【壓縮機網】小編z*近聽聞行內某企業對其經銷商的竄貨行為進行了規范和處罰，取消其2017年整機銷售和售后服務授權、按約定進行罰款、自費安裝物流監控系統、書面道歉等。以致經銷商解散網絡營銷部門、開除網銷員工……

 

 

　　仔細搜索發現，竄貨行為在業內不罕見。竄貨并不是一件好事，但原因很多，因此經銷商需要自律自強，廠家也要反思，采取措施，消除竄貨出現的誘因！

 

　　竄貨是渠道沖突中z*典型的現象，不少經銷商為了獲得非正常的利潤，蓄意以低于廠家規定的銷售價格向非轄區銷貨。

 

　　原因

 

　　經銷商認為

 

　　·規劃不合理： "本不正源不清"，事實上渠道運營中的許多毛病都能從廠家的渠道規劃中找到禍根。

 

　　·價格和扣點問題：廠家無完善價格體系，對z*低價格不做控制，同時又實行所謂“臺階式返利”政策，造成經銷商的竄貨。

 

　　·目標過高：廠家對經銷商的目標設置過高，超過了自身市場的實際容量，造成經銷商的竄貨。

 

　　·公司內部原因：某區域的銷售人員為了完成自己的銷售目標，鼓勵、默許經銷商甚至參與向其他區域進行竄貨。

 

　　廠家認為

 

　　·特價和促銷：項目型渠道經銷商針對某個項目申請的特價竄貨到其地區的分銷型渠道中和某區域廠家短期促銷價格引起竄貨現象。

 

　　·客戶回籠資金：尤其到了年底，經銷商為了回籠資金，往往用低于市場的價格來換取現款現貨的付款條件。引起竄貨現象發生。

 

　　·市場報復：經銷商之間的相互報復性竄貨，還有就是經銷商被廠家取消代理資格后的報復性竄貨。

 

　　危害

 

　　s*先，經銷商對產品品牌失去信心。經銷商銷售某品牌產品的z*直接動力是利潤。一旦出現價格混亂，銷售商的正常銷售就會受到嚴重干擾，利潤的減少會使銷售商對品牌失去信心。銷售商對產品品脾的信心樹立z*初是廣告投放，這是空中支持，其次是地面部隊的配合，就是營銷監控：企業對產品質量、價格的監控。當竄貨引起價格混亂時，銷售商對品牌的信心就開始日漸喪失，z*后拒售商品。

 

　　其次，混亂的價格和充斥市場的假冒偽劣產品會吞蝕客戶對品牌的信心。客戶對品牌的信心來自良好的品牌形象和規范的價格體系。

 

　　再次，竄貨現象導致價格混亂和渠道受阻，嚴重威脅著品牌無形資產和企業的正常經營。客戶對商品指名購買的前提是對品牌的信任。由于竄貨導致的價格混亂會損害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撐消費信心，企業通過品牌經營的戰略將會受到災難性的打擊。企業不可能在不長的時期內塑造一個m*。

 

　　控制

 

　　渠道合理規劃：根據企業的目標，研究客戶的需求，對客戶、產品、企業自身、中間商、競爭和環境六個因素加以分析，找出z*大影響因素，制定出相應的渠道策略和渠道方案，然后對各種渠道結構方案進行成本、控制性和適應性的評估，z*后建立企業合適的渠道模式，是減少低價竄貨治本的方法。

 

　　過程管理和考核：而所謂過程管理，就是廠家不僅要關心經銷商的銷售目標是否完成，更要關心達到目標的過程和手段，幫助經銷商完成銷售目標。比如：直接幫助經銷商拿單或者開發下線網絡，做好市場秩序維護，產品培訓，售后服務等等，而對經銷商的考核不但注重回款銷量，而且要在意諸如市場秩序、主推產品、客戶滿意度、新客戶開發等等，回避年底紅包、高額返利：避免“臺階式返利”政策，采用組合返利政策，除了銷量折扣外，還同時采取現款折扣、專營折扣、市場秩序折扣等或者采用“暗扣返利” 政策

 

　　物流識別——產品編碼/產品條碼：給發往每一個區域的產品編上號碼，以示區別。采用代碼制可以使廠家在處理竄貨問題上掌握主動權。s*先，由于產品實行代碼制，使廠家對產品的去向了如指掌，使經銷商有所顧忌，不敢貿然竄貨；其次，即使發生了竄貨現象，廠家也可以搞清楚產品的來龍去脈，有真憑實據，處理起來相對容易。

 

　　合同約束，堅決打擊：在與經銷商簽定的合同中，要明確加入“禁止跨區銷售”條款，將經銷商的銷售活動嚴格限制在自己的市場區域之內；此外，在合同中載明級差價格體系，限定市場z*低價格；同時，將年終給經銷商的返利與是否發生竄貨相聯系，一旦發生竄貨，取消經銷商的年終返利，使返利不僅成為一種獎勵，而且成為一種警示工具。
 

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