從蘇北z*大的城市調(diào)到北京工作的9個月里，陳其華并沒有感覺到外界所揣度的“壓力山大”。

陳其華已在這家跨國巨頭里工作整整18年，“卡特彼勒q*的很多員工都是好幾代人連續(xù)在這里工作，我們常說自己的身體里都流淌著黃色(卡特品牌的主色調(diào))的血液”。這種“血液”的基因特點，不因市場井噴而“欣喜若狂”，或因產(chǎn)業(yè)遇冷而“手忙腳亂”，更不會因短期的“天氣預(yù)報”臨時改動戰(zhàn)略目標(biāo)。

30年的從業(yè)經(jīng)驗也使陳其華能輕車熟路地處理在中國的各種事務(wù)。陳早年在國內(nèi)龍頭企業(yè)徐工集團任職，1994年加入卡特彼勒(徐州)有限公司擔(dān)任副總經(jīng)理。而后，陳其華陸續(xù)擔(dān)任了多項關(guān)鍵管理職位，直到今年1月1日正式出任卡特彼勒中國區(qū)的掌舵人。

在對話中，陳其華始終以一種平和的語態(tài)判析走勢，在專訪接近尾聲時，其還請筆者對卡特彼勒的發(fā)展提出中肯的意見。

由一個中國人來領(lǐng)導(dǎo)本地市場，這是卡特彼勒的第一次，“我們在中國20多個工廠的負(fù)責(zé)人，規(guī)劃在三年內(nèi)2/3實現(xiàn)本土化，基本實現(xiàn)由本土負(fù)責(zé)人管理。”陳其華此時要做的，就是帶領(lǐng)q*工程機械老大在中國市場更進一步。

抗周期文化

工程機械是一個相對開放的行業(yè)，從來不缺少競爭。30年時間里，徐工、三一、中聯(lián)重科、卡特彼勒、小松、特雷克斯、斗山等國有、民營、外資、合資等數(shù)千家不同資質(zhì)的競爭者在這片市場上短兵相見。

卡特彼勒穩(wěn)扎穩(wěn)打的風(fēng)格曾被一些業(yè)內(nèi)人士詬病為“保守”和“不夠靈活”。但無論各方毀譽如何，卡特彼勒始終故我。但三一集團創(chuàng)始人梁穩(wěn)根在參觀卡特彼勒的發(fā)動機工廠后對其倍加推崇，原因是“它從不攻擊對手，也從不非理性競爭”。

工程機械行業(yè)的拐點在2011年4月出現(xiàn)。伴隨經(jīng)濟減速，特別是“4萬億效應(yīng)”消失殆盡后，眾多“裸泳者”浮出水面，一些中小企業(yè)陸續(xù)倒閉;零s*付等激進的銷售策略和粗放的發(fā)展模式留下的暗瘡疾癥，也在這一次周期中顯現(xiàn)出來。

據(jù)中投顧問機械行業(yè)研究員段嘉宣觀察，目前的主要問題是產(chǎn)能過剩、庫存加大、應(yīng)收賬款高企、融資按揭資金緊張等。由于行業(yè)不景氣，銀行收緊對于行業(yè)的融資貸款，迫使企業(yè)融資手段受到限制，且融資成本也相應(yīng)增加，“以前向銀行貸款時標(biāo)準(zhǔn)利率下浮20個點，而現(xiàn)在向銀行貸款時標(biāo)準(zhǔn)利率上浮20個點，還未必能貸到”。

卡特彼勒“保守”的發(fā)展策略此時卻顯示出其慣有的成長能力。2012年，其q*銷售收入為658.75億美元，同比增長10%;利潤56.81億美元，同比增長15%。在中國市場，在上半年行業(yè)開始進入負(fù)增長的態(tài)勢下，卡特彼勒營收卻逆勢增長22%。

陳其華表示，卡特彼勒上半年的現(xiàn)金流很充裕，完全可以給客戶提供更好的融資服務(wù)以及其他方面的支持。

其實，卡特彼勒的發(fā)展也絕非一帆風(fēng)順，其曾經(jīng)歷經(jīng)濟大蕭條、兩次世界大戰(zhàn)、上世紀(jì)80年代初的經(jīng)濟危機，以及2008年的金融危機。卡特彼勒甚至在1981—1983年間經(jīng)歷了每天虧損100萬美元的慘痛教訓(xùn)和焦灼。

“對逆境帶來的挑戰(zhàn)有充分準(zhǔn)備，這是我們戰(zhàn)略計劃中很關(guān)鍵的一部分。”陳其華表示，卡特彼勒會將相關(guān)工作細(xì)分到公司內(nèi)部的各個業(yè)務(wù)單位。

卡特彼勒的項目投資、新產(chǎn)品開發(fā)或者業(yè)務(wù)擴張，都是以“用z*少的資源，產(chǎn)生z*大的效益”為準(zhǔn)則。

死循環(huán)何解?

在產(chǎn)業(yè)進入低速增長甚至負(fù)增長時，卡特彼勒在研發(fā)和新產(chǎn)品的投放上并未放慢速度。

2012年，卡特彼勒開始徐州生產(chǎn)基地的產(chǎn)能擴建，其液壓挖掘機產(chǎn)能將提高80%，該基地還計劃于2014年初開始生產(chǎn)輪式挖掘機。此外，未來山工輪式裝載機產(chǎn)能將提升至目前的三倍，擴建計劃預(yù)計2014年完成。今年3月，卡特彼勒位于無錫的兩個項目也順利完工。今年6月，卡特彼勒在吳江的工廠推出兩款E系列小型液壓挖掘機。

“目前處于成長期，幾年之后我們將進入一個‘秋后收獲期’”。

面對寒流的沖擊以及資金鏈的緊繃，一些制造商與供應(yīng)商、代理商的關(guān)系正變得愈發(fā)微妙和緊張。一些制造商開始對自己的代理商“軟硬兼施”，或者干脆換掉。多種因素交織之下，目前國內(nèi)20%以上的代理商在此次周期中倒閉，一些代理商則還在苦苦支撐。

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