【壓縮機網】雖然幾乎所有的人都喜歡高價,以此獲取更多的利潤,但很多空壓機代理商卻在實現的過程中走入了誤區,一手好牌打個稀爛,能做到“高價”的人很少。因而,本文想與大家一起聊一聊,我們代理商如何賣高價?注意,本文所講的高價,并不是指追求暴利,而是指通過自己的努力,讓產品或服務增值,使企業保持合理的利潤,而不是死拼價格。
選擇決定利潤
到現在空壓機行業很多人還是死拼價格型選手,好像價格是唯一的競爭力。但實際上,這種做法是殺敵一千自損八百,累死自己、餓死同行、害死用戶。
有些空壓機廠家的技術人員每天看似忙忙碌碌,但更多的是在干成本控制人員的工作。他們并不是想著怎么把產品做得更好,而是經常琢磨著如何把成本降到最低,機器能用就行,而不是追求好用,導致用戶買著便宜用著很貴。
同樣,有些空壓機代理商年年都在滿世界找有優勢的機器賣,而他們所謂的優勢,就是價格更便宜的機器。這類代理商,表面上看做得風生水起,貨發了一車又一車,實際競爭力很差。因為他們吸引的大部分都是劣質客戶,不但整機銷售沒什么利潤,保養同樣也掙不到錢。而且,一旦市場上有輕微的風吹草動,這類代理商的用戶群體就會受到很大影響,此類代理商就會感覺日子特別難過,所以市場上慘叫聲最響最多的也是他們。
相反,代理優質空壓機的代理商,除了賣整機時利潤相對較高,維護、保養的利潤也會更高一些。遇到經濟不景氣時,他們的用戶群體抗波動能力也會強很多。這也是為什么現在選擇優質空壓機賣的代理商逐漸增多的主要原因,因為很多人已經逐漸意識到這一點了。
筆者跑市場近20年,發現了一個很有趣的現象:除了做空壓機批發的人以外,單說做直銷用戶的代理商,那些主推低端機的人比主推中、高端機的人要忙要累,但賺的錢沒有后者的多。雖然這不是絕對準確,不可能一一對應,但從整體來看基本八九不離十。他們商務座駕的差異也從側面印證了這一觀點:大多數主推低端機的代理商開的車要便宜一些;并且,主推低端機的老板,大部分也會更忙一些,因為他們需要跑出更大的量來保持總利潤額。由此可見,選擇主推低、中、高端機器,基本決定了后期利潤的高低。
眾所周知,一臺空壓機的初始購買成本,在空壓機整個成本當中只占極少的一部分,運行成本才是絕對的大頭。一臺優質的空壓機,雖然初始購買成本相對會高一些,因其能效較高,穩定性較高,算起總賬來,反而會便宜很多。用戶不是專家,初始購買新機時貪便宜是人之常情,作為專業的代理商,就需要我們以自己的專業知識去引導用戶,而不是隨波逐流、投其所好賣低端機給用戶。向客戶主推中、高端空壓機,既是對用戶負責,也是對自己負責,是真正的與用戶雙贏。
拿著金飯碗要飯
拿著金飯碗要飯,主要是指有一些代理商拿著好機器,卻不知道如何有效的向用戶介紹自己機器的優勢,導致最后要從客戶手里乞食(費好大的力氣扣來微薄的利潤)。比如向用戶介紹自己的機器用的某某主機,主機如何厲害。如果主機是空壓機廠自己獨家研發的主機還好,如果是空壓機廠對外購買主機組裝的機器,這種介紹話術很有可能是在為競爭對手鋪路。遇到采用相同主機的競爭對手,就演變成死拼價格,即使最后做下來,利潤也被壓的極為微薄。
主機性能對于一臺空壓機來說確實很重要,但主機也只是整機的一部分而已,主機性能并不能代表整臺空壓機機的性能,一組性能好的主機還需要整臺空壓機其他方面好的配合,其性能才能得以充分體現。
正確的做法是根據實際情況,總結不帶負面影響的銷售話術。面對客戶除了介紹主機以外,重點要講一講主推品牌空壓機廠自己的優勢,比如設計合理性、細節優化、組裝流程等等。讓自己主推的空壓機的真正優勢得到體現,這樣成交的概率會大很多,還能保持合理的利潤。如果因為自己對機器真正的優勢不了解,不懂得有效向用戶介紹自己機器的優勢,導致用戶購買了品質不如做自己,而且可能價格還貴于自己的機器,這樣可以說是間接害了用戶,直接害了自己。如果經常發生這樣的現象,所代理品牌空壓機廠家就要反思,自己的培訓是不是做得不到位。
避實就虛
這幾年大部分空壓機廠家都主打產品節能,代理商拉新機現場PK能效的事也屢見不鮮。因為能效比競爭對手低0.1-0.2kW,最后灰溜溜拉機器走人的事也聽說過。這樣簡單粗暴的競爭手段,有一定道理,也迎合了用戶用數據說話的心理。但是,這對用戶來說,是最佳選擇嗎?并不一定,這樣的比拼很可能是避實就虛,掩蓋了雙方選手真正的實力。
