xiàn)在在百度搜索凌格風(fēng)，很可能第一家就是博申格，這就是我在前期做的一些推廣。” 但這僅限于免費(fèi)的推廣方式，周艷不愿意輕易在某一個(gè)平臺(tái)投資，畢竟現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)投資不是幾千元就能搞定的，動(dòng)輒上萬，而且還不一定能看到效果。對(duì)于一個(gè)似乎“永遠(yuǎn)在缺錢”的創(chuàng)業(yè)公司，不敢輕易嘗試。
　　
　　資訊的發(fā)達(dá)，讓很多像周艷這樣的年輕創(chuàng)業(yè)者看到了商機(jī)，而越來越多的客戶也有了這樣的意識(shí)——大企業(yè)的采購部門，很多都是通過網(wǎng)上查價(jià)，來確定詢價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)線。應(yīng)對(duì)這種種市場(chǎng)變化，周艷認(rèn)為代理商只要做一個(gè)準(zhǔn)備就夠了，就是忠于自己的品牌。
　　
　　面對(duì)空壓機(jī)利潤下降，他自有應(yīng)對(duì)之法：“我從做凌格風(fēng)到現(xiàn)在，一共賣了100多臺(tái)機(jī)子，到目前而言，真正主動(dòng)跟我要凌格風(fēng)的不超過十家。剩下的從來沒聽過凌格風(fēng)的客戶至少有八十家。這代表什么？就是價(jià)格再高或是再低的產(chǎn)品，它都有市場(chǎng)。你跟客戶講品牌沒用，講品牌的價(jià)值才有用。就像賣手機(jī)一樣，只要不是某個(gè)品牌忠實(shí)追隨者，買的時(shí)候都絕大部分都希望看到真機(jī)。所以很多時(shí)候我們要把客戶體驗(yàn)、客戶心理把握到位，他自然跟你談的話題比較多，你能從中把握到他的需求，那么在這種需求當(dāng)中總能找到突破口。空壓機(jī)價(jià)格透明、利潤下降這些問題永遠(yuǎn)存在，但為什么像我們這樣的代理商公司還在開？就說明利潤還是有的，就看你怎么獲取。”
　　
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