【壓縮機網】中國壓縮機行業已經進入嚴冬，面對制造商和供應商嚴重過剩的產能、經銷商大量的庫存和應收賬款、客戶閑置的設備，行業人不得不思考這樣一個問題：一個十多年復合增長率接近20% 的行業，為什么帶給我們的繁榮只是曇花一現，帶來的傷痛卻久久難平？企業竭盡所能的努力，是“自救”還是“自殺”？

 

　　貪婪的代價

 

　　壓縮機行業長達十多年的市場廝殺并沒有帶來雙贏、多贏的結果，不僅制造商、供應商和代理商面臨困境，甚至連以為能從“產能過剩”中受益的用戶也面對著日益增多的閑置設備發愁。如果行業不從這次痛苦的經歷中總結教訓，今后我們就可能再犯同樣的錯誤。如同諾貝爾經濟學獎獲得者約瑟夫·斯蒂格利茨說的那樣--“毀滅的種子是什么？第一個就是繁榮本身”。

 

　　從2001年到2010年期間，因國家經濟增速的突飛猛進，導致各壓縮機市場極度繁榮。只要生產，就不愁賣不出去。只要有產品，就不愁利潤。每個品牌都在拼命地追求銷量和市場占有率，為此制造商和供應商都盲目地擴充產能。為消化這些過剩產能，廠家逼著代理商擴大規模，以銷售出更多的產品；為了消化自己過剩的庫存，代理商不得不降低價格和s*付門檻，以吸引更多的用戶。但是我們忘記了重要的一點：市場的需求與產能和促銷無關。換句話說，是壓縮機行業的“大躍進”造就了市場的巨大泡沫，4 萬億的激勵政策和激進的信用銷售加速了這個泡沫的膨脹，z*終嚴重破壞了市場的供需平衡。生產出來的設備沒有人買，賣出去的設備沒有活干，貸出去的款項無法收回，建造好的車間沒有開工……z*終泡沫破裂。

 

　　正是由于企業對利潤的無限度、盲目、貪婪的追逐，z*終毀滅了壓縮機行業的利潤。

 

　　客戶 VS 利潤

 

　　雖然我們一直把“客戶是生存之本”的口號掛在嘴邊，不斷重復“客戶是我們的老板，給我們生意做，付我們工資，只有客戶贏利我們才有生意……”但十多年來我國壓縮機行業的所作所為卻一直是本末倒置：我們關注的不是客戶，而是利潤，鮮有人真正關心客戶的需求，越來越高的產能讓市場里的設備嚴重供大于求；制造商貪婪地壟斷著價格高昂的原廠配件市場，蠶食著客戶的利潤空間；當市場嚴重下滑時，客戶s*當其沖受到影響，沒有足夠的利潤他們難以償還銀行的貸款，而代理商此時做的不是幫助用戶渡過難關，反而是扣押和拍賣他們的設備。

 

　　客戶是根本，優質客戶帶來好利潤，劣質客戶帶來高風險。誰擁有了優質客戶，誰就擁有未來。需知，正是那些長期合作的忠實客戶給企業帶來源源不斷的利潤。

 

　　被忽視的能量——小客戶

 

　　為了利潤，很多企業只關注大客戶，常常忽視那些實力不強的小客戶。的確，大客戶對企業的貢獻更大，當然值得更多關注。可我們也應該了解，客戶是需要培育的。就如花園里的花一樣，那些開得又大又鮮艷的花朵雖然漂亮，但也不能低估那些數量眾多的小花。因為經過培育，這些小花在未來的某天也定會綻放出美麗的光彩。所以，企業需要去識別客戶的潛力，不要認為大客戶永遠是大客戶，更不要假設他們永遠是自己的客戶。既然客戶是合作伙伴，企業就應該選擇價值觀和理念相同的人一起合作，保持高價值客戶，發展有潛力客戶，轉化低貢獻客戶，淘汰負值客戶，這樣企業才能基業長青，不斷進步。

 

　　筆者認識一位壓縮機行業的老板，10 年前公司的規模還很小，他與幾個小客戶合作，對待他們就像自己的朋友，對方有困難時，他總是想方設法幫助他們。經過十多年的發展，那些小客戶已經變成有實力的大客戶，他們都很感激這位老板曾經給予的幫助，協力助他的公司發展到了較大的規模。“幫助客戶就是幫助自己！”這就很好地詮釋了合作共贏的理念。

 

　　事實上，壓縮機行業發展至今，已經有明白人出現。比如，九十年代末 二十世紀初，初進中國市場的外資壓縮機企業只注重大客戶，因此，不管排量、價格、服務還是結算方式都是為大客戶服務，對小客戶根本不屑一顧。事實上，彼時他們也沒必要重視小客戶，因為利潤豐厚的優質大客戶都開發不過來，何必為風險大、價格低、利潤薄的小客戶分心？但是隨著市場的發展，競爭行業產能越來越大，競爭越來越激烈，到2010年左右時，在壓縮機行業已經是“得屌絲者得天下”，即得低端市場者得天下。為此，外資企業除了收購、整合中低端內資品牌外，還開發或者代工針對中低端市場的機器。時至今天，壓縮機企業已有逮著蚊子就是肉的趨勢，因為銷量與利潤已經將企業逼到墻角。

 

　　本末倒置，“自救”=“自殺”

 

　　行商之人都明白一個道理：不同的理念決定了企業的不同做法，理念的高度決定了事業的高度。把客戶僅僅當做柜臺對面的消費者，在他們遇到困難時，你就會將他們拒之門外；把客戶當做自己的合作伙伴，在他們遇到困難時，你就會出手相助。

 

　　可惜的是，在市場下滑的今天，制造商和代理商的一些“自救行為”卻值得商榷：制造商向代理商催收設備款，代理商則扣押不能按時還款客戶的設備，每個人想到的都只是保護自己。代理商是制造商在市場上的直觀體現，客戶則是代理商z*重要的資源，但行業的所作所為卻嚴重傷害著代理商和客戶的感情，行業正在摧毀自己這些年所建立起來的核心競爭力。試想，當市場復蘇時，這些曾經的“合作伙伴”還會選擇繼續跟你合作嗎？

 

　　越是困難時，越要反思自己的做法。遇到大旱之年，你會如何對待自己花園里的花？！沒有花，花園就失去了意義，沒有客戶，企業也將無法生存。不得不說，曾經繁榮的市場讓很多企業誤以為自己能呼風喚雨，自己是市場的主宰，z*終本末倒置，忘記了客戶才是生存之本。

來源：《壓縮機》雜志