或許還有很多人沒有意識到,其實新機能效并不能代表一臺設備真正的運行能效,對用戶最為重要的還是由機器設計、配置、細節優化等因素,而決定的最終運行能效。比如75kW的空壓機,油分大小、油分桶大小、空濾過濾精度與中、后期的吸氣阻力,甚至機油的優劣等等,都會影響到空壓機以后的實際運行能效,這些都不是新機PK就能體現出來的。
另外,機器能效高并不代表機器穩定性就一定比氣競爭對手強,在能效相差不遠的前提下,代理商可以看一看自己機器的穩定性是否會更高一些,因為機器的穩定性也是競爭的關鍵。在競爭中知彼知己,雖然談不上百戰不殆,至少勝算會大一些,賣的利潤可能會更好一些
價值決定利潤
空壓機維護、保養方面,筆者見過很多人因為空濾、油濾、油分、機油相差10-30%的單價,而選擇了更便宜的那一種。他們抱著省到就是賺到的心態去做采購,有些代理商為了迎合這種市場需求而進了便宜的貨。對用戶來說,并不是說貴就一定好,便宜就一定不好,而是純粹的圖便宜,其實是省不到多少錢的。而服務此類用戶的空壓機代理商,做維護、保養的利潤一般也都比較低。代理商與其挖空心思進便宜貨,為什么不把這份心思花在提高自己的專業水平,憑自己的專業知識,幫用戶把維護、保養做得更好一些,讓客戶真正受益,讓自己的利潤相對更好一些呢?
舉個例子:有人為了省10-30%的采購成本,選擇了便宜的劣質空濾,如果遇到用戶使用環境差,一個保養周期浪費幾千度電是輕輕松松的事情,而且提高了機器出問題的概率。如果代理商能正確引導用戶,讓用戶明白優質空濾的價值,選擇優質空濾才是真正為他省錢,相信大部分用戶都能接受高一些的單價的。這樣,代理商的利潤也會稍微高一些,和用戶實現了雙贏。
假如別人3500元單價在做的保養,自己2500元搶過來做,并不一定是在幫用戶省錢。別人3500元在做的保養,如果因為自己的專業知識更強,4500元拿來做,但做的維護、保養機器運行能效更高,穩定性更強,這才是真正幫用戶,才是真正為用戶省錢、省心。同時,利潤比別人也會好一些,這才是真正與用戶雙贏。
來源:信然空壓機
選擇決定利潤
到現在空壓機行業很多人還是死拼價格型選手,好像價格是唯一的競爭力。但實際上,這種做法是殺敵一千自損八百,累死自己、餓死同行、害死用戶。
有些空壓機廠家的技術人員每天看似忙忙碌碌,但更多的是在干成本控制人員的工作。他們并不是想著怎么把產品做得更好,而是經常琢磨著如何把成本降到最低,機器能用就行,而不是追求好用,導致用戶買著便宜用著很貴。
同樣,有些空壓機代理商年年都在滿世界找有優勢的機器賣,而他們所謂的優勢,就是價格更便宜的機器。這類代理商,表面上看做得風生水起,貨發了一車又一車,實際競爭力很差。因為他們吸引的大部分都是劣質客戶,不但整機銷售沒什么利潤,保養同樣也掙不到錢。而且,一旦市場上有輕微的風吹草動,這類代理商的用戶群體就會受到很大影響,此類代理商就會感覺日子特別難過,所以市場上慘叫聲最響最多的也是他們。
相反,代理優質空壓機的代理商,除了賣整機時利潤相對較高,維護、保養的利潤也會更高一些。遇到經濟不景氣時,他們的用戶群體抗波動能力也會強很多。這也是為什么現在選擇優質空壓機賣的代理商逐漸增多的主要原因,因為很多人已經逐漸意識到這一點了。
筆者跑市場近20年,發現了一個很有趣的現象:除了做空壓機批發的人以外,單說做直銷用戶的代理商,那些主推低端機的人比主推中、高端機的人要忙要累,但賺的錢沒有后者的多。雖然這不是絕對準確,不可能一一對應,但從整體來看基本八九不離十。他們商務座駕的差異也從側面印證了這一觀點:大多數主推低端機的代理商開的車要便宜一些;并且,主推低端機的老板,大部分也會更忙一些,因為他們需要跑出更大的量來保持總利潤額。由此可見,選擇主推低、中、高端機器,基本決定了后期利潤的高低。
眾所周知,一臺空壓機的初始購買成本,在空壓機整個成本當中只占極少的一部分,運行成本才是絕對的大頭。一臺優質的空壓機,雖然初始購買成本相對會高一些,因其能效較高,穩定性較高,算起總賬來,反而會便宜很多。用戶不是專家,初始購買新機時貪便宜是人之常情,作為專業的代理商,就需要我們以自己的專業知識去引導用戶,而不是隨波逐流、投其所好賣低端機給用戶。向客戶主推中、高端空壓機,既是對用戶負責,也是對自己負責,是真正的與用戶雙贏。
拿著金飯碗要飯
拿著金飯碗要飯,主要是指有一些代理商拿著好機器,卻不知道如何有效的向用戶介紹自己機器的優勢,導致最后要從客戶手里乞食(費好大的力氣扣來微薄的利潤)。比如向用戶介紹自己的機器用的某某主機,主機如何厲害。如果主機是空壓機廠自己獨家研發的主機還好,如果是空壓機廠對外購買主機組裝的機器,這種介紹話術很有可能是在為競爭對手鋪路。遇到采用相同主機的競爭對手,就演變成死拼價格,即使最后做下來,利潤也被壓的極為微薄。
主機性能對于一臺空壓機來說確實很重要,但主機也只是整機的一部分而已,主機性能并不能代表整臺空壓機機的性能,一組性能好的主機還需要整臺空壓機其他方面好的配合,其性能才能得以充分體現。
正確的做法是根據實際情況,總結不帶負面影響的銷售話術。面對客戶除了介紹主機以外,重點要講一講主推品牌空壓機廠自己的優勢,比如設計合理性、細節優化、組裝流程等等。讓自己主推的空壓機的真正優勢得到體現,這樣成交的概率會大很多,還能保持合理的利潤。如果因為自己對機器真正的優勢不了解,不懂得有效向用戶介紹自己機器的優勢,導致用戶購買了品質不如做自己,而且可能價格還貴于自己的機器,這樣可以說是間接害了用戶,直接害了自己。如果經常發生這樣的現象,所代理品牌空壓機廠家就要反思,自己的培訓是不是做得不到位。
避實就虛
這幾年大部分空壓機廠家都主打產品節能,代理商拉新機現場PK能效的事也屢見不鮮。因為能效比競爭對手低0.1-0.2kW,最后灰溜溜拉機器走人的事也聽說過。這樣簡單粗暴的競爭手段,有一定道理,也迎合了用戶用數據說話的心理。但是,這對用戶來說,是最佳選擇嗎?并不一定,這樣的比拼很可能是避實就虛,掩蓋了雙方選手真正的實力。
或許還有很多人沒有意識到,其實新機能效并不能代表一臺設備真正的運行能效,對用戶最為重要的還是由機器設計、配置、細節優化等因素,而決定的最終運行能效。比如75kW的空壓機,油分大小、油分桶大小、空濾過濾精度與中、后期的吸氣阻力,甚至機油的優劣等等,都會影響到空壓機以后的實際運行能效,這些都不是新機PK就能體現出來的。
另外,機器能效高并不代表機器穩定性就一定比氣競爭對手強,在能效相差不遠的前提下,代理商可以看一看自己機器的穩定性是否會更高一些,因為機器的穩定性也是競爭的關鍵。在競爭中知彼知己,雖然談不上百戰不殆,至少勝算會大一些,賣的利潤可能會更好一些
價值決定利潤
空壓機維護、保養方面,筆者見過很多人因為空濾、油濾、油分、機油相差10-30%的單價,而選擇了更便宜的那一種。他們抱著省到就是賺到的心態去做采購,有些代理商為了迎合這種市場需求而進了便宜的貨。對用戶來說,并不是說貴就一定好,便宜就一定不好,而是純粹的圖便宜,其實是省不到多少錢的。而服務此類用戶的空壓機代理商,做維護、保養的利潤一般也都比較低。代理商與其挖空心思進便宜貨,為什么不把這份心思花在提高自己的專業水平,憑自己的專業知識,幫用戶把維護、保養做得更好一些,讓客戶真正受益,讓自己的利潤相對更好一些呢?
舉個例子:有人為了省10-30%的采購成本,選擇了便宜的劣質空濾,如果遇到用戶使用環境差,一個保養周期浪費幾千度電是輕輕松松的事情,而且提高了機器出問題的概率。如果代理商能正確引導用戶,讓用戶明白優質空濾的價值,選擇優質空濾才是真正為他省錢,相信大部分用戶都能接受高一些的單價的。這樣,代理商的利潤也會稍微高一些,和用戶實現了雙贏。
假如別人3500元單價在做的保養,自己2500元搶過來做,并不一定是在幫用戶省錢。別人3500元在做的保養,如果因為自己的專業知識更強,4500元拿來做,但做的維護、保養機器運行能效更高,穩定性更強,這才是真正幫用戶,才是真正為用戶省錢、省心。同時,利潤比別人也會好一些,這才是真正與用戶雙贏。
來源:信然空壓機
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